聊一個，刺激用戶購買欲望的殺手锏！
正式揭秘之前，先來跟你講個小故事：
在上個世紀60年代，英法兩國政府，聯合投資開發了一種大型的超音速客機，名字叫做協和飛機
這種飛機的特點就是：
機身大、裝飾豪華，而且速度特別快！
但也有缺點，就是單是設計一個引擎，要花費的成本可能就高達數億元，聯合開發這種飛機，絕對算得上是一場豪賭
可是項目剛開展不久，英法兩國政府就發現了問題，什么問題呢？
就是這種機型的研發，那真的是非常的花錢，尷尬的是，這樣的設計是否有市場，那還不知道！
現在停止研發吧，也非常的可怕，因為一旦停止，那之前所有的投資都將付諸東流。
到底是繼續研發呢？還是停止往下投錢呢？始終沒有決定，于是這個項目就在糾結中不斷前行
隨著研發的工作越來越深入，他們就越無法作出停止研發的決定。可是協和飛機最終還是研究成功了
但是因為飛機有巨大的缺陷，比如說耗油大、噪音大、污染嚴重等等，以及運營成本實在是太高，不適合市場的競爭。最終·····
英法兩國政府為此蒙受了巨大的損失！
看到這里你一定想說“英法兩國也太傻了，都已經發現了問題，為什么不及時放棄，止損呢？
其實這個答案，在故事里面都已經說了，是什么呢？
就是停止研發，那之前所有的投資都將付諸東流！
好，這里的“之前所有的投資”就是沉沒成本，這下你明白了嗎？
什么是沉沒成本呢？
就是我們為了干一件事，付出的所有成本之和，可以是金錢，時間，心血等等
更有意思的是·····
當你在某件事上面，投入的沉沒成本越大，你放棄的可能性就越小！
什么？你不相信？好，你要是不相信的話，我給你舉幾個生活中的例子，你就相信了
第一個場景
思考一下，為什么很多雙十一的活動，商家需要你先付定金？
原因很簡單，因為交了定金，此時，定金就變成了沉沒成本，為了避免損失掉，你放棄購買的可能性就會很小，而且定金越高的話，放棄的可能會越來越小！
第二個場景
再比如?你跟你的女朋友去電影院里看電影，結果你看了30分鐘后，你發現了這部電影是一部爛片，即使如此，你大概率不會直接走人
因為這個時候，購買電影票花的錢，還有之前的30分鐘，都是沉沒成本，你心想，如果不看完，那之前這些付出都浪費了
像這樣的場景還有很多······
再比如談戀愛時間越長，你越不會輕易分手
衣柜里總有一些衣服，舍不得扔，但卻一次也沒有穿過
去吃自助，每次都是撐得特別難受，才會罷休····
這些都是沉沒成本在作祟，其實沉沒成本與我們生活息息相關，很多時候它在暗處左右我們的行為
那好，這和寫文案有什么關系呢？
關系太大了，不信我給你舉幾個例子看看
比如曾經某男士內褲經典文案：
你花了3個晚上
換了5家西餐廳
逛了4個商場
刷爆了2張信用卡
終于約上了女神
眼看已經放倒了車里的座位
最終卻還是輸給了一條底褲
發現沒有，花了3個晚上，逛了5家西餐廳，刷爆了4個······這些都是用戶前期為和女神約會付出的沉沒成本，可以說為了這次約會是煞費苦心，沒想到關鍵的時候，卻被一條內褲給弄砸了！
你想想，如果你是這個用戶，你會甘心嗎？你會允許這樣的事情發生在你的身上嗎？
不甘心，不想之前付出的沉沒成本付諸東流，那你能怎么辦？
當然是買內褲呀！
好了，到這里，你已經掉進商家給你挖的陷阱里面去了，沉沒成本已經在左右你的行為了！
那么利用沉沒成本，到底應該怎么寫文案呢？
其實，從上面的文案中，我們就可以提取一個寫作步驟出來：
1、先想象一個用戶非常想做的事情，比如約會，瘦身，輕松賺錢····
2、再想一下用戶會為了做這件事情，得先準備什么，準備的越多越好，比如化妝，買衣服，花錢報課····
3、最后告訴用戶，整件事情最后會因為缺少你的產品，而失敗，這樣用戶沉沒成本心理就會被激活
那好，套用上面的寫作步驟，我們也可以用在其他產品文案上面
比如 美白霜，可以這樣來寫：
為了跟Ta第一次約會
你花了1天時間
逛了N個商場
選了1件漂亮衣服
用了最好的口紅和香水
出門前照鏡子·····
黢黑皮膚，想死的心都有了！
再比如 文案課程，你可以這樣來寫：
你熬了3個通宵
選了5個備選產品
花了1個月測試，敲定一款
再投入幾萬塊，入了代理
正想大干一場時
一句文案不會寫，壓根賣不出去
全砸手里了······
產品好只有自己知道，沒用！
是不是很簡單？所以，你學會了嗎？（還不懂的話，建議你把上面的3大步驟好好再看幾遍）
來源：何楊說文案作者：何楊
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