你要么出眾，要么出局。
出品 |?電商報Pro???作者 | 電商君
說起來很難相信，今年才24歲的林瑞昌已經在創業這條“不歸路”上磨礪了6年。
相對于一般人16歲步入花季，20歲身處大學殿堂，林瑞昌的人生之路劃出了不一樣的曲線：他16歲時就開始打工，20歲時因為創業失敗而負債300萬；就在人生眼看著就要走進低谷之時，他卻靠著手繪女性茶具這一特色產品成功逆襲，每年GMV增長3倍以上，新品一出來就賣斷貨，連李佳琦都找他帶貨。
林瑞昌在淘寶和天貓創業的經歷，對于那些還在創業路上“孔雀東南飛，五里一徘徊”的中小商家而言，無異于視野上的撥云見日。
負債300萬后，他選擇在天貓突圍
在中國，以白手起家創業的人不在少數，更有一些人靠著過人的膽識、獨到的眼光，以及恰到好處的運氣，在各自的領域做得風生水起，99年出生的小伙林瑞昌就是其中之一。
林瑞昌是福建人——向海而生的福建人，很早就學會了出海和下南洋，做生意成為很多福建人與生俱來的技能之一。
出現在公眾面前的林瑞昌，留著干凈利落的平頭，喜歡穿印花T恤，說話不多，但每句話都落到點上，從里到處透露著福建生意人特有的精明強干。
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像他這樣的一個“年少有為”的小伙子，很容易成為別人眼中的“富二代”。
拓土創始人林瑞昌
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然而，林瑞昌從小家庭情況就并不好，家里也沒有能力讓他接受更好的教育。16歲那年，初中還沒有念完的林瑞昌就輟學打工了。但是，像他這樣的學歷和年齡，很難找到一份合適的工作。于是，他進了一家朋友的公司，在那里做電商客服、電商運營之類的工作，偶爾還兼做打包、發貨等活。
就這樣在普通的工作崗位工作了半年多，林瑞昌的心開始驛動起來：他對眼前的工作有多不甘心，就有多么想通過創業改變自己的命運！
2017年，林瑞昌籌備了7萬塊錢注冊了自己的公司，一邊打工一邊學著操作運營自己的淘寶店鋪。
“我一邊工作一邊學著做生意，很快就有了自己創業的念頭。當時就想著老板能給我升職加薪，不如踏出創業第一步，想要多少收入都可以靠自己的努力去達到”。
那時候，國內電商還處在爆發期：以電商老大阿里巴巴為例，2017年四季度，阿里巴巴集團收入同比增長60%，創下自IPO以來最高季度收入增幅。
平臺收入大增的背后，也意味著大批中小商家在淘寶天貓找到了廣闊的電商藍海。
當時，林瑞昌敏銳地觀察到隨著生活節奏的加快以及城市居民對慢生活需求的放大，花盆消費有很大的消費缺口，就通過在淘寶做無貨源電商，很快就賺到了人生的第一桶金。
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然而，創業之路“不如意事常八九，可與人言無二三”，就在第一次創業就品嘗到巨大成功，他信心百倍地加入入倉模式后，卻因為經營模式不完善以及對市場變化反應遲鈍，公司的銷售出現很大問題，積壓的貨品越來越多，林瑞昌背負的債務壓力越來越大。
“最慘的時候，我背過近300萬的債，隨時就有可能倒下去”，回想起當年的經歷，林瑞昌至今仍然心有余悸。
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那時候， 林瑞昌只能靠著做淘寶客服的女友幫忙度日，當時女友每月的工資差不多8000元，全都給了林瑞昌，還將存款也給了他。
優秀的人，都敢對自己下狠手。
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經歷了生意失敗的林瑞昌，不僅沒有放棄創業，還走出了更加冒險的一步：向銀行大額貸款，重新創業。
“說實話，當時想到過再次失敗，已經做好失敗后賣房賣車的心理準備了，當時就告訴自己：大不了重頭再來”，林瑞昌這樣說。
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這一次，經過反復調研后，林瑞昌發現，白領女性在喝茶的時候，對茶器有著很高的設計要求，他判斷，這個市場其實不缺高端茶具，缺的是有著鮮明特色的原創茶具。
于是，做第一眼就讓人看到差異化的原創手繪女性茶器，就成為林瑞昌再次創業的方向。
當時，林瑞昌花了很長時間聽取阿里小二關于產品的分析和建議，最終決定將云集了大批原創特色品牌的天貓作為“再戰江湖”的新陣地。
2020年，林瑞昌的店鋪拓土入駐天貓。林瑞昌和拓土，終于有了交點，也注定會碰撞出不一樣的火花。
“加入天貓后，平臺從運營上對我們進行了手把手的指導，天貓完善的流量分發機制、營銷場景打造、各種降本提效的運營工具等，讓我們這樣的原創品牌有了公平競爭的機會”。
入駐天貓的拓土，如公司的名字一樣，在天貓的發展，也是一路“開疆拓土”。
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2020年下半年，林瑞昌明顯感覺到店鋪的量上來了：“最火的時候，店里如虎添翼旅行茶具套裝等新品一推出就被瘋搶，兩個多月買了十幾萬套，直接賣到斷貨”。
虎添翼旅行茶具
但這還僅僅只是一個開始。
“我們在天貓的第一年，營業額就上來了，第二年增長了3倍多，第三年又同比增長了一倍多。若論整個公司的成交，每年的增長都在3倍以上”。
2021年，拓土拿到天貓2級類目旅行茶具行業第一名，2022年12月又拿到2級類目茶壺類目第一名。
靠著對創業的堅持，今年才24歲的林瑞昌，已經憑借拓土做到手繪茶具行業的領導品牌，連淘寶超級主播李佳琦的選品官也找上門尋求合作，但是因為雙方當時在一些方面沒有達成共識，這次合作最終沒有實現。
“不過將來，我們和李佳琦的合作肯定會有，目前雙方已經在討論合作方案了”，林瑞昌透露。
從失敗到站上巔峰，林瑞昌究竟憑什么完成了人生的逆襲？
小品類怎么做出大生意？林瑞昌給出了標準答案
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人生的每一次不甘，最后都會回甘。
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從負債300萬到如今人生的前路豁然開朗，在近距離接觸林瑞昌的過程中，《電商報》發現藏在這個年輕人身上與眾不同的閃光之處。
首先，“大不了從頭到來”的創業精神。
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“大不了從頭到來”是林瑞昌接受采訪時出現頻率較高的詞匯，他有這樣的認識，一是因為自己的確年輕，有機會和失敗搏斗；還有，這種認知也是被失敗“教育”后反思的結果。
創業第一年就碰到困難，那時候，林瑞昌曾經自我懷疑過：像他這樣沒有學歷也沒有背景的年輕人，創業的路上注定要付出比其他人更多的艱辛，成功的機會更是九死一生，對于是否還要繼續堅持創業，他在思想上出現過劇烈的搖擺。
“那時我做的是標品，但是很快發現標品真的卷到懷疑人生，繼續做就是死路一條”，林瑞昌說。
沿著舊地圖，找不到新大陸。
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2020年，在對此前創業失敗的原因進行了深刻總結后，林瑞昌決定調整方向，將產品重心放在原創手繪女性茶器上。理清思路后，產品很快就獲得了不錯的市場反響，店鋪銷量每年都保持著高速增長。
這樣看來，“大不了從頭到來”，代表的是創業者破釜沉舟的決心，和一往無前的勇氣。
其次，從顛覆常規開始，做好產品創新。
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這是一個三百六十行，行行都在“卷”的時代。商家們拼到最后，拼的還是產品，特別是產品的創新能力。
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正如林瑞昌在接受采訪時一再強調的，像他這樣白手起家的商家，和別人競爭時本來就沒有什么優勢，但是可以通過“顛倒”的逆向思維，在正向思考走不通的情況下，通過打破常規思維方式，“找到一條獨特的產品創新之路，取得意想不到的效果”。
所以，在做手繪茶器時，他會通過外觀、器型、顏色，增加手繪圖案等方面的創新，吸引用戶關注，將新品打爆。
比如說，2020年虎年的如虎添翼茶具，就在產品上衍生出更多的可能性，好看，有趣，是貨品上吸睛的存在，“通過差異化產品，以最直觀的方式，快速的占領消費者的心智”。
如虎添翼茶具套裝
還有，只有更快的產品迭代速度，才能讓自己領先同行。
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林瑞昌說，手繪茶器對原創的要求很高，產品制作的周期也很長，更多的新品是占領市場的前提，“如今，拓土每個月結合當季流行趨勢，要開發出100多個新產品”，為了更快更好地推出有創意的新品，整個公司都在拼命和時間賽跑，深夜加班對員工而言是家常便飯：“客戶沒有睡，所以我們也沒法睡”，從而以更快的迭代產品觸達消費者，將市場的話語權牢牢掌握在自己手里。
林瑞昌（左二）和團隊深夜還在上班
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最后，誠信經營，商家的立足之本。
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人而無信，不知其可。林瑞昌坦言，雖然拓土的產品很有特色，但價格并不是很高，產品主打性價比。總體而言，在市場越來越卷的語境下，店鋪的利潤并不是很高；而拓土所以能從2020年起一直跑在這條賽道的最前面，主要是在和上下游產業鏈長期合作的過程中，以誠信經營贏得供應商和采購商的信任，做到了價格和品質的平衡。
“我們的產品，賣點不只是好看，在品質上也有保證，獲得了包括供應商和消費者在內的信任”，林瑞昌這樣總結。
這不僅是對他個人創業歷程階段性的總結，也為小品類如何做出大生意這個很多商家都關心的話題，給出了一個標準答案。
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再小眾的商品，都能在淘寶天貓干成大生意
洶涌的電商江湖一直不乏新變量，也總有人乘風而上。
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事實上，像林瑞昌這樣的年輕人在淘寶和天貓上還有很多。根據公開數據：淘寶平臺上的00后創業者超過了300萬，2023年00后在淘寶開店數量同比去年大漲。
在滿足多元化和個性化市場需求的過程中，這些年輕的創業者在淘寶天貓上把很多看似不起眼的小品類做成了大生意，也讓更多人看到了年輕人創業的勇氣和創造力。
和拓土一樣，OOU品牌切入的點也很小眾：黑刃刀具。OOU的三位創始人，分別是70后、80后和90后，彼此之間有很強的互補性，也是優秀公司理想的領導構架。當時，他們觀察到國貨刀具品牌的設計很普通，價格也不高。而國際刀具品牌也是中國生產的，但價格卻要貴很多，覺得這里面有很大的市場潛力可挖。
做一個有顏值、還適合中國人使用的刀具品牌，就成為三位創始人的共識。
2014年，OOU入駐天貓，第一年由于在品類賽道選擇上“走了不少彎路”，業績只有千萬；而在確立了做健康和美學相結合的刀具品類后，近兩年品牌銷量獲得迅速增長，今年在天貓更是有3倍以上的同比增長。
今年，OOU研發的價值999元的超級單品“鯨抗菌套刀”，從Q1首發就成為第一，618奪得細分行業斷層第一，整個6月都是二級類目（廚房/烹飪用具）第一單品，創造了通過一個單品使店鋪同比增長了14倍，6月份單月突破1500萬的業績。
無獨有偶，林瑞昌和OOU創始人在談及品牌為什么能從激烈的競爭中脫穎而出時，不約而同地說到了一點：淘寶和天貓成熟的商業生態激發了中小商家的創造能力。
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就拿林瑞昌來說，林瑞昌的逆襲，不僅在于對小眾商品的精準把握，也和選對了平臺有密切關系。
當初，林瑞昌決定轉戰女性手繪茶器這一趨勢賽道，就離不開阿里小二的幫助；而在品牌成功入駐天貓后，平臺也從流量、運營、營銷場景等各方面進行了全方位支持，一路為品牌成長保駕護航。
而在OOU看來，天貓的平臺用戶基數大，能在公平的競爭環境中給到國貨品牌發光的機會，加上平臺同頻扶持，特別是行業小二系心的指導，“給我們的正向鼓勵是非常大的，讓我們不努力都不行”。
以上兩個商家案例的背后，也映射出淘寶天貓對家裝家居領域的重視。
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2023年淘寶天貓家裝家居生態大會上，淘天集團宣布做大用戶規模、開放AIGC和3D技術、聯合菜鳥加大供應鏈及服務能力建設、聯合頂級服務商及MCN機構共建直播生態等四大舉措，助力淘天家裝家居商家高質量增長。
“我們將持續以用戶為先、科技驅動，幫助品牌商家理解消費者，降低經營成本，讓家裝這門復雜的生意變得更簡單，讓生態更加繁榮”，淘天集團家裝家居總經理恩重表示。
淘天集團家裝家居總經理恩重
平臺完善而豐富的商業生態，也吸引了包括林瑞昌在內的一大批年輕人扎堆來淘寶創業。而他們也用成功的經驗告訴更多中小商家：淘寶天貓平臺鏈接著足夠龐大的消費人群，能夠催生出接近無限可能的多樣化消費需求。
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