我從事營銷總監工作已經超過15年了。身為重任在肩的營銷總監，我時不時會問自己，你所做的工作，是不是有助于這家企業的進一步發展？你所做的工作，是不是有利于這家企業取得更大進步？你的工作真的是卓有成效的嗎？身為營銷總監，你為你所在的企業帶來了哪些激動人心而又影響深遠的改變呢？
身為營銷總監，我用激情、用汗水、用心血、用夢想來澆灌我的職業能力；我帶領團隊，在冰與火的考驗中，在苦與累的磨礪中，風雨兼程，風餐露宿，演繹著營銷總監這個崗位的酸甜苦辣，體驗著營銷總監這個崗位的喜怒哀樂。
我的系統思考和多維措施，相信能帶給同道中人以相應啟發。
基于常識，我要強調的是，任何營銷總監，和企業老板形成共識、獲得授權、得到支持、獲得各部門的協作配合，才是其能力得以有效發揮的前提和基礎所在。
01從制度上尋求改變
營銷總監必須要具備重塑企業營銷平臺的意識，要積極改變不合理的規章制度、流程和規范。
營銷總監進入一家企業，首先就面臨著遵循制度和規范的問題。
而一個敏銳的營銷總監，雖然說不必急著改變企業中不合邏輯、不利于發展的地方，但是不等于說自己要消除掉這個高價值的改變意識。
一個企業的制度、規范和流程體系，從框架結構的限制和約束中，對企業的營銷工作構成了長遠影響。好的制度規范體系，帶來對企業發展的促進；而較差的制度規范體系，則帶來對企業發展的阻礙。
工作這么多年，我從未發現有哪一家企業的制度規范體系是十全十美的。既然不是這樣，那就要尋求改變。尋求符合邏輯的、利于企業長遠發展、利于營銷總監發揮個人才干，利于理順營銷部門工作和業務活動模式的改變。
如果你入職之后，既不愿提出來需要調整的地方，也不愿采取有力的措施改變不合理的制度、規定和流程，那么你的能力何以發揮呢？
每個人的能力，都體現為一個能量場。你的能量要發揮到最佳，就需要相應的制度許可度，流程體系的許可度，人員匹配的許可度。為了企業順利發展，為了你的能力發揮，為了顯示你確實有一套系統打法，就先從制度體系上來著手尋求改變吧！
當你尋求改變制度規范，尋求改變流程規則的時候，也正是你和老板進行思維碰撞的時候，正是你和其他部門領導進行協作協調的時候。你在努力的過程中，自然會發現每個人的不同態度，不同反應，不同配合或敷衍。當你觸摸到每個人面對工作和改變的心理動態時，當你看到每個人面對改變時的不同表情或微表情的時候，對你下一步的工作，當然只有好處，而沒有壞處。
02理順/重塑銷售模式
營銷總監需要對原有銷售模式進行修正，找到其需要優化的地方，重新加以理順。
對一個人的身體來說，通則不痛，痛則不通。對企業這個有機體來說，銷售模式的順暢中包含著健康與活力，而不順暢中則說明了這個有機體的亞健康和多阻滯。
當營銷總監改變了不合理的制度體系，為個人能力和團隊能力的發揮掃清部分障礙之后，接下來就要面對銷售模式的重塑、理順或優化了。
我相信，每一家企業的銷售模式，都應該有所不同。正如世界上沒有兩片完全相同的樹葉一樣，每一家企業的銷售模式，都是適應于該企業的特定狀況而存在的。
對于那些重招商輕扶商的企業，其銷售模式的修正側重點，必然在于確立扶商系統，培育穩定的市場增長能力；對于那些受限于思維障礙和區域障礙的企業，其銷售模式的優化重點，則在于拓展思路，拓展更廣泛的市場，形成點線面體有機結合的銷售體系；而對于那些沒有清晰銷售模式，人云亦云，隨波逐流的企業來說，其銷售模式需要重塑，唯有重塑銷售模式，才能讓老板體會到銷售模式清晰化、精準化、高效化的好處所在。
上述三種不同銷售模式的企業，我全都接觸過，也均對其實施過相應的改良。
面對銷售模式所存在的問題，老板往往因為其專業度不在這里，以及過去的營銷總監過于平庸而無力改變，既然你行，那你來改進吧！
理順銷售模式，才能為企業打開新的發展時空，才能讓企業具有更廣泛的可布局空間，才能讓企業獲得更為全面的營銷機能。當然了，理順了銷售模式，好比營銷總監對企業這所大宅子的銷售支撐體系做了重構或加固處理。有了這個工作，營銷總監下面的工作就比較容易開展了。
03重塑銷售團隊
營銷總監需要對銷售團隊進行重新梳理，以適合企業發展的思維和做法，著眼于改變銷售團隊，優化銷售團隊。
畢竟，唯有改變人的狀態，才能快速改變銷售狀況。
我走過大大小小的不同企業，每一家企業的銷售團隊，都需要重新打磨，都需要重新梳理，都需要重新再塑。
那些青澀的銷售團隊，需要的是系統培訓、增強磨礪、提升經驗和銷售技能；
那些老邁的銷售團隊，需要的是激活功能，優化搭配，提升活力和激勵考核；
那些一盤散沙的銷售團隊，需要的是建立權威、塑造團隊文化、培育團隊的凝聚力；
那些自以為是的銷售團隊，需要的是找出漏洞、提高要求，強化督導，細化業績考核；
……
但無論營銷總監面對的是哪種銷售團隊，營銷總監都需要在團隊中培植支持、協助自己的力量。如果你沒有一點點屬于自己的力量，你如何影響引導、制約、管理銷售團隊中的其他人呢？
同時，營銷總監需要站在銷售團隊成員的角度來評判企業，來觀察企業，來體會這些成員的思維動態，品讀他們的個人情懷——尤其是那些刺頭或毛不順的家伙，那些唯我獨尊，對營銷總監一副無所謂的態度的家伙，需要營銷總監做好安撫或打壓。
再次，想要讓銷售團隊成為自己追求更高目標的依靠，就必須向團隊成員提供支撐，提供營養，提供協助和發揮空間。對他們的待遇要有所調整，對他們的狀態要有所關注，對他們的工作要進行要求，對他們的技能適應力和業績實現力要進行評估。
最后，銷售團隊需要將目標追求和能力發揮作為銷售團隊的矢志不渝的動力所在。既要保證團隊成員在努力之后能獲得回報、鮮花和掌聲，也要保證團隊成員在努力的過程中得到相應的指導、監督、引導和協作。
所謂重塑銷售團隊，大體上就是做上面這些工作。只要做好了銷售團隊的重塑工作，營銷總監就有了一支聽從指揮、能打勝仗、凝聚力強的可靠團隊。
04優化品牌表達系統
營銷總監必須找到品牌表達系統中需要予以調整和優化的地方，做好優化和調整。
看到這里，有些人也許說了，身為營銷總監也要考慮品牌問題嗎？這個當然是因人而異的。就我個人的認識，在大多數老板的眼里，營銷總監必須要懂品牌，懂營銷，懂管理、善培訓才行的。如果你的能力之中缺少了懂品牌這個關鍵點，你的分量就會減輕許多。
經過前面三大步驟，營銷總監就為自己在企業中實現有力改變打好了基礎。在品牌和營銷策略上，在產品的系統優化上，如果能注入強有力的影響力，那么營銷總監就能實現改變企業、創造價值的職業目標。
營銷總監如何優化企業的品牌表達呢？
營銷總監先需要審視企業是如何做品牌表達的，品牌的定位，品牌的設計，品牌的價值提煉，品牌的理念，品牌的傳播中是否存在相應問題。
營銷總監需要認真評估衡量之前企業的品牌表達，無論是文字、圖案還是視頻資料，是不是能夠準確表達企業的品牌訴求，是不是符合企業的品牌目標，是不是能做更好的優化？
我們知道，同樣一句話，不同的說法，往往帶來不同的結果。同樣的品牌，不同的表達方式和表達內容，也會帶來對品牌表達的不同結果。我們要的是優化、升級、向更高的位置邁進，因而如果品牌表達不夠理想，那就必須重新構建品牌詞匯場，重新塑造品牌形象場，重新理順品牌的觸覺系統、視覺系統和體驗系統。這樣才會有利于品牌塑造的全新升級，才有利于品牌宣傳的更好成效，才有利于品牌價值的進一步張揚。
05協助系統優化產品
營銷總監有責任有義務協助優化產品，讓產品的表現力更適應企業競爭優勢的確立。
我們常常說，好的品牌讓生活更美好。好的品牌靠什么讓生活更美好呢？當然靠的是產品的靚麗和搶眼。
營銷總監帶著自己的經驗和認識，帶著對市場的敏銳和專注，帶著銷售團隊所獲得的關于產品的材質、外觀、性能、結構、價格、使用體驗等等所有高價值的信息，當然有能力對產品的優化提出富有見解的看法。
我在做營銷總監的過程中，曾經多次向企業提供高價值的產品優化建議，產品升級建議以及產品改良建議，使企業的產品變得更完善，優勢更突出，賣點更迷人。而產品一旦得到更好的優化，銷售部門的銷售工作，開展起來也就會更加順暢。
系統優化產品，是營銷總監送給企業的一份厚禮，也是營銷總監為銷售團隊帶來的高階價值。產品如人，當企業的產品得到優化之際，就是企業的品牌更具人性化之際。
06優化營銷策略
確定符合企業實際、利于獲得良好成效的營銷策略，是體現營銷總監能力的最佳途徑之一。
經過前面的工作，營銷總監深入了解了企業的制度規則體系，深入理解了企業的銷售模式和其中存在的問題，對銷售團隊的狀態做好了調整，同時也對品牌和產品的優化付出了相應努力，那么接下來，當然就是優化營銷策略的問題了。
好的營銷業績，取決于團隊的努力程度，取決于品牌的影響力擴散，取決于產品的優勢展現，當然更取決于企業的營銷策略。
好的營銷策略，是適應企業特定時空系統的，是為企業的特定時空系統而打造出來的。它建立在對于市場的深刻認識上，建立在對于企業所具備的資源的深刻理解上，建立在對于企業品牌、產品、營銷、服務和模式的深入洞察上，建立在對企業優勢和劣勢、威脅與機會的準確衡量上，建立在對于企業所想要達成目標資金投入、時間投入、效果呈現的精確評估上。
好的營銷策略，一定是能調動企業資源的，一定是能夠發揮企業最顯著的長處的，一定是能夠帶動銷售團隊的工作斗志的，一定是能夠實現市場拓展，實現銷售增長，實現品牌影響力擴大的。
我們看得到顯而易見、稍縱即逝的市場機會，我們看得到產品切入市場的最佳角度，我們看得到如何針對競爭對手的劣勢采取相應具有針對性措施的好處所在，我們看得到在一定的時空場之中，我們通過何種手法，通過何種操作，就能獲得更好的成效。
我們在營銷策略的設計中，充分吸收大家的意見，充分聽取老板的指示，充分考慮差異化、個性化、創新化的形成，充分考慮市場行為的著力點和支撐點，為營銷策略的順利實施和確保成效做好點點滴滴的準備工作。
07理順營銷管理體系
營銷管理體系的理順，是營銷總監帶領團隊取得更好銷售業績的重要依靠。
企業的營銷策略框架搭建完成了，是要用來實施的。
如何使高超的營銷策略獲得預期的效果呢？理順營銷管理體系是營銷總監保證策略實施和目標達成的重要支撐力量。
營銷總監對銷售人員準備怎么管理？使用什么樣的報表體系？采用什么樣的管理手段？怎么做好銷售人員的工作分配，任務安排，工作計劃落實？怎么保證在銷售任務目標的達成過程中，銷售管理體系起到順暢、順滑的推動力呢？營銷總監理順營銷管理體系，要考慮的就是這些內容。
營銷總監需要思考，我怎么帶動大家，才能讓目標的達成與管理的高效相匹配？換句話說，我怎么通過對過程的良好控制，怎么通過對人員管理的指揮、控制、協調、監督、督導和協助來達到策略的良好實施，保證營銷目標的實現呢？
營銷總監對上述兩方面工作的具體落實，就是對銷售管理體系的理順。
營銷工作的每個步驟，每個細節，都離不開有效的銷售管理。銷售目標的分解，銷售任務的規劃，銷售問題的解決，都需要通過有效的管理體系加以解決。
作為一名出色的營銷總監，你一定明白理順營銷管理體系的重要性。
08為銷售團隊注入靈魂
營銷總監要想帶領團隊成員達成銷售目標，實現銷售增長，維護銷售秩序，做好客戶關系的提升和管理，離不開團隊文化，離不開團隊精神。這就需要營銷總監為營銷團隊注入靈魂。
為銷售團隊注入靈魂，就需要培養大家的使命感，責任感和價值觀。
我們是一支奮勇向前的力量。我們為什么要努力？當然是因為我們帶著企業發展的使命，我們帶著達成目標的使命，我們帶著實現增長的使命，我們帶著超越自我的使命。有使命感，才會有更優秀的拼搏精神。
我們是一支全力以赴的力量。我們為什么要竭盡所能？當然是因為我們帶著家人的囑托，帶著企業的叮嚀，帶著實現夢想的動力，帶著改善生活的目標，帶著提高自我能力的干勁。所有這些，就是因為我們具有責任感。有責任感，就敢于擔當。
我們是一支追求成果的力量。我們為什么追求那高高在上的目標？我們為什么響應那充滿困難的挑戰？我們為什么愿意團結一心，凝氣聚神？這只是因為我們擁有同樣的價值觀。這個價值觀就是：唯有付出，才是收獲的保證；唯有堅持，才有夢想的實現。
為銷售團隊注入靈魂，需要營銷總監自己具有強大的意志力，具有強烈的使命感，具有強大的責任感，具有色彩鮮明的價值觀。站在全局把握的高度之上，站在帶動團隊的信念之上，站在運籌帷幄的能力之上，營銷總監才能以自己更具感染力的靈魂力量，來影響團隊，感召團隊，為銷售團隊注入靈魂。
09千方百計，尋求銷售穩健增長
實現銷售的穩健增長能力，是營銷總監最直接、最突出、最顯著的能力表達。
我們上面所說的每一項內容的實現，都是作為一名營銷總監的出色表現。萬法歸宗，老板會重視營銷總監在上述方面的貢獻和作為，但是更會看重在營銷總監的帶領下，銷售業績增長了多少？高價值的客戶開發了多少？企業的銷售利潤增長了多少？
—— 既然你那么能干，讓我看看靚麗的銷售結果吧！
—— 我也清楚，你的每一個做法，都是圍繞著目標達成和業績實現來開展的，現在，讓我們看看結果如何吧！
一個營銷總監的價值表現，多種多樣，但是，落到最終的結果上，老板側重看的還是數據。
在你到來之前，企業的年銷售業績是6000萬元，在你的努力下，第一年增長到了9000萬元，那么，這3000萬元，就是你的價值呈現；同樣，企業原有客戶120個，在你的努力下，客戶數量增長到了165家，那么，這45家新客戶，就是你的價值呈現。
所以，營銷總監在做好上述8個方面的工作的同時，最終努力的落腳點，也需要放在實現業績的增長上面來。為了這一點，營銷總監可以配合拿下重要的客戶或項目；可以為具有突出能力的銷售人員做更充分的授權，讓他放開手腳去做好工作；可以采用各種各樣眼花繚亂的手法，無論是集體作業還是相互搭配，無論是區域調整還是獎勵到位，都為了獲取銷售業績的增長。
當然，營銷總監應致力于尋求銷售業績的穩健增長，而不是忽高忽低。畢竟，只有穩健的增長，才能適應企業的發展狀況，也才能更加持久。
銷售業績實現增長，營銷總監臉上有光。
10系統提升客戶，讓客戶實現成長
最后，營銷總監還需要盤點企業的客戶資源，落實好對客戶的系統提升。
營銷總監應該意識到，銷售業績的實現，銷售目標的達成，既是通過企業自身的力量推動，也是靠客戶的配合與努力。
客戶，是企業最重要的資源之一。
提升客戶，就是為企業所擁有的最重要的資源進行保值增值。
讓客戶跟上企業的發展步伐，讓客戶的能力跟得上時代的要求，跟得上市場競爭的需求，才是對企業資產負責任的表現。
所以，作為對工作高度負責的營銷總監，作為對銷售業績來源一清二楚的營銷總監，當然明白對客戶進行提升的價值和意義所在。
營銷總監怎么系統提升客戶能力呢？第一靠的是對客戶的科學分類；第二靠的是對客戶的區別對待，那些潛力大的、貢獻大的當然有權得到更好的政策和扶持；第三靠的是定向扶持；第四靠的是系統培訓；第五靠的是共同探討；第六靠的是彌補短板；第七靠的是對品牌和產品更深入的認識；第八則靠的是提高經營能力，獲得系統成長。
總之，在我看來，衡量一個營銷總監的能力，衡量一個營銷總監的業績，衡量一個營銷總監的貢獻，就在于他多大程度上改變了企業不合理的銷售制度和流程；在多大程度上改變了企業的銷售團隊；在多大程度上成功實施了新的品牌傳播策略和營銷策略；在多大程度上優化了客戶和獲客通路；在多大程度上提高了產品銷量；在多大程度上讓企業的銷售循環更加穩健，循序漸進；以及通過何種手段，讓企業的營銷組織架構在面對市場競爭中顯得更加從容，更加高效。
對于企業機制的改變，銷售模式的改變，銷售人才的改變，客戶結構的改變，銷售業績的改變，品牌思維的改變，發展空間的改變，就是一個營銷總監所能做到的、對企業影響深遠的改變！
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