出海加速
有人問過我,最喜歡哪個城市。我說,最喜歡四個城市。
南京。我出生和成長的城市。去再多地方,也總想回去吃一碗鴨血粉絲湯。北京。我畢業后北漂的城市。每天要2個小時上下班,但那不就是青春的樣子嗎。深圳。我出差最多的城市。永遠朝氣蓬勃,永遠少年的模樣。上海。這是我最終定居的城市。回到上海,就是回到家。
2023年,多了第五個:義烏。
你知道,一根紙吸管,賣多少錢嗎?紙吸管,因為材料的原因,比塑料吸管貴一些。電商平臺上,平均一根1-2毛。美國亞馬遜,3-4毛。義烏賣多少錢?
去年12月,我和問道中國的企業家學員們一起,去義烏調研。一位做吸管的創業者告訴我:4分錢。
4分錢!難以置信。
我多少年沒聽過“分”這個單位了。我知道義烏便宜,但不知道這么便宜。
那你們能賺多少錢?2分?不。哪能賺到2分。我們一根吸管,賺4厘錢。因為有原材料成本,設備成本,租金成本,人工成本,管理成本,運輸成本,損耗成本......所有成本,都要從里面出。我們一年賣幾十億根吸管,大幾千萬銷售額。但利潤,都是從里面一厘一厘節省出來的。但也因為這樣,我們在全球都有很強的競爭力。
聽完后,我暗下決心。絕不碰吸管這個行業。還是滾回去好好做咨詢吧。
這個,叫奶油膠手機殼。這位義烏小姑娘,對著直播間,邊制作邊銷售。現在直播這么卷,賣手機殼不掙錢了吧?小姑娘說,我不是賣給中國用戶,我是賣給美國用戶。美國用戶沒怎么見過這些玩意兒,新奇得很。我也想要,我也想要。我想貼個兔子,我想貼個娃娃。
一個手機殼,材料成本,加國際物流成本,大約10美元。但是,直播間可以賣到45美元。有時,我一天能賣20多個。
你是不是和我一樣,開始算賬了。一個利潤35美元,也就是250元人民幣。一天20個,就是5000元。一個月就是15萬。
如果每天生意都這么好,就年過百萬了。
坐在北京的國貿,坐在上海的恒隆,是看不見這些生意的。只有趴下來你才會看見,不起眼的夾縫里,也能長出好生意。“夾縫生意”的特點就是:明天,可能就不見了。但后天,又會有新的生意冒出來。
是啊,即使是個很小眾的市場,只要你理解深,理解透,切進去,也能很賺錢。
義烏國際商貿城,有8萬多個鋪位。商城出售這些鋪位的使用權。他的負責人,指著其中一個26平米的店鋪,說:潤總,你猜猜看,這個鋪位,賣多少錢?
我給你個參考。
上海是國際化的商業中心。徐家匯一個商鋪,大約每平米賣5萬。新天地,6萬。靜安,7萬。商業中心的商業中心,陸家嘴12萬。那義烏國際商貿城呢?
41.3萬/每平米。是陸家嘴的3倍多。還只是使用權。
26平米。那就是:1074萬。
為什么啊?做什么生意,才能把這錢賺回來啊?
做回頭客生意。
外國客人到這里,不是為了給孩子買個48塊錢的籃球,或者給自己買個33塊錢的保溫杯。他們的目的,是尋找長期穩定的供應商。一旦談成了,可能就是幾千萬的生意。如果做得好,這幾千萬的生意年年都有。
一位店主對我說,現在他們90%的客戶,都是回頭客。他們的利潤,來自回頭客的長期復購。
你現在知道,我為什么喜歡義烏了嗎?堅持紙吸管的極致,找到手機殼的縫隙,砸向回頭客的重金。
這個城市,到處都是從地面上生長出來的“交易”智慧。
上個世紀70年代,義烏農民的耕地,都很貧瘠。聰明的義烏農民發現,如果把雞毛,鴨毛,草木灰,和人畜糞便一起攪拌,施肥的效果十分明顯。這個方法很好很便宜,但需要大量雞毛、鴨毛。到哪里去找?
義烏人決定,挑著擔子,挨家挨戶拿東西去換。
義烏人自古就會做糖。他們在糖里加入花生,芝麻,薄荷,做成糖塊,做成糖球,甚至今天你也能見到的寸金糖。他們用這些小孩子們喜歡的糖,去換雞毛鴨毛。
這就是著名的:雞毛換糖。
我總有你需要的東西。你也總有我需要的東西。只要我們都有彼此需要的東西,就一定有機會交換。就一定會有“貿易”。
為什么今天要講義烏,為什么今天要“雞毛換糖”?
因為今天的外貿,恰是如此。
看一組數據。
據海關統計,今年前8個月,中國對美國出口總額,為2.27萬億元,下降11.7%。根據美國商務部數據,今年,中國不再是美國第一大進口國。
看到這組數據,很多人會感到焦慮,我們似乎離美國漸行漸遠。真的應了那句話,“倒數兩名是朋友,正數兩名是敵人”嗎?“去全球化”,是真的要來了嗎?
關于這一點,我非常認同麥肯錫研究院的一句話:世界發展方向并非簡單地去全球化,而是對已有的全球連接進行重置。
是的。全球化可能會被突發的因素影響,波動,震蕩,甚至重置,但最終一定掉頭向上。
這張圖,來自峰瑞資本的創始合伙人,李豐。橫軸,是時間。縱軸,是全球貿易總額,在全球總GDP中的占比。這個占比,通常被用來描述“全球化的程度”。
人類歷史上,經歷過3次全球化。
第一次全球化,沒有在這張圖上。它從工業革命開始,被殖民主義推到巔峰,被世界大戰終止進程。
二戰結束后,第二次全球化開啟。世界秩序重建。聯合國,國際貨幣基金組織,世界銀行,布雷頓森林體系逐漸建立。全球化程度一路提高到37.39%。直到石油危機,通貨膨脹,和布雷頓森林體系解體。
短暫的震蕩后,第三次全球化開啟。伴隨著互聯網等技術革命,世貿組織等貿易自由化政策的出現,跨國公司和全球供應鏈迅速崛起。中國成長為全球經濟的重要力量。全球化,發展到了60.74%這個前所未有的高度。直到,2008年全球金融危機。世界再次陷入震蕩。
發展,震蕩。發展,震蕩。發展。
從百年的歷史來看,全球化可能會被突發的因素影響,甚至重置,但最終一定會掉頭向上。
為什么?因為全球沒有哪一個區域,能做到自給自足。
只要我們都有彼此需要的東西,就一定會有“貿易”。一定會再“全球化”。
只不過,想在這一次“全球化”中脫穎而出,不能再完全依靠“物美價廉”,而要更多依靠“技術創新”。
這兩張照片,是工業機器人。請問,機器人是拿起一片大玻璃更容易呢,還是拿起一個小零件更容易?
拿玻璃更容易。因為拿起“大玻璃”只需要“力氣”,而拿起“小零件”還需要“視力”。
這個人,叫邵天蘭。梅卡曼德機器人公司創始人。
他說,工業機器人就像人的手臂。可以做抓取、焊接等很多工作。但是,因為沒有視覺和智能,就只能重復固定的動作。它能抓固定的玻璃,但無法拿混亂的零件。
要想讓機器人更“像人”,就需要給它裝上一雙智能的眼睛。
邵天蘭說,我們投入了上百人,研發了兩年的時間,終于推出了這雙智能眼睛,“工業級激光 3D 相機”。
它智能在哪里?
首先,因為用了結構光三維重建技術,所以它能識別物體的3D形狀。然后,因為用了人工智能技術,所以它知道這個3D形狀是什么物體。最后,因為用了機器人自主規劃技術,它能判斷如何拿起、和放下這個物體。這些都是智能。
那它有什么用呢?太有用了。
過去用機器人給這個車窗涂膠。涂不準。因為車窗種類很多,位置多變。那用人呢?膠水氣味太大,對身體有傷害。怎么辦?用有“智能眼睛”的機器人。它可以準確地識別車窗的位置,然后以小于1毫米的精度,給車窗涂膠。
汽車的生產線,雖然已經高度自動化了,但是裝輪胎的工作,大多還是人干。因為輪胎有5個螺孔。車在流水線上走,正好對上這5個孔,太難。怎么辦?用有“智能眼睛”的機器人。它能先看清楚車架上螺孔的位置,然后轉動輪胎,在行進中把輪胎,裝配在5個螺栓上。精確度0.1毫米。完全不需要人的參與。
一個擺放雜亂無章,裝著各種形狀大小不一的商品的框,要怎么分揀?用有“智能眼睛”的機器人。它能像超市收銀員一樣,逐個取走特定商品。
回到零件。用有“智能眼睛”的機器人,機器人隨手拿起一個零件,就像掏自己口袋一樣簡單。整個流水線的自動化程度,可以再上一個臺階。
太厲害了。
但是,日本、德國的那些機器人公司,難道自己不會做“智能眼睛”嗎?為什么要買你的呢?
因為,自動化很強的德國,缺乏人工智能的人才。人工智能很強的美國,不在制造業的主戰場。這就給了制造業和人工智能都很強的中國,巨大的機會。只要你堅持“技術創新”。梅卡曼德申請了300多項專利。所以,市場占有率遙遙領先。
2022年,梅卡曼德的出貨量,全球第一,在中國超過2-8名的總和。其中近一半業務來自海外,出口到德國,日本,美國。而2023年的增長,預計會超過100%。
在外貿這么難的2023,能增長100%,太讓人羨慕了。
邵天蘭說,我們中國企業出去,別人總是把你當成“廉價低質”的代名詞。參與國際競爭時,自帶“負30分”。怎么辦?只有擁有自己的“技術創新”,才能像華為和大疆一樣,自帶光環出場。
說得真好。你不由得心生希望。
因為,不管這個世界怎么樣,總有人在一路狂奔。
2022年,我學會了一項新技能,開挖掘機。2023年,我也學會了一項新技能。
跪著沖浪。
是的。這個跪在沖浪板上的人,就是我。怎么樣,帥嗎?你就說帥不帥?為什么要跪著?因為,我還沒學會怎么站起來。我也想站起來。站起來那才是真帥。這簡直就是“一葦渡江”啊。太帥了。而且,這塊沖浪板,是懸在空中的吧?這是怎么做到的?我問葦渡科技創始人,朱秋陽。
是的。朱秋陽的公司,就叫“葦渡科技”。葦渡,就是“一葦渡江”的那個“葦渡”。這塊板,就是他們做的。不過這塊板,不叫沖浪板。而是叫:水翼板。水里有翅膀的板。它看似能懸在空中,是因為通過一塊薄薄的結構,連著水下一副帶動力的翅膀。
這副翅膀在水里飛的時候,會產生向上的升力,把人和板都頂出水面。這樣看上去,就和懸空一樣。而且因此,板和水不再接觸,阻力大大減小。所以,只需充一次電,就能從湛江,“飛”到海口。所以又叫:水上飛。
水上飛,有趣。那這個“水上飛”,賣多少錢呢?
7000美元。將近5萬人民幣。
聽上去不便宜。但葦渡的“水上飛”,賣得非常好。市場占有率,超過40%,全球第一。在美國,甚至高達48%。
為什么?朱秋陽說,因為有大量的技術創新。
首先,是流體力學。這副翅膀的形狀、弧度、厚度怎么設計,才能獲得最大的升力。然后,是電機動力。電機葉片怎么設計,才能在盡量小的體積下,獲得最大的動力。還有,就是電控效率。電池就這么大,怎么管理,能輸出最大電力?
葦渡有192項專利。其中發明專利49項。所以這款水上飛的效率,至少比國外同行高20%以上。
朱秋陽:你想在市場上超越他,你就要在技術上先超越他。
說得真好。
一提起技術創新,很多人就會想到芯片。芯片非常重要。但技術創新,不只是芯片。邵天蘭的“智能眼睛”。朱秋陽的“水上飛”。
你在任何一個領域做出了“人無我有”的事情,都是為國爭光。
中國的人口紅利逐漸消退,但人才紅利正在崛起。不要用黃花梨去做火柴。當這些優秀的人,開始做越來越高科技的創新時,就會點亮未來。
“技術創新”,讓我們的全球化。走得更“深”。
除了走得更深,我們還需要“走得更遠”。
我們剛才提到,今年前8個月,中國對美國出口總額,下降11.7%。這是對美國。那么對所有國家的總出口呢?
增長了0.8%。
對美國在下降,但整體在增長。這說明什么?
說明對其它國家在增長。說明我們出口貿易的對象,在發生結構性改變。
我請阿里國際站同學幫忙,跑了一份數據。
這張圖,是截止到2023年8月底,阿里國際站上,跨境貿易增長最快的三個區域。第三名,是中東。增速達39%。其中,個護和家庭清潔,增長60.2%;箱包,增長74.8%;工程及建材機械,增長80%以上。
第二名,中南美。增速49.2%。其中,工程及建材機械,增長78.4%;物料搬運及相關的機械配件,增長88.6%;整車及交通工具,增長98.8%。
第一名,非洲。增速71.1%。其中,鞋靴及配飾,增長105%;整車及交通工具,增長127%;箱包,增長136%。
中東。中南美。非洲。我們的全球化,似乎正在走得“越來越遠”。
真的是這樣嗎?我為此,又專門找到了同程商旅的同學。
同程商旅,是做2B的差旅服務的。機票、酒店等等。他們服務了5000多家客戶的,國內和出海的差旅需求,一年有上千萬筆訂單。所以,中國企業出海都去了哪里?看看他們的數據,非常清楚。我請同程商旅的同學,幫我同樣“跑”了一下數據。他們說,今年差旅訂單上升最快的,也是:中南美,非洲,和中東。
今年,中國企業去中南美洲的差旅訂單量,比疫情前的2019年,同比上升了120%。去非洲,同比上升了140%。去中東,上升了141%!
“同程商旅”企業出海差旅訂單里最多的,你猜是哪里?不是美國。不是日本。不是德國。而是:阿聯酋。
我們可能真的需要,重新看一下世界地圖了。
阿聯酋在哪里?
在這里。迪拜和阿布扎比,哪個才是阿聯酋的首都。這個國家,真的遍地是王子嗎?盛產石油的阿聯酋,為什么大力發展新能源?中國企業到底去那里干什么?我們有哪些機會?
不管你們怎么樣,我決定了。
我決定,2024年的第一件事,就是去阿聯酋,去中東實地考察。為什么?
因為,在我們目光所不及的地方,正在孕育著一輪新的增長。
我一定要去那里看看,那里的市場是怎么運作的,那里的公司是怎么經營的,那里的人是怎么生活的。那里的機會,在哪里。歡迎你加入。
一個人的成就大不過他的夢想,一個人的夢想大不過他的所見所聞。
1978年,中國剛剛改革開放的第一年,法國設計師皮爾·卡丹就來到中國。這張照片,就是當年皮爾·卡丹走在中國街頭。這是第一位來中國的歐洲設計師。他走了很遠很遠。
但也因此,他的品牌在中國大獲成功。
在他來到中國前,中國沒有真正意義上的時裝和模特。于是,他在中國辦了第一臺時裝秀。然后,他就成為了中國時尚的啟蒙人。當時全國平均工資只有96元一個月。而一個皮爾·卡丹的領帶夾就要賣到40多,一套西裝更是幾百上千。皮爾·卡丹,成了中國第一個,真正意義上的奢侈品牌。
但走出去,不一定要是奢侈品。科技也可以。
這個人,是信也科技的CEO。李鐵錚。他說,從今天的中國視角,看東南亞的金融科技,就像1978年的皮爾·卡丹,看中國的時尚產業。
在中國,一個人可能就有好幾張信用卡。東南亞人口超過6億。但人均信用卡只有0.1張。為什么?因為金融科技落后。這是中國走出去的好機會。
但是走出去,很容易水土不服。中國人溝通有時很直接,而當地人比較喜歡婉轉。這很容易產生文化沖突。我們逐漸意識到,走出去,不是“我來改變你”,而是“我來融入你”。現在,我們80%的團隊成員,都是本地人。70%的成交資金,都是來自當地金融機構。
信也在東南亞深耕了五年,用戶數過千萬,并還在幾何級增長。
李鐵錚說:出海,就是揚科技的帆,劃當地的槳。
走出去,也不一定要是科技。服務也可以。
奶茶行業,在中國實在是太卷了。貢茶把自己開到了日本。沒想到大受歡迎。貢茶,現在已經是日本第一奶茶品牌。
你知道,蜜雪冰城在中國有多少家店嗎?25000多家。但是在東南亞,蜜雪冰城,也已經開了3000多家門店。
而喜茶,已經開到倫敦了。聽說,開業第一天,倫敦要排7小時隊。確認是真的喜茶無誤了。
真是:萬丈紅塵三杯酒,千秋大業一壺茶。
擺脫內卷最好的方式也許是:出海。中國茶出海,就靠你們了。
清華大學“國家戰略研究院”的,徐棄郁老師說過一句話:我們總是對短期預期太高,而對長期預期太低。
是啊。面對眼前的變化,我們恨不得每天爭論三遍。但是面對中期的變化,我們常常視而不見。而真正的戰略機會,都藏在中長期的線索里。
出海。貿易出海。品牌出海。服務出海。
讓我們靠技術創新,走的更深;靠放眼世界,走得更遠。
第四次全球化,正在緩緩重啟。打開門,走出去。就算門外風起云涌,我也要祝你:逆風飛飏。
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