來源:策略人藏鋒
資本和用戶都是在用錢投票,而非用嘴。
拼多多的業績,只能用”兇悍“來形容
5月22日,拼多多發布Q1財報,市值飆升至2134億美元。營收868億,同比增長131%,凈利潤306億,同比增長202%,凈利潤率更是達到了空前的35%。
我們對比同期拼多多和阿里、京東的數據
拼多多“兩級通吃”,阿里“雙重壓力”
拼多多占了消費降級和升級的雙重紅利,多數人的消費降級和更大多數人的消費升級。
最近一二線城市彌漫著濃厚的消費降級情緒,大家的體感都很強。
而在十八線鄉鎮農村卻在默默消費升級,他們只買不說。說實話,對于為這個國家付出太多的他們,我心里咯噔了一下,畢竟他們本來可以在時代的列車下得到更多。
有種消費升級,不是因為經濟環境好,而是底子實在太薄了,這沒什么值得說道的。
每一個圈層都有自己的主次矛盾,對于廣大農村而言,品牌不重要,質量不是很重要,價格才是更直接更靠譜去衡量一個產品的方式。
每個群體對于價值的體感都是不一樣的,有時候“夠了”遠比“過于太好了”更實在。
于阿里而言,則是兩邊不討好。對于消費降級的人,沒有降到他們滿意的點,而對于消費升級的人,則又超出了他們的預算。
阿里2024財年第四季度(即自然季度的2024年第一季度)凈利潤為32.7億元,同比下降了86%。
拼多多的成長,離不開阿里和騰訊的“投喂”
在商家端,拼多多接住了阿里對于中小商家的拋棄。
在用戶端,得益于戰略合作伙伴騰訊的“睜一只眼閉一只眼”,為它的快速入局打好了堅實的原點人群基礎。
拼多多的凈利潤,來自哪里?
Q1的868億營收中,交易服務收入(也就是我們常說的平臺收取商家的傭金)就為444億元,占比過半達到了51.1%,比2023年同期的103.926億增長了327%。
不少商家對于“僅退款”苦不堪言,但為何還是有那么多商家前赴后繼?
因為對于他們而言,拼多多或許有點過分,但于當下而言,拼多多仍是最具性價比的選擇。
平臺作為“端水大師”(用戶和商家),既不能做得太過分,徹底寒了商家的心,也不能把價格賣得太貴,傷了用戶的心。
你得給商家創造賺錢的機會,你只能卷供應鏈,就看供應鏈的韌性有多強了。當平臺攢局做生態時,這桿秤就是一門生意。
商家都很聰明,他們用腳投票,當某個小生態沒有他們立足之地時,出走也將義無反顧。
從另外一個層面來說,消費端是稀缺資源,生產端可以伴隨技術的迭代,變成非稀缺資源。這也許就是平臺戰略需要去思考的變與不變吧。
農村有更大的舞臺,假貨也不是拼多多的真問題
拼多多是典型的“農村包圍城市”戰略,在敵人力量比較薄弱的農村,根據農產品極度分散的特點,用平臺將小農戶直連消費者。以此,用農產品打響首戰。
接著以農產品廣人群和高復購的屬性,提高用戶群和活躍度,為其他品類打基礎,同時也是打一二線城市的一個重要手段。
農產品是各個城市等級的共性剛需品類,承擔著滲透品類的角色。所以說,它既是切入口,也是破題點。
曾幾何時,拼多多的假貨問題被不少人認為是它致命的核心問題。
最后我們發現,當用戶具備足夠的數量和粘性屬性時,信任問題就變成容易解決的戰術問題了。
最直接的就是“假一賠十”,在注明假一賠十的產品上,只要你收到的是假貨,就可以得到十倍現金券的賠償。
有一些產品推出“先用后付”功能,可以0元下單,先用后付。收到商品確認是正品,主動或自動收貨后,才會實際付款。
最難的是用戶的積累,當有足夠的用戶,自然就吸引正品的到來,以及跟他們談條件。
最終大家也從質疑拼多多,理解拼多多,到成為拼多多。
總結:
只有時代的贏家,沒有贏家的時代。拼多多正輝煌,阿里也巔峰過,巔峰時期的市值甚至達到了8600億美元,是現在的4倍多。
電商就是個輪回,鐵打的用戶,流水的平臺。只有周期下的平臺,沒有平臺下的周期。
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