現在市面上有各式各樣的市場營銷科技，但在產品營銷領域非常重要的一個議題是，我們到底該如何衡量這個產品營銷人員或團隊的成功?
無論是你的公司準備新投入請一個產品營銷人員，還是你的產品營銷團隊向你申請更多的預算，這都是個繞不過去的問題。當然，產品營銷人員的努力能使公司更團結在你們的營銷敘述上；能通過銷售賦能(Sales Enablement)使得公司收入提高；能通過與客戶的成功合作，提高向上銷售(upsell)的效率等等。但你也一定知道，像業績增長，向上銷售量，網站瀏覽量等這些明顯的指標，其實背后的原因/變量成千上萬，這些各式各樣的因素共同對年度經常性收入(Annual Recurring Revenue) 產生影響。
要了解產品營銷對企業的影響，有哪些更直接，更可衡量的方法？
首先，產品營銷人員本身的角色是多種多樣的，再者說來，產品營銷人員的工作重心也跟公司所處的成長階段息息相關。我們見到過產品營銷人員的主要任務跟隨著公司從A輪到B輪再到C輪融資一直在變化（更不用說跨國的企業里面的情況可能更復雜）。
為簡單起見，我將KPI分為兩個階段：產品營銷適應前與后。你會注意到，對于任何重要的指標，時間范圍幾乎都不是立刻的，而更是著重于產品營銷能在相對較長的時間內對業務產生可觀的重大影響。
產品市場適應前 Pre Product-Market Fit
在這個階段，某個公司已經在一些地方取得成功但是總體還是正處于一個尋找市場舒適區的時間。你可以想象一家由幾個銷售代表組成的公司，有著一個小型的對外營銷團隊，開始展開了一些集客營銷的活動（主要是內容和社媒）。
沒有一家公司是孤立運作的，因此很重要的是我們可以假設這個市場存在一些競爭。在這種情況下，你可以通過以下方法來衡量產品營銷的成功程度：
1.?銷售效率 Sales Effectiveness
產品營銷人員最被低估的其中一個貢獻就是，其創建的銷售和產品領域的資產，而這些資產是可以幫助到銷售人員更快地和客戶取得成交。每一次銷售代表在利用這些資產的時候，可能是一份銷售資料，一些提示卡片，這不僅僅是幫助銷售自己節約時間，而更是從最專業的，針對性最強，最知道市場和目標人群的產品營銷人員中獲得的寶貴資訊。一些銷售賦能/支持的軟件（如Highspot）還可以幫助你準確的知道這些資產被使用的次數。然而，為了更好地理解你手下的團隊，你可以直接從你的銷售代表或者是銷售發展部門里直接收集季度反饋，可以問一些像這樣的問題：哪些銷售賦能/支持的資產對你的幫助最大，有多少次因為這些資產使得我們的客戶更傾向于選擇我們而不是競爭者，哪三個方面是你最需要幫助的等等。
2. 目標市場中的獲勝率?Win Rates in Target?Market
對于仍在努力確立市場定位的小公司而言，研究如何與競爭對手競爭至關重要。隨著產品營銷團隊引入并遵循“進入市場(Go-To-Market)”戰略，公司應看到其競爭獲勝率提高。我想強調指出，通過研究目標市場（買方角色/行業/細分市場等）的獲勝率，以來衡量你的產品營銷團隊的工作非常重要。假如獲勝率的提高是真真切切的，那么就能說明你的產品行銷團隊正走在正確的道路上。
3.?獲勝的原因 Resons for?Winning
讓我們從獲勝率里再深挖一步。找出你打敗競爭對手的原因。為什么? 隨著公司開始采用進入市場戰略，他們應該能在越來越多地看到在市場上擊敗競爭對手（特別是在目標市場上）。如果你看到10-15個不同的獲勝原因，有時候這不是一個好的兆頭。任何企業都不可能維持15種競爭優勢。你需要的是3-5項持續贏得比賽的理由。由于目標市場的確定，定位和競爭差異的結果，在市場上，你的銷售團隊應該列舉類似的理據來贏得與競爭對手的比拼。
產品市場適應后?Post?Product-Market Fit
一旦你足夠了解目標市場，有了明確的定位并在自己的空間中快速成長，產品營銷人員的職責就會開始轉移。而且，你現在可以想象一個PMM團隊而不只是一個個體，這個團隊應有更多的專業人士。除上述的KPI之外，以下提到的KPI也開始變得重要。
1.?品牌知名度?Awareness
建立品牌知名度始終是一個企業的目標，但我想說，當您擁有大量客戶（并已進入C輪）時，為提高知名度而做出努力是絕對有意義的。當然，產品營銷團隊的努力將反映在社交媒體的粉絲，PR公眾印象等等。但是從產品營銷團隊的角度來看，其實這些可以被視為虛榮性指標。一個更好的KPI則是一份傳統意義上的品牌評估調查報告。你可以問一些類似這樣的簡單問題：“如果我們公司是一個人，您將如何形容？這個舉措將可以幫助你確定客戶和潛在客戶對你的看法。同時也可以幫助你布局一些所需狀態中缺少的屬性。例如，對于一家B2B公司而言，您典型的期望屬性可能是：創新，前沿，可信賴性。
并且，如果你做的好的話，發展迅速并取得客戶滿意，你的公司將會很快引起很多人和投資分析公司的關注。這些公司不一定必須是Gartner或者是Forrester, 同時也有很多其他公司和企業也正在尋找能夠塑造B2B技術領域的熱門科技。產品營銷人員在經營和分析公司的關系，改進GTM戰略，鞏固品牌力等方面能發揮強大作用。
2.?產品采用?Product Adoption
產品營銷人員應與產品管理部門合作，以跟蹤和提高產品采用率。一旦你確定好你的產品采用指標，對于您的產品營銷團隊而言，它就成為非常好衡量和量化的KPI。通過App內信息，新的Newsletter, 客戶成功培訓等，產品營銷團隊可以影響客戶對產品的興奮程度，以及興奮度轉化，向上銷售，口碑推薦和服務續訂等等。
3. 入站渠道的轉化率?Conversion Rates on?Inbound Channels
這一點與意識有關，然而，不要只考慮收入增長或各種渠道的流量增加，而要注意入站渠道的銷售轉化率是否增加。而且，也要注意這些來源的客戶轉化率，交易規模和生命周期價值。關注你的網站流量還有轉化內容，還有一些評論網站（如G2 Crowd和Capterra）上面的留言，這些地方你都應該可以找到動靜。這是一項長期的指標，但卻是一種非常可靠的方式來衡量您的產品營銷的投資回報率。
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