折扣店有兩種，一種叫硬折扣，大體是賣少而精的產品，如比宜德；一種叫軟折扣，主打一個賣臨期貨。生意好、利潤高，仿佛一夜間，全國消費者都在買臨期貨。過往，快消行業的“下水道”，如今卻“登堂入室”成了一門精彩的生意。
先了解個概念，“快消品的下水道”，就是指那些處理臨期品的特殊渠道。這些渠道的特點就是消費者消費量大，不關注生產日期。比如，生意好的餐飲店、酒吧等是飲料的“下水道”，消費者都是即食性，打開就消化完，這些臨期產品店里通常也是加價賣的；而建筑工地、鄉鎮大集等處理臨期產品通常就是低價模式。
這個特渠在行業里也是“機密”，是極少數人掌握的渠道，并且因為掌握這樣渠道的業務在企業和經銷商那里都是重要“資源”，因為沒有哪個門店希望給消費者一種“我是賣臨期產品”的印象，這十分影響終端門店的品牌形象，進而影響門店的加價率。
以往“偷偷摸摸”的生意，如今光明正大地叫“折扣店”。說白了這就是“原價10元、20元的產品現在通通賣一元、兩元”的升級版。相較于“一元兩元店”大多賣山寨品、日用品，折扣店是賣大品牌、食品的臨期貨。
在談到折扣店的利潤來源時，某專業處理臨期品的資源人士說，以往處理臨期品的方式是賣給豬，你要給豬廠錢（畢竟別人要找人專門拆包裝，人工費得你出，這也是為何經銷商更多是把東西直接扔掉，只是量大的時候，直接扔、倒等需要交處理費，處理不好還會登上熱搜引發負面評價）；而如今呢，則是把臨期品賣給人，人還要給你錢。
這個說法雖然有些夸張，但基本說明了折扣店的利潤來源：經銷商、廠家來處理尾貨，從以往的貼錢到如今只是一折、兩折，能換回一些成本；而渠道低價收到貨后，加個10-20個點賣給消費者。之所以造成尾貨成為一門生意的原因就在于各個企業無限制的追求業績增長。
我們看一下，這些年快消品行業的銷售渠道是在增加的。以往的渠道是現代渠道、批發渠道、特通、餐飲等終端門店。如今多了電商渠道、O2O渠道、社區團購渠道等等，可渠道越多，尾貨也越多——因為企業每年都要保持增長，銷售業務證明自己的唯一途徑就是業績。
在這個存量時代，要增長業績最好的辦法就是壓貨，把貨塞進經銷商倉庫，再塞到渠道。如果貨壓下去變成了銷量就證明市場是有這個潛力的，只是業務的基本功沒做好；但現實的情況是，貨壓下去，讓業績達到虛假的增長，公司看到增長再制定更加苛刻的增長目標，到最后就變成了貨動銷不了，只能找特殊渠道低價處理。
如今，折扣店的興起，也是經銷商被廠家把貨“壓爆”了的證明。而有些廠家的貨壓得太多，折扣店收購價太低，廠家就拿錢貼補經銷商，讓經銷商創建折扣店——比如奶店。想一想，有多少消費者現在喝新鮮的奶，大多買的都是臨期品——當然不影響質量，還享受到了實惠。
企業自己建立折扣渠道的好處在于有穩定的下貨渠道，并且自己的費用是用在自己產品上，還能打擊競品。弊端在于渠道的產品單一性，不如專業折扣店品類豐富。企業自己建立的折扣店是靠自己品牌的流量，幫經銷商帶一些其它替代品，所以這個費用是企業與經銷商共同承擔，但這個折扣店對于企業是賠錢的買賣，對經銷商來講，他完成任務，少掙一點差價，掙個廠家的返點。
專業的折扣店只是正常的低價進貨，這個貨源可以是經銷商的尾貨也可以是電商平臺的尾貨，可以是本地的也可以是外地竄來的，主打一個誰便宜我從誰那進貨。但門店的加價率基本與傳統的門店10-20個點的毛利是差不多的。只是相對于傳統門店收的什么上架費、堆頭費、促銷費等等，都沒有，只是單純一個加價。當然，相對于傳統門店還需要業務服務等，折扣店是沒有廠家業務服務的。
折扣店80%以上的生意來自于大品牌（食品飲料）的經銷商、電商尾貨，20%來自小品牌的量，低價進、低價賣；目標消費群體明確：追求性價比的都市打工人。
折扣店的發展模式注定其是做不到的。因為臨期貨的來源——不是每個廠家都在等著自己的產品臨期來處理。企業都是正常賣，那些臨期貨是因為超額壓貨的原因，高估了消費者的購買能力。
折扣店的利潤來源就在于大品牌的折扣空間——自采品牌、小品牌的銷量幾乎是可以忽略的。因為只有大品牌的價格是透明的，消費者在購買的時候才知道自己享受到多少優惠，而后去豆瓣、小紅書專業的話題組上分享自己的“省錢小妙招”，達成購物之外的心理享受。相反，小品牌的產品本身價格不透明，消費者買了后發現自己買“貴”了，比原價買知名品牌的體驗還要差。
行業對于專業收臨期品的販子，起名叫“破爛王”——比“倒貨王”還要戲謔些，但掙錢嘛，不寒磣。只是臨期品的生意也不好做，臨期品的經銷商也有“中間商”掙差價，經常一個不小心，收到“高價臨期品”，那基本上不僅是白忙活一場還會把本搭進去。
比如，我就曾受朋友所托，幫他找一些客戶處理一批汽水，找我的朋友是這批汽水的負責人，說汽水處理的價格是一箱12元，當我去找認識的一個專業處理尾貨的兄弟時，他說他去尋個價，結果尋回來說是11元。最后當然就沒有處理成。我以為廠家負責人給的一步到位價，市場上的價格卻比廠家負責人的還要低——水太深，把握不住。而據這位兄弟說，現在最難把握的就是某大品牌的牛奶，去年8月底（還有2個月過期）的金典純18元一提出不了貨，而特侖蘇同期的22元-23元還能出。
主要就是因為上午可能18元，下午就有17元的貨，誰也不敢保證自己拿的低價是穩的，市場上貨太多。所以他們在保證不了自己最低時就不“收”，畢竟折扣店現在的采購那是行業精英。
除了不能保證自己收的貨是最低價外，另一個危險在于本地業務對于這些“臨期品”的“打假”。我們說了一個市場的消費者其消費能力是有限的，消費者買“臨期品”就沒能力去消費正常品，并且你如果消費的是本地的“臨期品”，業務還能掙一只眼閉一只眼，你如果是外地竄來的“臨期品”，業務肯定要想辦法來防止被搶市場。最好的辦法就是報到工商局那里，懷疑這批產品是“假貨”，而后折扣店需要證明這批貨是“正品”，通常也是需要時間的，本身臨期品就是臨期的，在證明自己不是“假貨”時，在倉庫里扣上一兩個月，那就徹底不能賣了。
其實，折扣店的收貨是“劣幣驅逐良幣”。比如，你臨期產品比正品賣得便宜，可臨期4個月的比臨期2個月的應該要貴吧，但通常折扣店會把大臨期與小臨期的價格“一刀切”，不然你就等你現在臨期4個月變成臨期2個月的。同樣的，在折扣店盛行之下，2023年臨期品的價格比2022年的臨期品（同期的）要下滑5個點。比如，2022年同期的臨期牛奶特侖蘇出貨價是28-30元，2023年的出貨價是24-25元，而其競品的臨期出貨價更低。
所以，多方面下來，臨期折扣店的貨源一方面有風險，一方面量會有限制，而廠家未來也會想方設法控制市場臨期貨的量，最方便的策略就是降任務。當然能做到這一點不容易，現在大家追求業績上癮，折扣店的當下生意向好，長遠看或做不大。
來源：?
本站文章收集整理于網絡，原文出處：食品內參 ，本站僅提供信息存儲空間服務。如若轉載，請注明出處。
