STP市場細分定位，打造爆款產品的第一步

一、為什么需要做市場定位？

市場細分目的是集中企業資源，聚焦目標市場，為用戶提供更好的產品或服務，從而與競爭對手形成差異化，最終占領用戶的心智，獲得市場的成功。

有幾個關鍵詞我們可以提煉一下：集中企業資源、目標市場、更好的產品或服務、差異化、占領用戶心智、獲得市場成功。

我們從后往前推，首先企業選擇細分市場定位的目標是為了獲得市場的成功，成功前提是讓產品或品牌占領用戶的心智，如何占領心智，需要與競爭對手形成獨特的差異化，即提供差異化的方案或集中企業資源聚焦目標市場提供更優的方案，畢竟企業的資源是有限的，尤其是在市場競爭激烈的情況下，市場定位就顯得更加重要。

二、如何進行市場定位？

總共分三步：市場細分、目標市場選擇、定位。?

1. 市場細分

細分的目的是為了找到市場空間大、競爭不激烈、細分市場用戶需求尚未被更好的滿足的市場，企業結合自身資源，提供更好的服務獲得定位，迅速占領市場，獲得增長，形成壁壘。

（1）細分維度的選擇

實際按照哪些維度細分需要根據行業類別和現狀做具體的分析，下面提供幾種常見的細分方法：

按地理區域細分：比如，麥當勞有中國市場、亞洲市場、美國市場。

按人口統計要素細分：比如，按照顧客年齡、性別分為兒童、成人、商務等。

按城市層級細分：比如，北上廣深一線城市、二線城市、三線城市。

按用戶行為細分：比如，只定機票的顧客、訂機票+酒店的顧客、訂機票+酒店+訂車的顧客等。

按顧客價值細分：比如，顧客的活躍度、消費力、忠誠度，對顧客分層，提供精細化的服務。

市場細分的維度有很多，但不是任何細分都有效。

例如，通過性別細分購買食鹽的消費者，并不會起太大作用，因為無論男女對食鹽的消費并無差別。

有效的市場細分必須具備以下條件：

可測量性：細分市場的購買力、規模是可測量的；

有一定規模：細分市場有一定市場規模，才有利可圖。

例如，為身高超過2米的人專門開發一款汽車是得不償失的；

可行行：公司有能力影響和服務目標市場；

差別性：細分市場在用戶需求上是有差別的。?

（2）細分的手段

相較于以前傳統的調研手段，數字化給企業提供更多樣化、有效的手段。

例如，對用戶的購買數據、使用數據、等其他基礎數據進行數據分析，構建用戶標簽畫像，能幫助我們提供更好的細分標準。

會員管理的RFM模型通過數字化獲取用戶的最近消費時間、消費頻次、貢獻消費金額數據，對不同類用戶，采取不同的營銷策略，從而提升整體的營銷效率，獲得營收增長。

2. 目標市場選擇????????

首選需要對細分市場進行評估。?

我們可以按照以下幾個維度指標對各細分市場進行進行綜合打分（±5分）。

理想情況的市場是規模大、增長性高、盈利能力強，競爭不激烈、進入壁壘低、與組織資源匹配的市場，但現實情況是這種市場幾乎不可能存在，因此需要結合企業目標綜合評估，在一些冷門市場，市場規模看似不大，競爭不激烈，往往蘊藏著機會，另外任何再小的細分市場如果能夠做到行業頭部，其帶來的收益也是不可忽視。

3. 市場定位

定位就是在目標市場建立差異化，占領用戶心智。

利用顧客原有心智中概念或和原概念相關的概念去創造新概念，有效占領用戶心智，而不是創造與眾不同的東西。

占據品類有兩種方法：???

方法1：找到一個品來是空白戰場，牢牢占據；

方法2：開創一個新的品類，例如，農夫山泉“我們只是大自然的搬運工”。

好定位有兩個標準：

標準1：把自己變成一個品類的產品，成為一個品類的代言詞，例如，新東方=出國留學、可樂=可口可可；

標準2：占據品類中某個特性或特點，例如，霸王防脫洗發水、二次元B站、ThinkPad商務筆記本。

我們可以用三環模型，作為定位的有效工具。?

三、細分市場的產品策略

1. 單一細分市場策略

比較適合資源有限企業，集中力量打造款一款產品，將產品和服務聚焦在一個領域，以獲得更高的市場份額和滿意度,例如，瑪莎拉蒂只專注做豪車。??????????

這種策略的風險是，如果目標市場選擇的不正確或規模太小，那么公司就可能無法獲得足夠的利潤來支持自己。

因此，仔細的市場研究和測試成為了這種策略成功的關.??

2. 有選擇的單一市場化策略

這種市場策略和單一市場策略類似，只不過目標為多個細分市場，用不同的產品或服務滿足，既有單一市場策略的優點，同時增加了市場的規模和成功的可能性，但是由于多個市場發展，需要企業有足夠的資源支持。????

3. 產品的專業化策略

產品的通用性較高，能夠用一款產品滿足多個細分市場用戶的需求，例如，可口可樂。

4. 市場專業化策略

企業聚焦某一目標細分市場，深入理解產業鏈上下游，通過多款產品或服務為細分市場上下游提供全套解決方案。

它的優點是解決方案的完整性，產品、營銷及售后在一個公司搞定，能夠給客戶提供更好的服務。

一般情況企業需要在某個行業經營多年，某一產品已經具備一定市場規模，在深刻理解上線游的基礎上，又具備一定能力，做縱向產品線的拉申。

5. 無差別化策略

無差別市場化策略首先是產品或服務具有通用化和標準化，走的是規模經濟的路線。

例如，麥當勞生產標準化的漢堡、薯條和飲料等產品，采用大規模生產和采購來降低成本，同時通過大規模廣告宣傳和促銷策略，成了全球最著名的快餐品牌之一。

然而，這種策略也有一定的風險和局限性，由于沒與差異化，客戶的忠誠度比較低。

市場定位是企業成功的關鍵所在，是產品或服務與市場需求之間的紐帶。

STP法通過對市場進行細分、選擇和定位的方式，為企業提供了有效的市場定位策略，幫助企業創造出更好的產品和服務，從而贏得消費者的青睞。