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市場總比市場營銷變得快
市場、周邊環境以及用戶需求的變化速度，往往超越企業策略應對的速度。簡而言之，市場總是比市場營銷變化得快。企業總是要不斷變革、不斷去應對，這就是企業經營需要面對的事實。在這個事實面前，無論是工業企業、消費品企業走出去，品牌出海，乃至進行新型的跨國公司的構建，都需要深刻理解國際化營銷在數智化時代如何為顧客創造價值。
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數智時代對國際化營銷的新演繹
一、市場競爭的源點——需求洞察
只有深刻洞察和理解了顧客的需求，才能通過技術去應對顧客所要解決的問題，進而把對顧客問題的解決方案變成產品，最終讓這個產品匹配合適的細分市場進行全球推廣。好的市場營銷是進入國際市場的第一步，我們要洞察國際市場當中的需求，以及這些需求的本質到底是什么。
企業要做好經營，特別是海外市場經營，第一步要放棄以產品為中心的思維，要深入到顧客需求的場景中，要站在顧客的視角，用顧客來定義“我們企業到底是做什么生意的”。
需求來自于對顧客使用場景的洞察，來自于顧客要完成他的工作的最優績效標準的需求，來自于顧客要成為更高績效公司的需求，來自于我們要幫助客戶讓客戶的客戶更加成功地進行前置性創新和研究。
需求洞察是所有優秀公司的第一步。
二、市場競爭的重點——塑造差異
深圳強大的工業能力要能反映在獨特性和差異化的塑造上。
塑造差異化就是需求洞察和技術創新的結果，差異化可以來自于企業針對顧客在不同使用場景下的獨特需求，滿足其在特定場景下的需求。消費者對企業產品的要求是不同的，而這種不同場景和顧客群是我們塑造差異化的來源。企業可以按照不同的價格帶、不同的渠道類型來構建定價和服務模塊的差異化。
在不同的價格、不同的場景、不同的人群、不同的渠道，企業塑造差異化的點是不同的，這些不同點來自于企業對顧客需求的洞察，把需求的洞察通過技術、產品變成差異化的產品和服務。
三、市場競爭的落腳點——經營顧客
過去企業的經營思維是希望用一個爆品，把這個爆品賣給所有人。今天企業仍舊需要爆品、暢銷產品、快速交易產品，但是僅此還不夠。
企業的經營理念要從一次性交易變成多次交易、長期交易，經營顧客的終身價值，而且要讓這個客戶買我們的其他產品，讓這個顧客推薦他的周邊人來買我們的產品，相當于把很多相關的產品多次長期賣給一個人。
這種思維要和爆品思維結合，所以今天這個時代經營的主流就是把顧客作為我們的長期資產。
無論是工業企業，還是消費品企業，該企業所有顧客的終身價值之和就是這家企業的價值。
我們要通過深刻的需求洞察，提供差異化的產品，通過前鏈路和后鏈路的留存、復購和推薦，來長期經營客戶，這才是企業的制勝之道。
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2020-2030年的全球營銷圖景
簡單回顧一下，國際化營銷如何在這三個基石中幫助重構企業的卓越之路。
2020年，科特勒咨詢集團研究出了2020至2030年全球營銷圖，這張圖可以代表世界主要經濟體未來總體的經濟走向。2030年整個世界會緩慢但是比較堅定地增長，這種增長不再是高歌猛進地以外延式增長為主，更多是來自于人口結構的變化帶來的需求遷移，技術創新所帶來的內生性增長，全球通脹而導致的價格帶的上移。
在這樣一個大背景下，有三個關鍵詞值得跟大家分享。
第一，企業要學會經營高價格和高價值產品。因為全球產品價格帶是往上走的，當然有一些大宗原料價格會不斷波動，但是終端產品、整機產品的價格帶是往上走的。高端化和高價值化，價格帶上移是企業獲得收入增長非常重要的來源。
第二，進行適度的全球化布局。隨著地緣政治的發展，傳統的歐美企業會慢慢退出部分市場，比如工業包裝領域。此時是中國企業進入這些市場的好時機，因為這些市場有很大的增長空間，未來全球化是“敵進我退”；另外，還要在地化經營，從而保障我們工業企業全球化配置。
第三，關注人口結構的變化對新型終端產品的驅動。1998年出生這批人到2005年這批人叫Z世代。到了2030年，他們將成為家庭的主流，對居家智能、出行、生活方面新的產品有全新的需求。這種新需求就帶動了新一輪全球的消費升級。老齡化社會也將帶來很多機會。
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2023年業績增長的3個來源
第一，企業要特別善待每一次的危機。當經濟形勢不好，所有人擔心市場不確定性，不敢投入品牌營銷時，企業要大膽投入到最重要的戰略咽喉和最具杠桿性的地方。這是企業提升組織能力，真正了解顧客需求和優化客戶結構的關鍵時刻，要增加營銷投入，優化客戶結構。
第二，提升組織能力。今天企業的組織要應對全球化，我們看到很多工廠生產的工業化企業逐步進入到B to C，因為他們構建了CGO體系，充分利用移動辦公、全球人才資源，形成了mini跨國公司。現在有全球化的辦公軟件體系，企業可以將核心的生產、制造、設計、供應抓在手里，品牌、傳播、渠道、推廣放在外面，緊密形成一個既有靈活性，又有高效執行力的新型跨國公司。現在這種公司越來越多，企業要調整組織結構來應對全球化。
第三，抓住國際化新機遇。地緣市場的補位戰略，即敵退我進、你中有我；價格帶升級帶來的高價值產品和高客單價經營的能力；渠道滲透——現在企業要實現線上線下一體化來進行渠道滲透；強化品牌——品牌就是一個信任和溢價的標準；經營顧客戰略。
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正在崛起的4類新生代國際品牌
越來越多的中國品牌開始變成新一代全球品牌，其中有四類新生國際品牌。
第一類：互聯網和服務，像龍騰出行、Tiktok；
第二類：新消費品牌，以科技突破、供應鏈優勢和文化優勢逐步深入到主流市場；
第三類：新科技品牌，比如創想三維3D打印、大疆、韶音科技，這些都是在垂直領域的全球冠軍；
第四類：新B to B品牌，眾多SaaS企業、飛書國際、富信科技、宇通客車、中創新航鋰電池等。
這些新生代品牌背后都構建了一個硬核增長引擎。企業的增長、品牌的成功都有一個內在骨架，就是結構性增長和戰略性增長的雙輪驅動。
結構性增長來自于企業對顧客的深度理解和顧客經營，來自于企業與之匹配的產品組合以及渠道拓新、渠道滲透、渠道深耕與下沉，構成了結構性增長。而戰略性增長來自于擁抱數智化，提升效率，同時對品牌再定位，拉升價值。
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新生代國際品牌的增長能力體系
新生代國際品牌，可以總結為八項能力、四種角色和競爭力評估體系。
八項能力
一、市場機會感知
二、顧客需求洞察
三、品牌定位
四、合伙協同管理
五、顧客獲取和經營
六、多渠道管理
七、產品創造和定價
八、內容營銷
四種角色
一、激發者，要有激發者激發組織創意，專業人員更了解市場和客戶
二、創新者，要有創新者不斷提出創新的商業模式、創新的產品想法；
三、整合者，要有整合者學會把組織內部的供應鏈、設計、研發和客服整合起來；
四、執行者，最后執行者要把這些事情變成實實在在的業績。
競爭力評估體系，每家企業都會評估八項能力四種角色做得怎么樣。這是對大量新生代國際品牌調研后總結的模型。
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通過28個問題，建立客戶/顧客一體化中心組織
組織是所有問題最終的落腳點。這里列舉了28個問題，企業可以對著這28個問題檢視和反思自己的企業，貴企業組織起來的目的、運作的機制到底是以最大化生產效率為中心，還是以最大化顧客價值、提升市場占有率和顧客份額為中心。
很多年前，科特勒先生在通用汽車的一次大會上曾說，“五年內，如果你還按照一樣的方式做著一樣的生意，那你離關門大吉就不遠了。”在數智化時代，這個可能不是五年。企業要應對這種持續變化的、不確定時代，唯一的選擇就是不斷學習、不斷實踐、不斷反饋，最終不斷自我更新，才能跟上時代之潮、顧客的需求。
