一、和朋友的對話
三、過去的業績從何而來：“渠道為王”
當進入市場經濟的環境，產品極大豐富。企業面臨市場的多種選擇，需求關系出現了變化，這時企業為了銷量，需要主動的尋找渠道，甚至新建渠道，以保證產品能夠快速、大量的流入市場。
這時的營銷管理，特別是銷售管理的能力成為企業的核心競爭力。
為了搶奪市場，業績(銷量)成為首要目標，最直接的方式就是“渠道建設”，即所謂的“渠道為王”是真理。
我就是在這個大背景下走出校園，走進了業務型企業。當時的企業上下，充滿著：
總業績=客戶數 X 客戶平均（提升渠道內業務人員對市場的覆蓋）
總業績=件數X 件均（提升渠道內業務人員的活動量和業務技能）
總業績=人數 X 人均（提高渠道內業務人員的數量和活動量）
總業績=機構數 X 機構平均（增加終端，覆蓋新市場）
上級領導們告訴我們這些職場新人，按照以上的“公式”，我們要通過“基礎管理”（“基礎管理”就是“渠道為王”時代的產物），進行“差勤管理”、“會議培訓”、“活動量管理”、“表報管理”。
如果經歷過這個階段的朋友，應該對這些“如數家珍”。
所以，在“渠道為王”的營銷階段，企業“重銷輕營”，與“銷售管理”相關的人和組織是企業的主力軍。
要業績，就大力增員、大力開機構、大力追蹤業務人員的拜訪、大力開早會、夕會，大力搞業務培訓、典范分享，等等。
四、現在的業績從何而來：“品牌為王”
隨著市場的進一步升級，以及互聯網、移動支付、快遞等“基建”設施和技術的完善。消費者具有更強的認知和個性，不再滿足基本的產品功能。更注重個人內心的“舒服”。
面對這樣的市場變化，企業在營銷方面，需要無限靠近消費者，也是為了能讓消費者的“體驗”更好，即所謂的“品牌為王”是真理。
品牌是消費者精神層面的訴求，也就是說，現在的營銷，開始把注意力首先放到了“營”的方面。而在這樣的背景之下，營銷思維也發生了變化。
“品牌為王”的本質并非狹義的認為建立一個品牌就能“稱王稱霸”，而是：
要讓客戶“買得樂”、“買得到”和“買得起”。要讓我們的產品和服務成為客戶的“心中首選”、要讓我們的產品和服務“無處不在”，要讓我們的產品和服務“物有所值”。
做營銷：要通過“廣告”、“促銷”和“客戶關系管理”做客戶的“態度”，讓客戶知道我們的產品、有意愿嘗試我們的產品，并養成使用我們產品的習慣。——心中首選
做營銷：要通過“渠道管理”、“終端管理”做好“分銷”，覆蓋更多的市場，讓終端的表現更好，讓渠道中的所有人得利、滿意。——無處不在
做營銷：要通過“產品管理”、“品牌管理”，在技術創新、品牌建設中，讓客戶獲得“滿意”、“爽”、“舒服”的“性價、體驗”，讓實際感受大于心理預期。——物有所值
“品牌為王”并不是對“渠道為王”的否定，而是在強化“渠道為王”的基礎上（渠道的規劃、開發、終端管理、渠道滿意度建設等的植入，而非僅僅只關注人力規模和盲目的進入新市場），增加了“廣告”、“促銷”、“客戶關系管理”、“產品管理”、“品牌管理”等“營”味濃厚的動作。
在“品牌為王”的階段，業績不是內勤做出來的，也不是外勤做出來的，而是企業內所有營銷人做出來的，是企業中所有為營銷人提供支持和服務的人做出來的。
比如我們熟知的“南孚電池”，南孚自從向日本購買了二手堿性電池生產線之后，打敗了強勁的“金霸王”，稱為市場第一。那是因為推出了新產品“聚能環電池”。——這是企業中的新產品研發團隊帶來了更多的業績。
比如我們熟知的“999感冒靈顆粒”，以往不溫不火，自從引用了“暖暖的很貼心”的廣告后，該產品成為了感冒市場主流產品。背后是市場調研人員發現了客戶和感冒靈的出發點。——這是企業中的市場調研團隊帶來了更多的業績。
比如我們熟知的“匯仁腎寶”，當銷量越來越低迷的時刻，打出了“透支、補腎”的概念，一躍成為補腎第一品牌。——這是企業中廣告開發團隊來了更多的業績。
我們現在干營銷，就如同打仗一樣，過去銷售團隊的單打獨斗就能產生業績。其他職能部門都是協助。
但在今天激烈的市場環境下，市場部、銷售部、研發部、產供部、人力資源部、行政部、財務部需要協同，只有海陸空立體協同，才有可能拿下戰爭的勝利。
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