“STV+6P”商業模式設計——和商業畫布有何不同？

企業生存，有著一些必然要素：資本、品牌、人力、產品、市場、商業模式、技術、貿易等。但決定企業成敗的因素中，首推商業模式。

產品經理如果想提升自己的專業性，對商業模式的了解就不得不提上日程，至少需要知道什么是商業模式，目前有哪些商業模式，以及自己所在企業的商業模式是什么。

關于商業模式的定義，有很多不同的定義，個人比較認同是：商業模式是描述了企業如何創造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。

今天主要是想和大家，分享“STV+6P”的商業模式設計圖，這與我們常規的商業畫布有所不同，我們一起來看一看吧。

一、什么是“STV+6P”

它來源日本企業HRInstitute的一種的商業模式設計圖。HRInstitute是一家總部位于東京，成立于1993年，不偏重理論、以“可以運用于實踐的流程咨詢”、“具有時效性的培訓”為支柱的跨國咨詢集團。

“STV+6P”的商業模式設計圖中，“STV”說明的是創造的價值是什么，營銷中的“4P”和合伙人明細的傳遞價值的策略，而最后的定位“Positioning”是其制勝盈利的理念。

1. STV

所謂“STV”，就是“Segmentation（市場細分）、Targeting（目標市場選擇）、Value（價值）”。

Segmentation（市場細分）

所謂市場細分是指對市場進行詳細的劃分，我們要弄清楚的市場上的用戶有什么樣的需求，對應需求的用戶各自都在什么市場范圍內。因為市場這么大，用戶的需求各種各樣，沒有一家企業有能力去滿足所有用戶的所有需求。

Targeting（目標市場選擇）

所謂目標市場選擇是指在市場中瞄準和鎖定具體的用戶群，要考慮服務的用戶群的影響力有多大，覆蓋的用戶數有多少以及自己與用戶群之間的關系的強弱。如果企業瞄準的是小眾市場，同時覆蓋的用戶數非常小，無太大的意義的市場價值，那么其企業的自身的盈利很難支撐這一模式。

Value（價值）

所謂價值是指用戶從我們企業中獲得的什么價值以及利益，這里包括了體驗和服務。淘寶能讓用戶在家就購買到想要的商品，今日頭條可以讓用戶及時查看到自己感興趣的新聞資訊，攜程網方便了用戶旅途的購票和住宿服務等。若是用戶無法從企業中獲得價值，其企業也就沒有存在的價值了。

2. 6P

所謂“6P”，就是“Product（產品）、Place（渠道）、Price（價格）、Promotion（促銷）、Partner（合伙人）、Positioning（定位）”。

大家都知道4P理論，就是從產品、渠道、價格、促銷四個方面來制定營銷策略。

商業模式中的“6P”除了包括4P理論中三個營銷策略，還包括了企業的合伙人，以及與競爭對手比較中的定位。

Product（產品）

產品是指建立能創造、滿足價值的商品和服務機制。企業創造的價值最終要落實在產品中，通過用戶使用產品來感知到價值所在。阿里巴巴有淘寶、字節跳動有抖音、騰訊有微信，我們用戶對這些企業的認知，都是從接觸這些產品開始的。

Place（渠道）

渠道是指建立交付價值的渠道或流通機制。這里的渠道可以理解為平臺，我們的產品在哪個平臺承載，用戶是在哪個平臺感知我們的產品。

Price（價格）

價格是指建立能產生和價值相吻合的價格體制。在市場營銷中，價格的影響非常大，低價優質的商業模式是非常受用戶歡迎的。我們所熟知的小米手機，早期就通過代價高配置的亮點打入市場，迅速引來一大批忠實的“米粉”。

Promotion（促銷）

促銷是指建立能讓用戶發現產品價值的溝通機制。促銷的這一概念，大家都不陌生，市面上各種促銷手段讓你放下矜持，投入消費之中。拼多多的拼團以及早期的砍價策略，其價格的大幅縮減刺激著用戶投入其中，激發用戶的購買欲。

Partner（合伙人）

合伙人是指建立尋找一起創造、交付價值的伙伴，并與其共同成長的機制。在供應鏈中存在上下游，若是與上游或下游企業或組織形成合作伙伴，就能極大的減少不必要的成本，帶來價值的最大化。知識付費平臺的上游是內容創作者，如果與內容創作者沒有形成良好的伙伴關系，幫助他們創造高質量的內容以及提高內容收益，那么沒有高質量的內容共享，該平臺只會成為“無源之水”。

Positioning（定位）

定位是指與競爭對手比較，找到自身的優勢，并把它作為制勝結構的理念。

人需要實現目標，不僅需要知道自己所在的位置，而且還需要知道前進的方向，否則只會迷失其中。

對于很多創業公司，認為人工智能很興潮，但沒有考慮自己的競爭優勢在哪里，盲入進入市場的話，只會淹沒在市場的大潮之中，找不到一點浪花。

二、如何運用“STV+6P”

有一個很大的誤區，就是認為只要定好的商業模式，按照商業模式運營企業就可以實現健康的發展。

然而，現實情況是由于外部環境和內部環境的變化，一層不變的商業模式本身就是違背市場規律的。

商業模式需要不斷地調整與改造，沒有一成不變的模式，也沒有標準的答案，每一個期望持續成長的企業都會面臨需要再造模式的階段。

既然我們了解了“STV+6P”的知識，如何運用它來幫助我們分析商業模式呢？

1. 運用STV鎖定企業價值

通過細分市場、鎖定目標用戶、價值尋找三個方面創造價值。

我們前期需要對市場進行充分調研，了解目前市場有多大的規模、覆蓋的用戶群有多少、打算用什么來讓用戶獲得價值，除此之外還要觀察用戶在使用產品和服務的場景。

在淘寶壟斷電商的情況下，拼多多瞄準了三四線城市和鄉鎮的用戶的電商需求，既看到了龐大的市場人群，也挖掘出了廣闊鄉鎮地區用戶對電商購物的需求未滿足的情況，最終可以打破淘寶和京東的電商壟斷。

還有短視頻產品的快手和抖音，瞄準的市場和用戶群也是不一樣的。抖音的產品定位就是根據這些人群屬性，以一二線城市的時尚、年輕用戶為主，緊跟潮流，而快手是下沉市場，走的平民路線，所以城鎮青年較多。

2. 運用4P規劃營銷策略

4P營銷理論中的產品、渠道、價格、促銷是打開市場的四個方面。營銷策略的側重點的不同，要根據當前企業所處的階段。

以價格為例，低價可以迅速吸引用戶的注意力，同時在保證質量的情況，更是可以擄獲用戶的心。

例如福特汽車的流水線，讓美國人實現汽車夢，當時的汽車價格非常昂貴，不是每一個家庭可以承受。

后來采用流水線的生產方式，極大的降低了成本，從而可以低價格推出市場，讓美國的家庭都可以實現汽車夢，從而奠定當時的汽車霸主地位。

除了之前介紹的小米手機，還有宜家家具也是如此，宜家通過先定價再設計、平板包裝、采用新材料和新技術等一系列“組合拳”，宜家打造了別人難以企及的低價。

宜家嚴控供應鏈的所有環節，盡量在保證產品質量的同時使每個環節都降低成本，從而讓宜家集團已成為全球最大的家具家居用品商家。

3. 運用2P制定制勝之路

所謂2P是指合作伙伴和定位。定位是為了找出企業的競爭優勢，打造自己的競爭壁壘。如果沒有強大的競爭壁壘，即使早期可以帶來發展，但并不長久，一旦有巨頭或同行企業競爭，極有可能被浪潮撲滅。

尋找定位既包括考察自身在資源、資本、技術、運營、產品、組織等是否有優勢，能夠長期維持企業的發展，還包括在用戶心中的心智模型，即在用戶已存在的感知。

例如百事可樂當時可以跳出可口可樂的市場包圍，關鍵在于它找到自己的定位，百事可樂是年輕人的可樂，是追求潮流，從而吸引了一大批讓自己感覺年輕的用戶群。

市場競爭中，企業單槍匹馬的發展越來越少了，企業想要尋求發展，必須要找到可靠的合作伙伴，互相借勢。

合作伙伴不僅僅包括上下游企業或組織，還包括非同一行業的企業或組織。

新浪微博邀請名家、專業人員、明星等入駐，提供各種服務的方式，讓他們愿意在微博平臺中與用戶互動，這樣通過與他們的良好合作，給平臺帶來了大量用戶。

當然企業也可以借助其他企業的資本、技術或運營能力等資源，來幫助自身企業的發展。

拼多多借用微信平臺而獲得用戶量的增長；滴滴借助資本的力量，和快的合并而開始壟斷打車市場……

這里的“STV+6P”的商業模式設計圖，更多的偏重于營銷方面考慮，與商業畫布可以一起結合考慮。

沒有一個商業模式是萬能，在A企業可行的商業模式，不一定能在B企業中可行。

商業模式的搭建，要做到知己知彼，找出當前市場存在的機會，結合自身的優劣勢，從而找出適合自己的商業模式。

今天就分享到這里，大家可以結合自己所在的企業，可以試著按照以上各個要素進行分析哦。

本文由 @風鳴 原創發布于人人都是產品經理