1、能夠產生用戶互動行為的內容，才是好內容
吳婷：張琦老師在去年五一期間突然爆紅，到現在為止全網積累了6500萬粉絲。能在短時間內積聚這么多粉絲，你的內容肯定戳中了大眾的痛點。所以我想請你分析和復盤下整個走紅過程，舉幾個典型案例，聊下你是如何做內容的，有沒有什么經驗分享下？
張琦：我是講商業內容的，但是我在五一期間特別火的一些作品，其實都不算嚴格意義上的商業范疇。比如我講K12為什么會被團滅？7000萬播放量；講淘寶和抖音的區別，3000萬播放量；講共和國的四個兒子，7000萬播放量；講國家為什么要三胎政策？視頻號跑出了1.7億播放量。我覺得這些視頻能火是因為幾個點：
首先，五一期間正是上海的特殊期，大家不太方便出去，所以那時候我的流量有一個很好的風口。
其次，我講的這些內容都是大家都想參與的內容。剛剛我提到，本來我是講商業的，但是我生產的這幾條爆款作品，我認為都是時代的話題，所以選題很重要。選題決定了基礎流量，選題不對，基礎流量就上不去。什么樣的選題才是好選題？就是大家都關心，都可以參與的話題，但是主播講出了新感覺、新思維、新視角。
接下來是文案結構，從節奏信息密度來說，我的語速比較快，節奏感比較好，同時一分鐘當中有很多信息點，信息的密度比較大。在短視頻平臺，大家都沒有什么耐心，而我的視頻短，信息密度大，就滿足了大家的需求。
此外，因為我已經做了17年的培訓工作，我的現場演繹能力也比較好。就這樣，大的流量再加上運氣成分，各方面綜合因素，獲得了比較多的關注。
復盤整個過程，我聊聊自己的一些思考。
在新媒體上，對好內容的定義是什么？不是我們講的東西有多么高端大氣上檔次，也不是我們講的有多少干貨，這些都是站在我們主播的角度去看待。在新媒體上，好的內容只有一個定義：能夠產生用戶互動行為的內容，才是好內容。什么是用戶互動行為？就是：完播、點贊、收藏、評論和轉發。
事實上，用戶的每個互動行為都是有價值、有邏輯的。
完播的背后是選題+有趣不枯燥。
點贊的背后是共鳴和共情，比如我有條視頻講職業女性，就有很多女孩給我點贊。
評論的背后是我想參與這個話題。
轉發的背后是我想講的被主播講了，所以我轉發給別人。比如我講，“各個老板，你們不要再給員工說什么以奮斗者為本，華為的以奮斗者為本不是讓員工去奮斗，它的核心是不讓奮斗的人吃虧，要讓奮斗的人在公司得到公平的回報，跟你們理解的以奮斗者為本是不一樣的。”這條視頻很多員工都說好，轉發到朋友圈想讓老板看到。
收藏的背后是有用，比如吳婷老師的視頻號里有一條講web3.0的視頻，我也收藏了，因為我覺得有用，可能對我以后講課有幫助。
對于企業家而言，我認為做短視頻，做個人IP這件事可以提上日程了，新媒體是必須要布局的一個戰略。因為企業家可以通過新媒體講品牌故事，最大限度擴大自己的商業影響力。你可以吸引B端的合作伙伴，比如經銷商、分銷商、加盟商，或者你的上下游企業等。你也可以通過打造企業家個人IP，為自己的品牌增加一個發聲的渠道，還能減免品牌的營銷費用。
舉個例子，我講國家為什么要制定三胎政策的視頻，在視頻號是1.7億的播放量，大家算一下 1.7億的播放量價值是多少？你在騰訊或者抖音投流，投流廣告基本是八分錢或一毛錢一個播放量。那算下來我能省多少廣告費？是1700萬。
此外，還有一點我認為非常關鍵，就是大家做短視頻一定不要有僥幸心理，不要想著我要快速做出一個爆款視頻，快速做出一個100萬乃至上千萬粉絲的賬號。對于企業家來說，做短視頻最大的核心是要先有量，再有質，所以你要找到一個低成本、高效率、批量化生產內容的形式，這很重要。
舉個例子，原來我可能一天才更新一條作品，效率太低了。所以我的同事就說張老師這樣錄視頻確實太慢了，你本來講話語言節奏就很好，講課也非常幽默風趣，就不要專門錄口播了，你就專門在講課中，把你想講的東西融入進去，然后我們從你的課里去剪視頻。
然后我就講了6小時的課，我們的小伙伴就從這6小時的課中，剪出了上千條切片。然后在五一期間，這上千條作品跑出了全網10億的播放量，短時間內集中爆發。
當然，1000條視頻可能很多人做不出來。但是我覺得，企業家你每天早上要給團隊開早會，你要跟客戶交流和溝通，你要和供應商砍價還價，你要在直播間連麥等，這中間很多東西都可以取材。像我和吳老師今天做直播，直播是一次內容的創作，在后臺可能就會有人去錄屏，錄屏完了之后再做二次剪輯，又產生了二次傳播。這樣我們的內容生產效率就變高了。
吳婷：這件事我是這么理解的。首先張琦老師產出的每一條內容，“質”都高于一般商業短視頻的平均水平，所以你的量是先建立在高質的基礎之上，再去找爆款，是這樣一個邏輯。大家不要誤會，絕對不是你生產一堆垃圾，往平臺一放就能火。
復盤張琦老師爆火的案例，我認為是有方法可循的。
首先是力出一孔，集中火力去攻擊，在短短的假期內，1000條視頻從N個賬號同時爆發，用戶能刷到的概率很大。
其次，我們也要明白，這個世界沒有一蹴而就，張琦老師之所以能產出這些優質內容，背后一定是張琦老師多年做培訓咨詢的經驗，以及她對用戶、內容的深度理解在支撐。
然后，表演也是一項很重要的能力，講課實際也是一種表演，同樣的內容，你如果能使用用戶更喜歡的方式去演繹，用戶的接受度就會更高。
最后，再加上一點點運氣。
所以生產短視頻內容，不是件輕松的事，你要每天投入無盡的時間和思考，才能把一件事做好。
2、企業家如何打造IP？
吳婷：據我所知，張琦老師所有的內容都是自己獨立想選題，獨立創作。你前面提到選題決定基礎流量，選題應該有新角度，這背后其實都是有你的洞察在里面。你首先要匯聚消化大量的信息，才能形成自己的觀點，這個觀點由信息網絡編織而成。你有一個自己的判斷觀點，再去選角度，有好的角度和獨特的表達，才能有好的內容出來。
張琦老師剛剛也提到，企業家可以把做IP提上日程了，那企業家如果要打造自己的個人IP或者產品IP，應該如何做選題？
張琦：我們首先要搞清楚網紅和IP的區別。網紅是有人喜歡你或者你有粉絲，但如果你是一個泛娛樂賬號，那你的粉絲就算有幾百萬，其實也沒有太大的意義和價值。IP是有人為你買單，別人為什么愿意為你買單，一定是你解決了某類人群的某些痛點。
比如你是一家裝修公司老板，如果你是面對C端，你的內容就可以講怎么選裝修公司？裝修公司有哪些坑爹陷阱？裝修公司的預算你看得懂嗎？還有裝房子，到底是用地板還是用地磚？是用墻紙還是刷乳膠漆？等等。
這些本身就是用戶在裝修房子的過程中會遇到的問題。你可以直接根據用戶的問題生產內容，為用戶解決問題。能關注這些內容的用戶，一定是非常精準的用戶。所以用戶的問題、焦慮，就是你生產內容的方向，這是第一個方面的內容。
第二個方面內容，如果你是一個創業者或者企業家，你也可以講創業者的故事，講和員工、客戶的故事，展示自己的創業歷程、人生感悟，展示自己曾經失敗又東山再起的經歷。至于你是要打造一個工匠型的老板，還是一個服務型的老板，或是一個幽默會講段子的老板，這些都可以考慮好。你就把自己的公開形象放大，讓更多人看到你是一個真實的人。
總結起來，企業家做個人IP有兩個階段：第一階段你是用內容取勝，第二階段你是用人設取勝。剛開始，你就好好打造內容，用戶的問題、焦慮，就是你生產內容的方向。當你的內容開始建立起來之后，這時候你就要給粉絲傳遞一個精準的人設。當你的人設一旦成功之后，實際上你講什么內容都會比別人有流量。
我有一個學員是做襯衣的，70歲，香港人，做男士襯衣做了30年。他就可以通過我剛說的兩個階段來做短視頻。
第一個階段，他給粉絲講一些穿搭知識，西裝知識，拍制作的工藝，告訴大家別看一件襯衣感覺很簡單，但我們有200套工藝等。
第二個階段，他是一個70歲的創業者，那他就可以談談自己的人生經歷、創業歷程，談結果的成功與失敗，這樣都會讓他的人設更加飽滿。
只要把人設打透了，讓大家知道我30年啥也沒干，只扎根一個細分領域，只做了一件男士襯衣，這樣就可以讓用戶從側面感受到這個襯衫做的特別好。
所以一個是產品維度，另一個是人設維度，兩方面都需要考慮。
吳婷：根據用戶的問題來創作內容，這點我特別認同。我補充一個小點，當你喊話的時候，不見得是用戶，也有可能是股東或者員工。所以去喊話的時候，你心里要裝的可能不是一群人，而是一個人。日本有個劍圣叫宮本武藏，他寫了一本《五輪書》，里面有一句話：在戰場上，你面對的是千軍萬馬，但其實你要斬殺的就是一個人。你真正把一個人打動到了，自然能打動一片。
張琦老師講到企業家打造個人IP需要經歷兩個階段，但是在現實中，很多老板都比較低調，他們既不想拋頭露面，又希望品牌能夠露出，你怎么看待這件事？這樣的人應該怎么打造IP呢？
張琦：首先我認為有足夠責任心的企業家，一定要明白一件事：今天是一個品牌下沉的時代，是一個品牌和用戶平視的時代，我們不要把自己當作高高在上的企業家。
在傳統媒體時代，你在電視上打一個廣告，或者你投一個路牌廣告，用戶看了嗎？喜歡嗎？你不知道。但是今天你在短視頻上，你做一條視頻或者開一場直播，用戶喜不喜歡你，他馬上可以在評論區告訴你。所以用戶是渴望平等交流的，如果你能更多平等地跟用戶交流，也許就能獲得用戶的喜歡。
我再說的直接一點，很多人不做短視頻，不是不想做，主要是怕招黑，怕爭議，怕質疑，怕做不起來沒有面子。你有很多擔憂，所以一直活在糾結中，活在疑問中。實際上沒那么復雜。
我之前有一次在機場比較無聊，用抖音號直播，開播了一個小時，120萬人場觀，3萬人同時在線看我吃面。看起來人非常多是吧，實際上我早期直播的時候，直播間只有十幾二十人，我也是從那時候走過來的，所以大家不要有心理包袱。
在互聯網上，有外向的人討人喜歡，也有內向的人討人喜歡，有會講段子的人討人喜歡，也有會唱歌的人討人喜歡。平臺會通過大數據，通過人工智能，把真正可能喜歡你的用戶推薦給你。所以企業家們做這件事，首先是能不能把心態擺正。企業家是有責任的，這個責任要求你應該放下自己的顏面。
我今天開一個賬號，對我的品牌宣傳有幫助，可以幫我每年節省很多品牌和公關費用，我為什么不做？有沒有粉絲，有沒有流量，別人喜歡與否，都是在過程當中不斷復盤、迭代、創新和成長起來的。所以臉面不重要，關鍵是老板重不重視。
現在中國的網民已經10.5億了，短視頻用戶也已經達到9.6億，你不去布局，競爭對手也一定會布局。所以我們今天就要把自己的產品、服務、理念植入用戶的手機，如果不能植入，那就丟掉了一個巨大的傳播陣地。
企業家如果足夠重視，就會去做，不會在乎有沒有人喜歡我，有沒有人討厭我，有沒有人給我點贊，流量會不會很差，你根本不會care這個問題。
吳婷：猶太人有一句話，我們要把自己的思想裝進別人的腦袋，其實就是你說的植入到手機里，手機現在都是我們人體的“器官”了，直接連著我們的腦神經。同時，把別人的錢放進我們的口袋，這是一個基本的生意邏輯。
張琦：像白小T的張勇，為了賣T恤都跑到珠峰上開直播了，攀登珠峰還得了肺氣腫。大家就在評論區說你創業也真夠拼的，夠慘的，我們支持你，買件T恤。比如董明珠在直播間給觀眾榨果汁，和一個普通的員工給大家榨果汁是完全不一樣的，假如今天是董總親自給你榨了杯果汁請你喝，用戶是不是會感覺很親切？
今天的新媒體其實就是一個工具。你說工具這個事情重要嗎？當然重要，很多人說條條道路通羅馬，實際從某種意義上來說，你是走路去，騎馬去，還是坐飛機去，坐高鐵去，能一樣嗎？工具的力量就是幫你加速度。
天下武功，唯快不破。短視頻和直播的杠桿，你不用，別人也會用。此時此刻，我們在吳老師的直播間，現在是2萬人看過。如果今天要線下組織2萬人聽我們兩個講，我們要組織多長時間？我們要找多大的會場？我們要投入多少？我們只是用了短視頻和直播工具，就在全網獲得了幾萬人的場觀，獲得了上萬人同時在線，這個效率是其他工具無法替代的。
因此對于品牌而言，對于企業家而言，新媒體不是要不要做的問題，是我們怎么布局，是做到 60分還是80分的問題，這件事在這個時代已經是一個剛需了。
吳婷：能有60分的開始已經非常不錯了。剛才我們聊了兩個話題，一個是內容的打造，一個是IP的打造。其實我覺得IP打造對一個企業而言，是可以分層的，就是產品和人可以相對分開。
至于企業家做IP，我認為企業家不一定要把自己放在最前線。像喬布斯、庫克，基本都是在重大場合，比如一年一度的新機發布會或者開發者大會才會出來，剩下的可能就是其他人去。他們有很多KOL代言，有很多層次來做IP這件事情。
包括像任正非，他基本上不出來，只有在華為遭遇危機的時候，才出來接受面對面的訪談，那是很特殊的情況。但他的低調卻讓全世界知道了。你不能說他沒有打造IP，他只是塑造了這樣一種人設而已，其實背后可能還有一支專業的公關團隊在為公司做品牌塑造。這是我的一個看法。
張琦：企業家做個人IP，還有一個很重要的點，就是要有很強的分享欲。對于有一定規模的企業，如果創始人確實不愛講話或者他是一個思考型的人，那在團隊里有一個聯合創始人做代言人可能會更好。
企業家做個人IP，還是要找到動力，這個動力讓你能夠和用戶直接溝通，互相傳遞聲音。用戶喜不喜歡你，喜不喜歡產品，不需要繞半天，你可以馬上知道。這件事情對企業家非常有價值。因為企業做得越來越大，會出現一件事情，就是老板離客戶可能會越來越遠，接下來發生的事情就不太好了。
所以我覺得企業不管走在哪個階段，不管你是初創型企業還是成長中企業，你要永遠對客戶有敬畏心，永遠對產品有敬畏心，永遠能夠聽到客戶對你的質疑，這是非常好的一件事。
前段時間我刷到白小T張勇的朋友圈，他真的是個營銷高手。別人一般都是把客戶的感謝，公司的榮譽做成一面墻去宣傳，但是他把客戶的吐槽、投訴做了一面墻，上面都是諸如你們這件T恤質量不好，客服反應太慢，宣傳不好等等。這其實是非常智慧的做法。
吳婷：最近也有一家公司采用了這個做法，就是我們嘉賓派校友束從軒的企業老鄉雞。老鄉雞因為最近要上市，所以很多媒體盯著他們，也爆出過各種各樣的問題，如果只能被動去迎接這些事，等爆料再去做危機公關，其實已經晚了。
所以老鄉雞做了一件什么事呢？就是每月自查自糾，在社交媒體主動曝光他們的1000多家門店的問題，像食品過期，廚房臟亂差等等。如果這些由別人爆出，那肯定又是一場輿論危機。但他們全部自曝，并承諾限期整改，這樣真實的態度，媒體和用戶自然也就無話可說。
當然我相信他們的曝光都是拿捏好分寸的，是在某些尺度范圍內選擇主動暴露。這其實也能側面反映出他們的品牌人格，就是我很真實，我足夠坦誠。
3、用戶講一句，等于商家講十句
吳婷：聊完內容和IP打造，我們再聊聊話題傳播，張琦老師如何看待傳播這件事？
張琦：現在的新媒體傳播，實際上是三個方面的內容。
第一個方面是企業自己打造的，比如我前面講到的裝修公司，根據用戶的問題、用戶的焦慮生產內容。
第二個方面就是和網紅、KOL聯動來做二次傳播。比如我是做服裝的，我可能聯系一些穿搭類、時尚類的博主，通過短視頻和直播幫我進行傳播。這相當于一部分內容是我自己創造的，另外一部分內容是和網紅、KOL共創的。
第三個方面的內容，就是讓用戶主動幫你做傳播。
舉個例子，新商業時代和舊商業時代的傳播有什么區別？在舊商業時代，我聽到一個廣告說海飛絲去屑效果好，我去買了這個洗發水，營銷就結束了。這說明海飛絲的營銷非常成功，讓我買了它們的產品。
可是在新商業時代，客戶買了我們的產品，營銷才剛剛開始。用戶買了這瓶洗發水，我愿不愿意去發一個朋友圈？愿不愿意寫一篇小紅書？愿不愿意發一個微博？愿不愿意發一個短視頻？如果愿意，那就說明用戶的主動分享、主動傳播替代了傳統營銷。
比如現在，我和吳老師對話，用戶發現我們講的有幫助、有啟發，也許就會主動地把視頻轉發給身邊的企業高管、創始人或者新媒體人，這就是這個時代的傳播模型 。
所以總結起來，傳播的內容20%是自創內容，60%是和網紅、KOL共創內容，還有20%是用戶主動創造的內容。
吳婷：用戶共創這點很好，也是這個時代的趨勢。像B站就是典型的因用戶共創崛起的一個平臺。當初的鬼畜視頻、彈幕形態，都是由一批90后、00后甚至是Z時代的用戶來支撐，最終形成B站的內容和特色。這些年輕人的活躍，促成了平臺的生長。
我想起最近在我的視頻號講的兩個商業案例：
第一個是Shein，這是中國人在海外做的一個零售電商平臺，現在也在做大量的自有品牌。它每天的上新速度是Zara的100倍，價格卻是Zara的1/5，已經是全球五大獨角獸之一了，超過了亞馬遜的下載量。第二個是2022年9月份剛剛在上線的拼多多海外版，叫Temu。
這兩個公司都特別注重用戶的分享、曬單和裂變，這是導致他們突然爆發的重要原因之一。
張琦：我們經常說，新媒體和社交媒體的崛起，讓普通人有了發聲的機會。
比如你想買一款面膜，商家怎么講，廣告商怎么說，這是一個維度。但是如果你在刷小紅書的時候，看到一個女孩曬了一篇日記說，最近加班很多，皮膚特別容易過敏，我用了某款面膜，還不錯，這是另一個維度。如果這是用戶真誠主動的分享，實際上，用戶講一句，等于商家講十句。
用戶憑什么幫我們曬？憑什么分享我們的產品和服務？我覺得有兩個維度，第一個維度叫物質獎勵，第二個維度叫精神爽點。
什么是物質獎勵？物質獎勵就是瑞幸咖啡的模式。今天你喝了我們家咖啡，我給你5張券。說白了，我給你券就兩個目的：
第一是讓你的消費頻次從低頻到高頻，養成習慣。我給你咖啡券，肯定不會直接給你50，而是給你5張10塊的券，讓你喝5次。
第二是你可以把券分享給朋友，朋友喝了咖啡，我再給你獎勵券。
所以物質獎勵的邏輯只有兩個，一個是讓老客戶復購，另一個讓老客戶帶新客戶。
什么是精神爽點？精神爽點就是曬用戶的高光時刻。用戶不會曬你的產品，用戶也不會曬你的服務，用戶只會曬他自己的高光時刻。
有一款運動軟件叫Keep，Keep最初就是把各種減肥操、運動操變成視頻，放在線上教大家跳操。那時候大家看了它們的視頻后，轉發非常少，用戶增長非常緩慢。
什么時候Keep的用戶量開始爆炸型增長？就是他們加了一個動作，用戶可以跑步，跳操，跳繩或者練瑜伽，然后Keep把用戶的運動記錄生成了一個報告。比如用戶今天跑了一個小時，燃脂200卡，跳了一個小時的操，燃脂300卡，連續運動了一周的時間，這些都可以生成記錄。
當Keep把用戶的運動記錄生成一個報告，用戶就會主動去分享。曬運動的背后，是用戶想表達我是一個自律的人，我是一個追求健康的人。所以產品一定要消費者主動幫你去曬，是你拉高了她，讓她有了高光時刻，你讓她的形象變得高大。因此品牌不是你是誰，而是你讓用戶成為誰。
吳婷：其實這就是社交貨幣，Keep給了用戶一個精神上的積分和獎勵。除了Keep，還有很多運動軟件都是這樣打卡的。有的運動軟件不僅可以曬報告，還可以在上面組建社群，社群里還有排名。這是一種更高級別的刺激。
張琦：確實是這樣。包括像樊登讀書會，是不是大家有段時間也非常喜歡曬書？曬書、曬健身，我覺得這是什么？是在賣美好生活。我們可以對C端輸出美好生活，通過展現美好生活來帶動周邊產品的銷售。像Keep就可以賣他的運動服務，賣運動鞋，賣減脂套餐等。
我有一個學員是日本的華僑，在日本做彩妝，這個同學就告訴我，完美日記和花西子在日本賣得非常好。當年日本的彩妝在亞洲還是非常厲害的，但是現在很多中國的國貨品牌，已經在銷量上超過了日本很多彩妝品牌。
不管是花西子還是完美日記，他們其實都是借助了新媒體的力量。不然他們怎么跟這些日韓品牌去PK？PK不過廣告費，也PK不過傳統的渠道，所以他們找到了新媒體換道超車。完美日記當年最牛的就是加了200萬個微信好友，專門打造了一個人設叫小完子，教女孩子怎么化妝，輸出一種生活方式。
比如我這個日本學員，她的客戶群體是針對30歲到35歲的職業女性。職業女性每天都很忙，而且還要照顧孩子照顧家庭，那早上能不能夠3分鐘快速畫一個很精致的妝？她就可以教這個內容。
還有很多不同的細分場景，比如約會應該化什么妝？和閨蜜去喝酒應該化什么妝？蹦迪該化什么妝？在其他不同的場景應該化什么妝？這些生活方式的內容生產出來之后，一定會帶動周邊產品的銷售。
4、顧客終身價值的概念已變
吳婷：現在是數字化時代，我們最大的一個紅利，就是能夠更好地了解用戶。你舉的例子，讓我想到朋友圈廣告。比如你被推送到一個寶格麗或者愛馬仕的廣告，你可能會馬上去評論點什么，也許還會看看其他人誰收到這條推送了，這就是順應人性，摸透了用戶心理。
還有你提到讓用戶自發貢獻內容，分享裂變拉新。我想到過去我們有個概念叫顧客終身價值，其實今天這個概念也應該被顛覆一下了。
過去說顧客終身價值，是說短期顧客和長期顧客價值的區別。比如顧客買了一瓶可樂，他只花費3塊錢，但如果他持續一年購買，那他一年要花1千多塊錢。很多大公司，都會對自己的顧客終身價值做一個錨定。像雷克薩斯汽車，給自己的顧客終身價值錨定是60萬美金；星巴克給自己的顧客終身價值錨定為1.4萬美金。
但是基于我們身邊的觀察以及今天聊的內容，我們會發現：顧客的終身價值，早就不是一個顧客一生在某個產品上所花費的錢了，而是顧客能夠影響到周圍的能量，輻射到周圍的價值。
張琦：吳老師引發了我很多思考，我根據吳老師說的內容再做一些延展。
很多傳統企業的老板，只看到企業一些有形的價值，比如廠房、設備、產品、工人等，但是卻忽略了企業一項重要的資產，就是客戶資產。你會發現，今天你的企業技術差一點，不會馬上死，你的管理亂一點，也不會馬上死。但是企業離了什么會死？離了客戶就會死。所以剛才吳老師提得特別好，客戶終身價值。
有些品牌不但是用戶自己喜歡，甚至用戶的下一代也喜歡你。所以品牌的價值在于什么？就在于客戶的終身價值，在于有多少客戶持續關注你、喜愛你，在于有多少客戶在你身上投入了多少時間和精力。
因此我們企業家應該看到更多無形的價值，比如客戶的數量，客戶的復購，甚至客戶的傳播和裂變，這些都是企業非常重要的資產。
吳婷：德魯克說過，企業的存在的使命就是創造客戶。凱文·凱利也有一個經典的法則，叫作1000個鐵桿客戶法則：任何一家公司，只要有1000個鐵桿客戶，你就不會倒。
5、未來沒有大眾市場
吳婷：現在直播間評論區有很多人提問，某某行業應該怎么做？時間關系，張琦老師有沒有什么共性的規律給大家講一下？
張琦：商科之所以能被稱為一個學科，一定是有些規律可循的。所以如果你想在未來商業領域中，把生意做的更好，我給大家分享一個公式，就是：切準一類人群，鎖定一個場景，解決一類痛點，創造一個價值，講好一個故事，做好一場傳播，完成好你的營銷布局。
把產品賣給所有人，解決所有人的所有問題，這個時代已經過去了。未來沒有大眾市場，只有分眾市場，甚至小眾市場，因此你一定要把人群切得非常精準。
隨著經濟發展，會帶來社會變革，社會變革會孕育出一些新的人群，這類人群的需求沒有得到滿足或者沒有得到徹底的滿足，那這類人群的機會點就來了。所以有時候我們機會來自于結構性的變化。
人群切完之后，場景也要切清楚。不同的咖啡品牌有切不同的場景對吧？教育也有不同的場景，是線上還是線下？是一對一，還是一對多？這些都可以把場景切清楚。
還有就是解決用戶的痛點，你到底解決什么問題，一定要非常清楚。你要不斷地問自己，問10遍，100遍，我到底為客戶創造什么價值？這個價值是競爭對手無法做到的嗎？或者短時間內哪怕他模仿和抄襲，都很難超越我嗎？我的護城河到底在哪里？我認為，護城河就是你創造的價值，短時間內競爭對手是創造不了的，哪怕模仿和抄襲，它的門檻也會變得很高。
吳婷：張琦老師講的跟我們今天的大方向非常一致，就是專精特新的時代來了，以前貪大求全、大而不倒、規模至上的時代過去了，所以我們做公司的理念也要發生一些變化，不要只去追求企業規模的擴大和增長，而是要更多思考如何把自己的護城河做的更高，如何永續經營，如何打造基業長青。
分享 | 吳婷、張琦
整編 | 韓哲
出品 | 嘉賓商學
