“對于營銷人而言，最重要的能力是什么？”。看到這個問題宿言自己也有些發愁，眾所周知，營銷是一個綜合能力特別強的職業，從品牌定位、策劃、推廣、資源整合到渠道拓展，甚至修圖、剪輯和寫代碼，好像每一項能力都很重要...
在冷靜思考了半小時之后，宿言想通了，作為營銷人，最最重要的能力就是“極度了解人性”！因為人性貫穿了消費者購買決策全過程，只有了解了人性，了解了客戶的心理，才能做到知己知彼百戰百勝！
人性營銷在消費者購買決策中起到了什么樣的作用呢？我們用一個小故事帶入一下。
某天早晨，老王像往常一樣早起坐地鐵上班
日復一日的重復生活使老王有些失落
困倦中的老王抬起頭想舒緩一下脖子
正好看到地鐵上一條挨一條某白酒的廣告文案
“我們拼盡全力，不是為了活成別人想要的模樣”
“走過一些彎路，也好過原地踏步”
“所謂孤獨就是，有的人無話可說，有的話無人可說”
這些文案深深刺中了老王的內心
好像說出了老王藏在心里卻又無處可說的話
老王內心對這個白酒有了好感
隨手拿出手機拍下了這些文案并發了朋友圈
幾天之后的某次聚會
老王和同事在飯店選白酒
老王一眼就看到了那款在地鐵里看到的白酒
同事說這款白酒現在很有名，年輕人都很喜歡
老王看了眼熟悉的瓶身文案
又看了下白酒的價格
現在飯店內這款白酒還有特價活動
最終決定就要它了
在和同事推杯換盞中，幾人借著白酒的文案展開了話題
最后
每個人都聊得很開心，并和擺著一桌子的空酒瓶合影。
看到這里，大家應該都會發現，這個白酒商家是個極度了解人性的家伙。從吸引注意、激發興趣、激起欲望、增加信任、購買行動、主動分享等多個階段都加入了心理驅動因素。這些心理因素就像開關一樣，一旦按下它，客戶就會不由自主的做出行動。
其實以上幾個階段就是AIDTAS模型（如上圖），這個模型在營銷實戰中是非常實用的。
如果在模型中的每一個階段中加入人性營銷手段，整個流程就會格外順暢，極為方便的操縱消費者的大腦及錢包。我們今天先來聊一聊模型中的第一個階段“注意階段”，看如何利用6種人性營銷手段讓客戶主動去了解產品！（后幾個階段后續文章分享哦）
一、情緒喚醒原理
所謂情緒喚醒原理，就是通過激起消費者的情緒使其注意到你的文案、產品或品牌。我們來舉兩個例子。
1、大家都知道，做自媒體的，標題是非常重要的，一個吸引人的標題能夠帶來源源不斷的閱讀量，比如之前火了很久的咪蒙，她就是非常善于用標題激起用戶情緒的。比如這幾個標題《女人好好打扮就是為了取悅男人？胡扯！》、《你不就是嫌我窮嗎？“呵呵”》、《孩子小，你不能讓著點嘛？“不能”》，咪蒙大量的文章標題都能瞬時間激起大眾的情緒，把大眾平時想說又不方便的話說出來，很多人被這個標題所吸引點擊，甚至有人僅僅因為這個帶著情緒的標題而轉發。
2、宿言在2020年7-9月努力減肥，成功減下來10多斤，除了朋友的建議，一些健身類APP的廣告語也起了關鍵性作用，比如這些廣告語“你連幾點睡覺都控制不了，你還想要控制人生？”、“我怕做沒把握的事，我更怕這就到頭了”、“我怕每一次彎道加速，我更怕被人甩在身后”，這種情緒沖突的廣告語深深刺激了宿言，甚至每次宿言跑步堅持不下去的時候，都會偷偷打開APP看上兩眼廣告來刺激一下自己。
人大多都是沖動消費動物，影響消費的一個非常重要的因素就是“情緒”。曾有數據表明，人們80%的購買行為，都產生于感性的情緒，而不是理性的邏輯。所以想讓人們關注你并購買你產品最重要的一點就是“激起客戶的購買情緒”。
二、第一原則
所謂第一原則，就是消費者更愿意購買“第一”產品，且愿意為排名第一的產品或品牌投入更多注意力。這也是為什么很多電商都喜歡用全網銷量第一、全網好評第一的原因。根據數據表明，在一個產品系統中，第一品牌吸引的注意力超過40%，第二占20%，第三占10%，其他所有品牌共享剩下的30%。
也就是說，一旦你成為某個領域的第一名，你會獲得更多的注意力與曝光度，有了注意力和曝光度你就會獲得更多的收入，有了更多的收入你就可以投入更多資源，最終就像滾雪球一樣，強者更強。
你可能會說，成為第一哪那么容易啊！那么多大品牌搶，別說第一了，第100都難。其實想要成為第一并不難，你可以從兩方面下手，分別是“細分領域第一”及“首創第一”。
比如大廠的洗發水都是主打去屑、柔順的，你通過調研發現很多年輕女性喜歡頭發香香的，于是你研制出香水洗發露，你就是香水洗發露的第一品牌。比如你發現養寵物的人總喜歡和寵物碎碎念，于是你研制了一款貓語狗語翻譯器，成為了這個領域的首創品牌。
三、孤立效應
所謂孤立效應，就是消費者面對一堆產品，更容易被與眾不同的那個所吸引。假設我們在逛超市，當我們路過飲品區時，千篇一律的產品中我們可能會一掃而過，而這時如果貨架上有一個如下圖的產品，是否會吸引你的注意力呢？
宿言在逛超市時就曾做過一個無聊的調研，就是蹲守在飲料區附近觀察顧客會在哪些產品面前停留并拿起來查看，最終發現包裝有趣及好看的飲料遠超那些普通飲料。而獲得消費者大量注意力的絕招，僅僅是“包裝上的與眾不同”。
除了外形上的與眾不同，還可以在產品功能上、概念上、情感上調整，以及推廣手段及展示場景上的與眾不同。
四、雞尾酒會效應
所謂雞尾酒會效應，說的是人們總能把注意力集中在與自己有關的信息當中。就像你參加一場雞尾酒會，雖然現場環境非常嘈雜，但你依然可以與朋友輕松交流，不會受到現場噪音干擾。
實驗證明，人們對自己所關心的內容比那些與自己無關的信息在聽覺和注意力上要強出很多倍。也就是說要想拉近與客戶的心理距離，在傳播信息時，要與客戶形成強關聯，這樣客戶才會格外關注。
舉個例子，宿言經常會收到某電商的短信提醒，內容是“親愛的**，你收藏的**產品現在有50元優惠券，特此為您呈上，詳情點擊”。因為自己之前收藏過這個產品，所以宿言對這條信息格外關注。但如果對方發的是“5周年店慶，爆款提前買！全場滿499減100，詳情點擊”宿言是絕對不會點開的，原因很簡單，因為這條短信就是個廣告，和宿言沒啥關系，自然不會去點擊。
再比如2020年火爆B站的《后浪》視頻，就是因為內容和00后有著極強的關聯且煽動著00后的情緒，所以激起大量00后瘋狂轉發，最終火爆全網。
五、出丑效應
所謂出丑效應，就是人們對于完美的事物總覺得有距離感，而偶爾出丑的近乎完美的事物則會更招人喜歡。就像人一樣，那些優秀的人通常會給人一種不真實、不親切，甚至冷漠的感覺。而偶爾犯點兒小錯誤的優秀者，會讓人覺得更加“接地氣”，拉近了雙方的距離。
對于品牌而言，巧妙的出丑，勇敢的自黑，不僅能吸引人們的注意力，還能滿足人們的優越感和吐槽欲，講兩個有趣的案例。
我們先來說一說電子閱讀器Kindle，這個產品一直被網友吐槽使用頻率太低，買回來基本就是放在桌子上落灰，只有吃泡面的時候才會去用，因此被網友調侃為“泡面神器”。結果Kindle趁機自黑了一把，在官方海報上打出了“蓋Kindle面更香”的標語。這波自黑操作非常圈粉，一時間霸占了微博熱搜，更有很多媒體主動發文吐槽，讓更多人認識了Kindle，同時也帶動了銷量。（PS：宿言也有個Kindle，經常用來蓋泡面，香不香不知道，但宿言總有一種這樣吃面更有文化的感覺，哈哈哈）
再聊一個有趣的案例，大家是否喝過某山的白花蛇草水呢？因為這個飲料在網上非常出名，出名的原因不是因為好喝，而是因為“難喝”。而且據說難喝到爆。宿言為了滿足好奇心也買過一瓶，嗯，真的挺難喝。這個品牌很有意思，他們并沒有從普通的飲品營銷角度切入，而是獨辟蹊徑，采用了“自黑”式營銷，甚至在推廣時，圍繞“最難喝飲料TOP5”主題來進行推廣。自黑之后再用各領域KOL以“其實也沒那么難喝”內容來洗白，最終反而成了網紅產品，在某寶一周賣出了30萬瓶。
自黑或出丑需要有個度，切勿低俗。可以用以下四種方法適度自黑來吸引客戶注意力。
1、巧妙犯錯，滿足人們的挑刺欲。
2、大膽“自黑”，制造讓人們愿意討論的話題。
3、欲揚先抑，制造強烈反差。
4、承認不足，販賣品牌情懷。
六、色彩定律
所謂色彩定律，就是利用“顏色”去吸引客戶的注意力。不同的顏色會讓人產生不同的心理感受。紅色代表熱烈大膽，綠色代表友好與生機，黃色代表活潑樂觀，藍色代表冷靜與可靠，紫色代表華麗與神秘。
如果想抓住消費者的眼球，就需要結合自身企業文化、產品特色及目標受眾偏好來選擇最合適的顏色。無論是產品包裝、海報還是公司網站，堅持使用統一色彩，通過色彩吸引受眾注意力。
宿言很多年前曾做過戶外廣告行業，那時候經常會有客戶要求每次更換顏色及內容，并且在公交車廣告上放一大堆的廣告內容，畢竟錢花了，想多展現一些內容也能理解。
可是內容越多，越無法吸引注意力，畢竟公交車是移動的，大家最多能看到一行字就不錯了，不可能追著公交車去看品牌方廣告吧...，而且每次更換顏色和內容是非常不容易被消費者記憶的。在現在這個快節奏時代，越簡單直接的信息，越能快速進入客戶的大腦。另外，巧妙的運用視覺元素，也會增加客戶注意力。比如“美女”、“帥哥”、“黃金”、“寵物”等等。
寫在最后
最后我們來總結一下，想要吸引客戶的注意力，你需要用到6種方法，分別是激起客戶的購買情緒，讓產品成為某領域第一、與眾不同的文案或產品、讓文案或產品與客戶發生關聯性、敢于自黑以及善于運用色彩。
這些方法可以從一點一滴做起，比如開始更改你的自媒體文案，比如調整一下網站的顏色，調整之后觀察一周數據，看看是否會有變化吧~（后幾個階段后續文章會持續分享哦）
作者：?宿言本言?來源：宿言本言（ suyanpr）
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