ToB企業內容營銷：明確營銷目的和客戶畫像

企業內容營銷應該從五個方面來去做：明確內容營銷目的、明確客戶畫像、選擇內容平臺、確定內容類型、內容生產與分發。

今天我們重點就來講ToB企業內容營銷如何明確營銷目的和制定客戶畫像。

明確營銷目的

明確營銷目的是企業內容營銷的基礎。在ToB市場營銷中，企業做內容營銷主要追求的一般是尋找潛在合作伙伴、提高企業品牌影響力、增加潛在客戶及銷售額等。因此，企業需要根據自身情況制定明確的營銷目標，并將其轉化為具體的內容策略。

目的這一塊兒，這個就不用過多的去強調了。如品牌和獲客，品牌性質強的內容如企業獲獎、入選各種榜單等，相對而言跟用戶的關聯度會稍微少一些，但是跟企業本身的關聯會比較強；而如果是為了增加獲客和銷售額，那么需要發布如優質的產品介紹、客戶使用案例等內容，引起潛在客戶的興趣并促進銷售機會的產生。

我們今天重點講一下如何做好客戶畫像。

如何做好客戶畫像

客戶畫像，顧名思義，就是對你所要觸達的客戶的信息、行為偏好、需求等各方面進行分析和整合的信息集合，通過這些分析和整合幫助你更全面了解目標客戶情況。

客戶畫像的重要性特別高，你只有了解客戶的特點以及他們想關注的內容，才能更好地進行內容生產以及尋找合適的內容平臺進行分發傳播。

對于ToB企業而言，客戶都是企業也就是我們說的B端客戶，所以ToB的客戶畫像有兩個重點內容：一個是行業特征，一個是企業特征；第三個維度就是關鍵人的屬性，包括關鍵人職業屬性、角色屬性。

明確客戶畫像——行業特征

1、行業類別：比如說制造業、互聯網、批發零售、專業服務等，不同的產品它所面向的行業是不一樣的，你只有面清楚自己產品所面向的行業，才能更好的去找到對應的人

2、業務場景：每個行業里面還有不同的場景，或者相同相類似的場景。比如說我們常說的客戶管理，每個行業都會有客戶管理這個內容，但不同行業客戶管理的流程和方法又不太一樣。

但是，行業本身也會有特定的場景，比如說制造業，生產管理場景會比較常見，因為制造業企業往往會有會比較多的工廠；而批發零售行業，進銷存、門店管理的場景需求會比較多

明確客戶畫像——企業特征

1、規模情況：包括企業人員規模和營收規模。10個人規模的企業和1000人規模的企業需求肯定是不一樣的，所需要的服務內容也千差萬別；收入規模，指企業年度營收情況，不同的收入對應的付費能力和服務內容也有差異

2、地理位置：指企業分布的地域，如長三角、珠三角，還是華東、華南、華北、西南等

3、業務情況：企業業務情況，比如制造行業常見的有自動化設備生產、服裝布料皮料生產、定制家具、鞋類生產、汽車音響、藥品生產、酒類生產等，而互聯網行業常見的有通訊服務、云計算服務、軟件服務商、呼叫中心軟硬件等

4、需求情況：如項目管理缺乏調理、研發流程管理不規范、人事行政相關的報銷審批做優化管理、客戶及渠道商的規范化管理等

5、企業發展情況：比如它可能是在企業發展早期或者融資階段在C輪之前，再或者已經上市公司······不同的階段的企業，需求內容也不一樣

明確客戶畫像——（關鍵人）人群特征

1、職業屬性：工作年限、崗位、職能、職級等

2、角色屬性：年齡，性別，興趣愛好等

當然，具體到人這一塊，我們如果能在完善客戶畫像的過程中找到他需要解決的問題，以及他過去購買和使用產品的一些情況，那就更好了。

這些就是ToB企業客戶畫像的主要內容了。針對客戶畫像信息落地，這里還有兩個建議：

一是：通過日常的客戶訪談或者客戶調研來獲取一手信息，或者可以調研公司的客戶成功部門或者銷售部門同事完善相關信息，當然包括我們在做平常的案例輸出的時候，也可以對于客戶做一些相關信息的收集，進而不斷地去豐富我們這個畫像的信息庫。

二是：我們可以借助于公司的微信公眾號以及其他第三方的媒體平臺后臺，去看一下我們相同內容在做傳播的時候引發的關注的人群的特點是什么。一般情況下，這些特點會有一些相似性，那這些信息尤其是數據比例層面，也可以輔助我們去完善客戶畫像。

以上就是今天分享的內容，希望對你有幫助。接下來，我會持續對ToB企業內容營銷的其他方面進行解讀。