從選品到變現！小紅書個人電商第1課

各位小伙伴，你們好，我是林卿。

在分享之前，先簡單自我介紹一下，我是林卿，Base 杭州，運營 2 個小紅書領域的微信公眾號「林卿LinQ」和「客卿KeQ」，在去年 8 月份的時候，也撰寫了一本小紅書領域的內容小冊《小紅書經營指北》，現在在圍繞小紅書探索各種賺錢生意 ing：比如買手電商、帶貨（招商）團長、知識付費、高客單價非標品等等。關于小紅書、品牌經營、創業、新個體，歡迎找我切磋交流！

現在開始給各位小伙伴分享今天的干貨內容。

今天的內容會分為 3 個部分，

一是小紅書買手電商全景圖，我會詳細地給各位小伙伴分享一下小紅書買手電商現在是什么樣一個情況、有哪些鏈路和工具；

二是學會選品：讓爆品更簡單，我們都知道在電商領域，選品決定生死，所以選品還是比較關鍵的，我會分享一些我所理解的、對于新個體而言比較有價值的小紅書選品邏輯及方法；

三是如何在小紅書賺到第 1 塊金幣，我會詳細地給各位小伙伴分享一下我們在小紅書買手電商經營上的一些成功經驗和方法論，按照這套邏輯去持續經營基本上是可以賺到第 1 塊金幣的。

OK，我們就開始第一部分的內容，小紅書買手電商全景圖。這些是我整理的小紅書 2023 年買手電商的一些相關數據，可以參考回顧一下。

首先，不得不說的是，小紅書買手電商的規模增長確實比較慢，2023 年只有百億規模，橫向對比接近同一時間起步的視頻號電商，它在 2023 年已經有千億規模，但是沒關系，不同平臺之間還是存在比較大差異的。哪怕小紅書買手電商的規模體量沒有我們想象中的那么大，也足以支撐我們作為新個體躬身入局去掘金，畢竟我們也不是想要做一個億級體量的生意。

其次，比較值得關注的是“用戶在下單購買前，平均會閱讀 25 篇相關的筆記”，所以不要覺得持續發同一產品的內容，用戶會覺得煩。在市場營銷里有一個概念叫做“七次法則”，它的核心觀點就是一個客戶或者潛在客戶至少需要連續七次看到某個品牌或者產品的信息，才能產生足夠的信任并形成購買行為，因此我們還是需要持續輸出內容，擁有一定內容體量的。

另一個就是小紅書現在給 500 億流量扶持買手、500 億流量扶持品牌商家，這就一定會導致一個問題，就是小紅書自然流量大盤縮減，筆記自然流量數據下滑。所以想要持續且穩定的流量，還是需要通過投放效果廣告、通過商業流量來實現。

了解完小紅書買手電商大概的情況，我們再來看看小紅書買手電商有哪些鏈路和工具！

01.商品筆記

簡單點理解就是今天我在小紅書上注冊認證了 1 個專業號，開通了店鋪、上架了產品，我就可以在發布筆記的時候，直接關聯我店鋪里的產品，然后發布出去。通過這個鏈路發布出去的筆記就是“商品筆記”，在筆記內容界面的左下角會有一個購買按鈕，點擊就會彈出產品詳情頁，即可下單購買。

02.買手筆記

簡單點理解就是今天我在小紅書上有 1 個 1000 粉絲以上、完成了實名認證的賬號、開通了小紅書買手權限，這個時候，我作為小紅書買手就可以去小紅書選品中心里篩選一些我覺得不錯的產品，選完品之后，我就可以在發布筆記的時候，直接關聯我選的產品，然后發布出去。

通過這個鏈路發布出去的筆記就是“商品筆記”，在筆記內容界面的左下角會有一個購買按鈕，點擊就會彈出產品詳情頁，即可下單購買。

針對買手筆記稍微延伸拓展一下。

2.1. 買手筆記現在是可以直接投放聚光商銷和千帆 Ark 的

2.2. 商品筆記、買手筆記和常規筆記的流量推薦機制是不一樣的

常規筆記的流量推薦機制會更側重于點擊率、互動率、轉粉率、分享率等常規互動指標；但是商品筆記和買手筆記的流量推薦機制除了關注常規互動指標之外，還會關注商品點擊率、商品加購率、商品轉化率等商業轉化指標。這也是為什么好多小伙伴會感覺同樣的內容，我掛鏈接比不掛鏈接數據要差好多的原因。

所以種草內容和賣貨內容還是有區別的，種草內容可能是讓你覺得這個產品它不錯、它很好，但是不一定現在需要它；但是賣貨內容可能是讓你覺得這個產品它不錯、它很好的同時，讓你立刻、馬上下單購買！

2.3. 從灰豚數據紅薯版上看，小紅書近 30 天帶貨筆記數量已經超 100W 了，這已經是一個龐大的內容體量。

說明還是有人在小紅書買手電商成功掘金，且在持續掘金的。

03.曬單筆記

簡單點理解就是今天我在小紅書上買了某款產品，收到貨之后，覺得還不錯，心血來潮想給它寫個評價，這個時候，我寫的評價可以直接發布成筆記。

通過這個鏈路發布出去的筆記就是“曬單筆記”，在筆記圖片的左下角會顯示“作者購買過此產品”或者“同款xx篇筆記”這樣的按鈕，點擊之后，彈出產品詳情頁，即可下單購買。

其次，在產品詳情頁，你也可以看到曬單筆記，你可以通過它看到有哪些用戶購買過這款產品、反饋怎么樣等等。

它其實就約等于是淘寶的買家秀，只不過淘寶的買家秀沒辦法給產品帶來流量而已。所以曬單筆記是可以給筆記提供流量和信任背書的！

04.店鋪自播

店鋪自播就不需要過多解釋啦，就是用自己的店鋪賬號進行直播賣貨。

基于我對于小紅書買手電商的觀察理解，以及跟其他品牌商家、服務機構的切磋交流，我們一致認為小紅書店鋪自播是個偽命題，它可能不太能夠成立……除非是 IP 自播、是主理人自播，現在在小紅書上自播賣得好的基本上就是這種，強人設、強場景、弱運營。

其他的要么是多端同步直播、要么是用小紅書直播給小白主播練習、要么是想通過自播湊時長、拉時長給筆記增加曝光……

當然，對于新個體而言，自播也沒什么太高的成本，自己一個人也可以播，所以可以根據自己的實際情況嘗試一下。

05.博主直播

博主直播也不需要過多解釋，就是達播，就是自己聯系博主讓博主在直播的時候賣自己的產品。因為新個體在經營小紅書買手電商的時候，基本上不會涉及到博主直播，除非做成品牌之類，所以就簡單略過。

稍微分享我們自己研究和探索之后的幾個結論：

5.1.小紅書現在直播帶貨的博主還是比較少的，尤其是對比抖音、快手；而且 TA 們的直播頻率也不高，大多是一周一播，甚至是一月一播，但是這個數據依然在增長，所以值得期待一下。

5.2.小紅書博主直播帶貨的 GMV 其實是比較低的，不像抖音、快手經常有破億 GMV 的直播間。但是小紅書博主直播帶貨的 GMV 相對又會穩定一些，再加上高凈值的小紅書用戶對于價格并不敏感，所以又是相對有利潤的。

5.3.小紅書直播帶貨博主的 BD 合作難度不亞于多年前的快手達人，自成封閉式的小圈子，添加通過率和回復率極低，但是確實比較少品牌商家和服務機構在這方面花時間精力，所以還是存在比較多機會的。

5.4.經過我們對于小紅書直播的觀察，我們驚奇地發現小紅書直播帶貨 GMV 和粉絲量沒有絕對關系，而是取決于過往積累和內容。

過往積累指的是粉絲粘性；內容指的是直播預告筆記，小紅書直播現在大多流量其實都是源于直播預告筆記，沒有直播預告筆記 = 沒有冷啟動流量。

06.商城

小紅書商城現在已經逐漸有自然流量了，比如小紅書商城作為一級入口，已經養成小紅書購物習慣的用戶，可能會直接在小紅書商城上瀏覽購物；比如我不論在小紅書上搜索什么，搜索內容的同時，也是在搜索商品；比如在購物車界面，小紅書有猜你喜歡、在商品界面，小紅書有相關推薦、在訂單界面，小紅書有推薦商品等等！

但是想要獲取到小紅書商城的自然流量也是有基礎前提的，即個性化推薦 + 商品鏈接權重，簡單點理解就是小紅書商城在給用戶推薦商品的時候，不是亂推薦，而是基于用戶的行為分析等進行個性化推薦；其次，小紅書商城給用戶推薦的所有商品大部分還是有一定銷量、評價和曬單筆記之類的，而這些其實就是我所說的商品鏈接權重，這個跟淘寶的鏈接權重類似。

說到這兒就不得不延伸另外一個概念，就是“商品卡”，它指的是貨架場景下展示商品信息的卡片，我們發布商品之后，可以通過商品卡直接獲得商品曝光等。而商品卡想要獲取到流量的基礎前提是筆記+直播！說白了就是需要有基礎的商品鏈接權重，通過賣貨筆記、直播賣貨等方式讓商品有基礎的銷量、評價和曬單筆記。

07.賬號

小紅書現在是號店一體，我們發布筆記之后，用戶可能就會從筆記到賬號主頁，進而看到店鋪、看到產品。

08.群聊

小紅書群聊可能是現在大多人所忽略的利器！

今天的小紅書群聊已經有一些基礎的轉化功能支持，比如發送商品、群內購；其次只要群聊有一定活躍度，小紅書就會給予筆記一定流量扶持。

所以小紅書群聊現在不僅可以沉淀流量，圈定私域，還可以作為小紅書經營里的串聯環節，比如我最近準備上新，就可以在發布新品預告筆記的時候，關聯群聊，引導新品潛在用戶入群，讓 TA 們在群里蹲上新；上新之后，第一時間在群里同步，發起群內購，給予這些用戶一些優惠，幫助新品完成冷啟動。

09.小清單

小清單，有點類似于抖音帶貨達人的櫥窗，匯總的是小紅書直播博主過往帶過的所有產品，這也是一種變相的貨架。上述就是小紅書買手電商的全部鏈路。

基于上述小紅書買手電商的大概情況，我們站在新個體的視角來重新看待小紅書買手電商，你會發現小紅書買手電商真的是新個體、新副業的新紅利！對此我也找了幾個新個體在小紅書買手電商掘金的案例，可以參考借鑒一下！

10.販賣技能

11.販賣經驗

12.販賣生活方式

你看截圖的數據會發現，原來 3.4W 粉絲也可以賣 500W……

總而言之，所有新個體都值得在小紅書上把自己的技能、經驗、生活方式等等進行變現。今天在小紅書上的變現門檻、變現難度遠低于你的想象！

分享完“小紅書買手電商全景圖”，我們再來看看今天我們要開始嘗試小紅書買手電商要賣什么品！也就是第二個部分“學會選品：讓爆品更簡單”。

其實對于新個體嘗試小紅書買手電商，我一直有一個觀點就是：新個體小紅書買手電商選品的第一要務其實不是選到爆品，而是找到自己在小紅書買手電商上的最小 Mvp 掘金點。

就像我剛剛所說的一樣，所有的技能、經驗、生活方式等都是可以變現的，我們也看到了一些成功案例，有變現多的、也有變現少的，不過沒關系，至少它是可持續發展的，它可以像滾雪球一樣，慢慢地、一點點滾大！

所以今天作為新個體，在許多方面、在許多條件并不充裕的情況下，我們要如何選品？！

其實就是我有什么、市場需要什么，找到這二者的一個交集，比如我會畫畫，且有挺多人是需要定制頭像的，那我可不可以把它作為一個產品，有償給別人畫畫……

比如你是 HR、你是“面霸”，是不是可以把自己的工作經驗沉淀成一些文檔，把自己的經驗變成一些標準化的東西，比如簡歷模版、作品集模版、工作手冊……

比如你有一個好朋友，家里是開玩具廠的，那是不是可以幫朋友一起去賣玩具？

這個邏輯對于新個體而言，就是最最最簡單的選品邏輯，不需要舍近求遠，不需要花大量的時間精力去搞定工廠等等。實在不行，是不是也可以考慮賣賣自己老家的一些特產……

第 2 個邏輯是我喜歡什么、市場需要什么，比如我比較喜歡服飾、喜歡手作、喜歡文創，我經常去研究這些產品，對于這些產品很有經驗，基本上一選就可以選到大家比較喜歡的產品，這個時候我是不是可以在小紅書上做個買手，不一定非得要賣自己的產品，賣別人的產品也是可以的。

只要我對于它是喜歡的、是有激情、有熱情的，那就是可以持續的，且這份喜歡、這份激情/熱情是可以通過內容、通過直播傳遞給用戶，感染 TA 們的，這其實就是買手邏輯。

分享完新個體小紅書買手電商的選品邏輯，我們再來看看小紅書爆品的一些共性，通過了解這些共性來輔助我們選品。

01.符合小紅書特性

符合小紅書特性有 2 點，一是審美驅動，顏值即正義，這個我想大家都深有體會，就不多展開啦。

二是 M 型消費，它是小紅書官方提出的一個消費模型，即今天小紅書的用戶在小紅書上瀏覽內容、搜索內容，TA 在種草消費的時候，有 2 種偏向性，一種是追求極致的性價比，另一種是追求品質生活，這樣看是不是感覺還挺矛盾、沖突的？實際上并沒有，換句簡單的話來說就是騎著單車去酒吧，該省省、該花花。

02.趨勢性

我把季節性、節日性、熱點性等等全部歸納為趨勢性，即在特定時間段自帶流量及轉化，比如冬季的羽絨服、情人節的玫瑰花、花西子翻車的時候，各大國貨用花西子的產品作為貨幣來賣貨……

03.高利潤 Or 高復購

高利潤是我們各種經營成本的支撐點；

高復購則是一種沉淀，是我們的基本盤；

但是這 2 種大概率是 2 選 1，很少有品類可以兼顧這 2 個。

04.具有各類背書

具有各類背書是獲得用戶信任的利器，至于需要什么樣的背書就得站在用戶視角來看待產品，比如明星 Or 頭部主播、達人的合作；比如權威機構、權威證實、權威認證、權威報告；比如高銷量、榜單 Top、各種高含金量獎項等等。

05.人群定位清晰&場景容易界定

既要、又要，還想要 = 什么樣都得不到，我們只能先從服務好一小部分人開始，比如保溫杯夏季的使用場景就是保冷，而保冷場景最直接的人群就是咖啡黨。

06.賣點可視化

我把高顏值、差異化賣點和新奇特等等全部歸納為賣點可視化，即產品即內容，自帶流量及轉化，比如高顏值的代表觀夏；比如差異化賣點的代表松達山茶油爽身露；比如新奇特的代表功德鍵帽。

了解完小紅書爆品的一些共性之后，我們來實際看一下，今天我們在小紅書上如何選到，處在藍海賽道或者消費趨勢的產品，因為它對于新個體來說，屬于比較好切入的產品。

關于藍海賽道或者消費趨勢，其實我們可以通過商機中心、社區熱搜詞，以及人氣紅榜來查看。

商機中心：小紅書千帆平臺 → 商品 → 商機中心

社區熱搜詞：小紅書千帆平臺 → 筆記 → 社區熱搜

人氣紅榜：小紅書App → 選品中心

我們選好品之后，當然不是立刻馬上去解決供應鏈等問題，而是需要再進行詳細分析一下，具體分析維度我列在下面：

光說選品，不說測品 = 耍流氓，所以也分享 3 個比較適用于新個體的測品方式。

07.讓用戶做選擇題

這個測品思路會比較簡單，其實就是把所選的產品做成一篇合集內容，讓用戶來做選擇題，看看用戶比較傾向于哪款產品。

08.控制變量選品

控制變量選品有 1 個大前提就是自己有固定的內容模型，我們通過同 1 套內容模型更換產品，其余不變的形式來測品，根據流量反饋來判斷哪個品比較好。但是這個測品方式也有一定局限性，就是你的內容模型是單一的，你選的產品不一定不好，只是不適合這個內容模型而已。

09.聽勸養成系

舉個小紅書的真實案例就是桃梨，它是一個文創品牌，你會發現它的內容就是一系列的、類似于聽勸養成的內容，比如我今天裸辭了，想做一個文創品牌，緊急求助大家，讓大家幫忙選品等等。

選品的內容到這兒就結束啦！我們來看看第三個版塊，也是今天的重頭戲“如何在小紅書上賺到第 1 枚金幣”。

我自己的理解是六步走，聽話照做基本上可以在小紅書上賺到第 1 枚金幣。

我們在分析用戶消費行為的時候一般會通過這 2 個工具去分析，

小紅書聚光平臺 → 關鍵詞規劃工具
小紅書搜索聯想詞&關聯詞，看看用戶在搜索什么，通過搜索來分析用戶的消費行為。

01.分析爆款內容

在內容領域，選題定生死，一篇內容是否有流量、有多大的流量，90% 取決于內容選題，所以我們會去側重分析內容的選題是什么，針對的人群是誰、場景是什么、產品是什么、針對的用戶痛點/需求是什么、解決方案是什么……

圖片類型可能是比較少人去關注的，但實際上圖片的類型決定了轉化，你需要通過寥寥的幾張圖片打消用戶的購買顧慮，促成轉化，所以你用什么類型的圖片就比較關鍵啦。

比如口紅，用戶的顧慮可能是色號和包裝質感，那你的圖片里就需要有口紅在嘴唇上的展示、在手上的試色，以及產品包裝等等。

視頻視角指的是以什么樣的視角、口吻來呈現內容，比如是第一視角，還是第三視角，不同視角的代入感等等是不同的。

做完這些，你的功課就做得差不多啦。對于做功課我一直以來有一個觀點就是你做功課的認真程度決定了你落地的成功率，所以請認真做功課！

02.開店

做完功課、開始落地，而落地的第 1 步就是需要在小紅書上有家店，因為小紅書店鋪開通/入駐流程比較簡單，所以就不展開啦。

03.基礎建設

店鋪開好之后，就需要做好相關基礎建設。

3.1.視覺基礎

商品標題

之前我們有提到小紅書商城現在有自然流量了，所以我們可以通過植入相關關鍵詞來獲取到一定的商城流量，而關鍵詞其實可以結合引流搜索詞、社區熱搜詞等來選擇。

商品主圖

商品主圖的話，完全可以使用小紅書爆款內容的封面圖，畢竟這是經過小紅書驗證的高點擊率圖片。

詳情頁

詳情頁的話，可以植入小紅書爆款內容截圖，提高信任度。

3.2.信任基礎

基礎銷量

基礎銷量其實比較好理解，我們自己作為用戶去購物的時候，對于零銷量的產品也會比較謹慎，會擔心質量問題等等，所以新品上線之后，還是需要有一定基礎銷量的，它可以很好地提高轉化率。

基礎評價

商品評價是會隨機會出現在商品筆記評論區的，所以可以做一些比較種草的評價，讓它去打消用戶購買顧慮。

曬單筆記

之前提到曬單筆記 = 有流量的買家秀，大多用戶在購物的時候，還是會習慣性去看買家秀的，所以我們可以針對性地做一些比較種草的曬單筆記，然后置頂，提高轉化率。

運費險

3.3.營銷基礎

服務分
營銷活動
優惠券
曬單有禮

3.4.賬號基礎

頭像
昵稱
簡介

04.內容及運營規劃

賬號定位：人設定位、職能定位、價值定位
賬號起號邏輯：用什么產品、什么形式的內容等起號
其他：更新頻率等

我們自己現在起號的話，一直延用的方法論都是四爆起號，即爆款產品&爆款內容選題&爆款內容形式&爆款賣貨邏輯，疊加這 4 種爆款因子創作爆款內容來完成新號的冷啟動。

4.1.爆款產品

爆款產品自帶流量及轉化，像我們在前期起號的時候，不會直接就發自己的產品，而是發這段時間行業里的爆款產品，先讓賬號有爆款內容，讓賬號有比較高的權重之后，再去發自己的產品，再去賣貨。

4.2.爆款內容選題

小紅書每隔一段時間都會有一些爆款內容選題，比如挑戰 100 天成為穿搭博主，比如獨立女生獨居生活等等，所以我們在起號的時候，就需要找到這樣的內容選題，通過它來起號。當然，所有內容選題、所有流量秘密都是有時效性的，所以需要多研究。

4.3.爆款內容形式

爆款內容形式實際上就是所謂的內容模版，其實小紅書上有好多內容長得一樣，用的就是同一個內容形式、同一套內容模版，所以我們可以去借鑒競品、借鑒品類、借鑒類似品類的爆款內容形式去呈現我們自己的產品。

4.4.爆款賣貨邏輯

這個賣貨邏輯指的是視頻/文案的結構邏輯，比如我們之前有朋友就總結過一個比較簡單且通用的爆款賣貨邏輯，即

引發好奇

通過夸張的描述或者營造理想自我，吸引用戶往下看

強化興趣

通過五感寫作法營造畫面 Or 解釋原理 + 呈現好結果，讓用戶覺得確實 Nice

引導購買

呼應標題與開頭，配合【購買同款】進行促單

起號其實就是產出爆款內容，提高賬號權重；而爆款內容其實就是爆款因子的顆粒度重復 + 創新元素的疊加組合。

除了四爆起號之外，我們在運營新賬號的時候，也會薅小紅書官方流量獎勵來輔助起號，比如新賬號注冊好之后，可以通過訂閱創作靈感獲得 200 流量曝光券；比如在發布第 2 篇筆記之后，小紅書會再送 200 流量曝光券；比如在設置賬號信息的時候，可以把生日設置成未來幾天的日期，小紅書會給生日的用戶再送 1000 流量曝光券。

雖然這些流量曝光不算太多，但是蚊子肉也是肉，也可以很好地輔助我們完成筆記的冷啟動，實現起號。