來源 /?點燃品牌私域
作者 /?慕辰
編輯 / 辰十九
最近,我聽到身邊很多商家抱怨說,他們在做私域運營時加了上萬個好友,每天都在發朋友圈,但轉化率卻非常低。那么,為什么會出現這種情況呢?
想象一下,如果你添加的某個商家的微信只是一個冷冰冰的客服,你還會想去購買嗎?
這就說明,私域運營中打造好的IP形象非常重要。一個好的IP就相當于流量的入口,能夠不斷為品牌帶來新的機會。接下來,我們將討論如何在私域里打造企業的私域IP形象。
1/私域IP形象打造思路
首先,IP其實是企業或品牌的人格化表現,它是商業變現力和人格魅力的一種載體。IP可以是真實的人物形象,比如雷軍、羅永浩,也可以是虛擬人物形象,比如熊本熊、哪吒、小豬佩奇等。
無論是哪種形象,它們都具有鮮活的性格特點,同時又有生活、故事和情感。
在私域這個場景中,我們需要塑造出具體的IP形象。根據做私域的目的以及產品屬性來設計自己的IP定位。
例如,如果你是做美妝的,你的IP形象可以是一個美妝達人或美妝顧問;如果你是做女裝的,你的IP可以是一個穿搭達人或設計師;如果你是做母嬰類的,你的IP可以是一個育兒專家或有經驗的媽媽......
這里可以看一個最典型的案例——完美日記
舉個例子,我們可以看一下完美日記的私域IP叫做「小丸子」和「小美子」。
當用戶添加他們的微信后,他們會自我介紹說是用戶的專屬福利官和美妝顧問,并告訴用戶稍后會拉他們進群領取福利。
通過這樣的等待互動引導,營造出和用戶朋友的感覺,打消了用戶的疑慮,增加了用戶對他們的好感。在后續的推送中,用戶接受度會更高,因為他們與粉絲之間建立了強烈的信任和關系連接,這大大提高了留存和轉化的可能性。
后續去給用戶發進群鏈接或者是推送一些廣告的時候,用戶的接受度都是會比較高。這種和粉絲的強信任和強關系連接,就牢牢鎖定了用戶場景關系,留存和轉化會大大提高。
總的來說,企業在做私域IP時需要關注三個方面:個人標簽化、專業內容力和商業價值性。
在這個思路的基礎上,下面我將具體介紹如何實操地打造私域IP形象。
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2/私域IP形象4個步驟打造
一、首先是品牌調研
在私域用戶池中可以幫助用戶決策、影響用戶購買決策,以及可以更深入挖掘用戶需求。
通過私域用戶池構建用戶社交關系,刺激用戶產生需求(買什么?),幫助用戶決策購買(為什么選我們?),購買后分享交流(社交傳播),持續運營提升復購率及分享率,形成一個閉環。
在了解企業用戶畫像的基礎上,我們可以從以下九個方面進行調研:
- 目標用戶的人口屬性(比如性別、年齡等比較基礎的信息)
- 消費能力與偏好(這可以反應出適合什么樣的產品)
- 競爭品牌(和自身有無相同處,是否可以借鑒)
- 常用的社交軟件(獲取信息的習慣)
- 常用的購物平臺(消費習慣)
- 興趣標簽(同興趣容易使人產生好感)
- 員工對品牌的印象(基礎印象)
- 企業未來發展定位(定位方向)
- 用戶在電商平臺上的評論和留言
通過這些調研,我們能夠更好地了解用戶需求,為IP形象的打造提供依據。
二、建立IP自畫像
根據品牌調研的結果,我們可以提煉和設計IP形象的關鍵信息。
包括名字(昵稱)、頭像、性別、公司角色、年齡、提供的利益、口號、社會身份、性格、興趣、星座和故事等維度。
這些信息可以突出IP形象的特點,并讓用戶更好地認識和理解品牌。
《IP自畫像模板》
- 名字(昵稱)這個維度要遵循的原則:
1.簡單易記,避免英文和生僻字,利于傳播。
2.能產生品牌或行業關聯度。(比如貝親的“貝小暖”,完美日記的“小完子”。
3.盡量使用人格化詞匯拉近距離感。比如爺、姐、哥、小×、君,或者崗位名稱,如××設計師、廚師等。
- 頭像這個維度要遵循的原則:
1.真實清晰 2.有親和力 3.重點突出
如果是真實的人,那最好就是本人的頭像。如果不方便,可以使用側臉、背影等。如果完全不能露臉,可以采用素描或者漫畫版。如果本身是虛擬人物,比如孫悟空、哪吒、熊本熊,那就直接用原有頭像。
原則上我鼓勵企業使用真實頭像,這會更容易建立親近感和信任感。無論是在社群里還是朋友圈,人們更愿意跟真實的人溝通互動。
其實在實際的企業IP打造中,并不是每個IP設計都要囊括這12個維度。但是,名字、頭像、性別、角色、年齡、提供價值這些是必選項。其他維度則可以讓IP更加豐滿和立體,不同行業需要的維度會有差異,這一點大家可以根據實際情況自行選擇。
三、豐富對外信息展示。
除了常規的昵稱和頭像,個性簽名、相冊封面、朋友圈內容等也都是展示IP形象的重要方式。
相冊封面可以用來展示品牌的宣傳,個性簽名可以結合品牌關鍵詞,朋友圈內容要注重提供價值和解決方案。這些展示內容能夠給用戶留下良好的第一印象,增加對品牌的好感。
所以在打造IP形象時,對外信息的展示也非常重要,除了常規的昵稱和頭像以外,還有個性簽名、相冊封面、朋友圈內容等信息,需要確保給用戶留下一個清晰、良好的第一印象。
相冊封面:
這是一個絕佳的廣告展示位。可以設置的尺寸是720*720,可以以品牌宣傳為目的,設置一些品牌業務、價值體現、團隊合照等內容;也可以突出個人IP形象,放置一些符合角色的照片。
盡量要結合IP定位,避免搞得花里胡哨的,引起用戶反感。
個性簽名:
人都是向上的,宣發內容當然也要是正能量價值輸出,主要可以劃分為:
A:作為輔助,配合頭像與名字進行輸出
B:客戶可以最直觀的了解相關信息
C:賦能:崗位/達人/資質/頭銜
D:互動:提供某某項目免費服務,如健康診斷、養生咨詢、售后服務等
朋友圈內容:
個人IP=記憶點×時間杠桿,朋友圈=電視臺。
制定朋友圈運營SOP,每天發幾條,幾點發,發完后的動作,都提前設計好;每位好友標記不同的標簽,精細化運營。
朋友圈的對話可以分為四種形式:
- 分享式對話占40%;
- 娛樂式對話占20%;
- 解決問題式對話占20%;
- 銷售式對話占20%。
(1)朋友圈生活類內容:
方向:吃、喝、玩、樂、行
形式:圖文、文字、超鏈、文字
加分項:加上真人出鏡最佳
照片處理方式:不宜太過高大上以真實感為最佳選圖也不建議太LOW 比如模糊不清、取景比例特別奇怪盡量符合大眾審美。
(2)朋友圈咨詢&福利內容:
服務類咨詢:不定期的推出免費咨詢服務比如健康診斷等形式
福利類互動:新品上新或者產品活動點贊送產品 比如 第8個、第18個......
品牌活動與公眾號聯動進行互動,問答類搶福利,最快答對的送禮品。
(3)朋友圈產品展現內容:
選品:應季、轉化率高的產品
形式:圖文鏈接、網址、私域IP、文字
加分項:預熱、勢能、IP
發圈銷售的安排,取決于平時的運維、互動及勢能打造,一旦氛圍和節奏帶起來很容易爆單。平時的私聊工作就是底層積累,一定不能偷懶。
另外,還需注意:
如果你的私域是在個人微信上,可以對「狀態」進行設置。
作為微信新出的功能,很多人不怎么重視,但是我卻認為,這是一個非常重要的門面,用得好,可以為微信IP大大加分。
如果你的私域是在企業微信上,還可以設置「對外信息頁」。
對外信息頁是新用戶添加企業微信好友之后第一時間看到的地方,有非常大的曝光量,對后續成交變現起到非常大的作用。
四、建立用戶歡迎語。
入群歡迎語可以給剛加入客戶群的客戶自動發送歡迎語,讓客戶第一時間了解客戶群、留下良好的印象。
歡迎語可以主動介紹品牌、提供福利、引導用戶回復信息或宣傳活動等。通過精心設計的歡迎語,可以增加用戶對品牌和員工的好感,同時促進后續的成交轉化。
歡迎詞是在與用戶建立聯系后的首要溝通方式,它可以起到引導用戶、介紹我們的身份、提供福利或者引導用戶回復信息等作用。
以下是幾種常見的歡迎詞類型:
1.主動介紹型:
通常用戶在添加我們之后,會第一時間想要了解我們是誰。這時候可以明確告訴對方,我們是做什么的,可以提供什么服務,能給予用戶的價值點是什么。
2.福利型:
這類歡迎語是比較常見的一種,一般配合一些引流動作,在添加入口就已經告訴好友福利內容,添加后用歡迎語做再次明確,或者強調多重福利。
例如:電商品牌常常把福利卡片附在快遞包裹中,通過福利引導用戶添加私域,用戶再添加后可以立刻匹配相關福利內容。
3.引導型:
通過歡迎語引導好友回復信息,主要是精準用戶畫像,實現高效率轉化。通常是按照格式回復收集用戶基本信息,結合打標簽可以在一開始就補充部分用戶畫像,對后期的運營很有幫助。
例如:教育培訓行業,通過一步步地引導用戶回復信息,匹配用戶所需課程。
4.活動型:
活動型歡迎語一般是結合某次活動來定,主要內容包括介紹活動和參與活動的方式。一般也會搭配活動鏈接、小程序、二維碼配套使用。
例如:通過裂變海報參與直播活動,添加好友后,自動發送給用戶活動時間、參與方式、裂變玩法等信息。
寫在最后
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綜上所述,企業在私域IP打造中需要經營好IP形象,使其在私域流量池中不斷曝光、強化互動,讓用戶記住品牌的IP形象,建立信任并最終實現IP的商業價值。
同時,我們還需要切記一旦找到適合的IP定位,就要堅持不懈地經營下去,不隨意更換。只有這樣,IP才能在與用戶的溝通互動中傳遞與品牌一致的形象。
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