傳統連鎖藥店面對互聯網零售渠道的沖擊，普遍焦慮如何轉型變革。
尤其受到疫情影響，門店客流減少，藥店想要發展必須從過去的靠流量變為靠“留”量，通過精細化運營鎖住用戶。
基本上國內大型的連鎖藥房，都不約而同地把私域運營視為發展的重點。例如老百姓大藥房2019年就開始積極推動數字化轉型和布局私域，實現了線上業務高速增長。
2022年上半年，老百姓大藥房線上渠道實現銷售額5.6億元，同比增長70%。截至6月30日，會員總數為6611萬，其中上半年新增506萬，活躍會員數1418萬。
那么老百姓大藥房是如何布局私域的？下面就為大家拆解。
01 案例背景
1、案例簡介
老百姓大藥房是中國具有影響力的藥品零售連鎖企業，中國藥品零售企業綜合競爭力百強冠軍、中國服務業500強企業、湖南省百強企業。
自2001年創立以來，擁有門店10000+家，總資產169.58億元。據2022年中報顯示，老百姓營業收入89.91億元，同比增長20.51%。
2、市場規模
近年來我國藥品經營企業得到蓬勃發展，2021年中國藥店銷售額達7950億元，較2020年增加了781億元，同比增長10.89%。據測算，2021年我國智慧藥房需求空間為63.6億元，預計到2025年需求空間將達到132.3億元。
3、用戶畫像
據《2022線上用藥趨勢白皮書》顯示，購藥者行為變化驅動線上高增長，其中Z世代和新老人群體增速最快。在線上購藥人群中，其中女性占到六成，中青年消費者居多，而Z世代（95后）和新老人（50歲以上）以近七成增長率領跑其他人群，成為線上購藥“新生力量”。
02 流量矩陣拆解
1、線下門店
老百姓大藥房擁有門店10000+家，在線下門店張貼會員日福利海報，并在柜臺、門店墻壁上貼有明顯的引流二維碼，柜臺服務人員引導用戶注冊成為會員。建立會員和門店之間的聯系，實現線上線下互通的模式。
2、公眾號
關注老百姓大藥房的公眾號，會自動跳出社群海報，以【70元優惠券】的福利吸引用戶掃碼，直接進入社群。
3、視頻號
視頻號首頁設置企微添加入口，點擊【添加微信】即可跳轉到企微添加頁面。添加后，企微會自動發送帶有公眾號二維碼的海報，引導用戶關注公眾號。
4、小程序
在小程序首頁和個人中心頁面，有【藥師咨詢】入口，點擊即可跳轉在線客服頁面，實時為客戶答疑解惑。
5、抖音
老百姓大藥房在抖音主要有一個主號【老百姓大藥房】，有5.4w粉絲。賬號的主要內容是進行品牌宣傳，科普醫療知識。首頁設置了群聊入口，點擊可無要求加入抖音社群。
6、微博
老百姓大藥房的微博粉絲用戶有112.7w，主要是宣傳品牌形象、產品介紹及推廣、活動互動和轉發等內容。
在產品內容中，還附上帶有微信二維碼的海報，掃碼即可跳轉微信公眾號或小程序頁面。
03 人設IP拆解
老百姓大藥房的人設IP運營，只停留在初步階段。引流方面，只有通過視頻號渠道能添加企微，沒有設置其它的引流渠道，私域流量池搭建不完善，拉近不了與用戶的距離。
1、人設ip打造
- 昵稱：老百姓小助手
- 頭像：老百姓大藥房的logo
- 角色定位：會員助手
- 自動歡迎語：添加企微后，企微自動發送歡迎語，引導用戶咨詢領取新人福利
2、朋友圈內容
- 內容頻率：一天發布1條朋友圈內容
- 發布時間：不規律
- 朋友圈內容：主要內容是介紹品牌活動、視頻號內容推廣、直播推廣等。缺少真實化的信息，很難增進用戶對IP的了解和信任。
04 社群運營拆解
下面以我添加的某個社群為例進行拆解。
1、社群定位
- 群昵稱：老百姓大藥房全國福利群
- 群定位：福利群
- 社群價值：推廣最新福利活動，產生轉化
- 社群入群歡迎語：用戶入群后會第一時間觸發自動歡迎語，引導用戶點擊鏈接領取【70元券包】，同時產品推廣，引導用戶下單購買。
2、社群內容
百姓大藥房的社群運營的比較少，主要是早上9:00和晚上19:00有運營動作。其它時間都是成員入群觸發的自動歡迎語。
主要社群內容有熱點新聞分享、藥品秒殺活動、優惠券分享等。
3、社群分層
老百姓大藥房針對不同渠道設置了不同的社群，如公眾號渠道添加社群的用戶，會進入【全國福利群】；小程序渠道添加企微的用戶，由企微直接拉進【公眾號視頻號粉絲福利群】。
05 會員體系拆解
2022年，老百姓大藥房的會員總數為6611萬，其中上半年新增506萬，活躍會員數1418萬，會員銷售占比6.3%。
目前老百姓大藥房在微信小程序設置的會員體系，主要以成長會員+積分體系為主。
1、成長會員
老百姓大藥房的會員專門用【老百姓會員+】小程序展現，主要分為4個等級，不同等級享受的權益不同，用戶可通過成長值來升級。
另外，會員成長值設置為消費值+互動值，通過消費和完成任務可以獲得更多成長值升級，提升用戶的活躍度和消費欲。具體區別如下：
- 普通會員：未購買產品，綁卡即可成為。享受權益：慢病優惠、積分當錢花、積分兌禮、生日雙倍積分；
- 銀卡會員：滿1000成長值可升級。享受權益：慢病優惠、積分當錢花、積分兌禮、生日雙倍積分、會員折扣；
- 金卡會員：滿5000成長值可升級。享受權益：慢病優惠、積分當錢花、積分兌禮、生日雙倍積分、會員折扣；
- VIP尊享會員：享受權益：實物大禮包、99元套券、消費雙積分、每月尊享禮、積分專屬兌；
2、積分體系
用戶通過消費，可以獲得大量積分。使用積分可以用來兌換優惠券、實物禮品以及尿酸自測服務。其中，優惠券在小程序核銷，實物禮品在線下門店核銷，建立起線上和線下互通的紐帶。
06 小結
最后我們來總結一下，老百姓大藥房私域運營的亮點和不足：
1. 案例亮點
1）建立慢性病檔案
老百姓大藥房線上設置了慢性病咨詢顧問，線下在6500+門店設置了慢性病檢驗設備點，為用戶提供慢性病建檔、檢測、用藥指導等服務，線上線下信息同步。
截至2022年6月30日，累計建檔800多萬人，累計服務自測超2000萬人次，累計回訪超2000萬人次。
從以藥物為中心，轉變為以用戶為中心，不僅幫助慢性病用戶實時監控疾病狀態，而且增加了用戶與品牌之間的黏性，為線上線下帶來更多的客流量。
2. 案例不足
1）企微運營不足
企業微信目前的引流渠道較少，而且塑造的企微IP像一個機器人，沒有生活化的內容，用戶對IP很難產生信任。
2）社群運營不足
老百姓藥房雖然針對不同的用戶來源，設置不同的社群，但是社群里幾乎沒有發布內容。藥房的屬性，導致它會有不同年齡范疇的用戶，如25-35歲的年輕群體、50-60歲的新老人群體等。
可以根據用戶群體，來劃分不同社群，針對不同群體的特性來推廣產品和規劃社群內容。
