拼多多，瑞幸咖啡裂變式營銷的玩法復盤與參考

裂變營銷，顧名思義，就是像細胞分裂一樣有最開始的一個迅速分裂成無數個,這種營銷方式在傳統終端促銷的基礎上，借助終端市場消費者的自發傳播行為不斷在社交圈內進行傳播，由最開始的一個或者幾個消費者發展出成千上萬的消費者。

說到裂變，第一個映入腦海的是拼多多，第二個就是瑞幸咖啡。

瑞幸咖啡2017年進入市場，利用買一送一/邀請注冊送一/拼購四折等簡單高效的裂變營銷方式，快速打開市場。大半年的時間在全國擁有1000家門店，給了星巴克一記當頭棒喝。拼多多的手法更不用說了，拼單、砍價免費拿、領現金......

裂變營銷的本質是以存量帶增量，讓已有消費者幫你尋找潛在消費者，從而達到快速獲客的目的。這種方法成本低、影響持久、效率高，已經成為餐飲行業超過2/3的餐飲獲客的主要方式。

第一步、當然是引流

想要把生意盤活，想讓顧客裂變，首先你得有一部分客戶才行。

免費菜品、特定時間內免費、免單、會員、充值、新媒體渠道、積分。。。。

（餐飲引流活動如何做更有效？）

就像我們經常說發傳單這個辦法早已過時了，因為傳單的轉化率不足1%，但是肯德基麥當勞這些巨頭企業依舊在使用這個方法，而且屢屢出奇跡。

再比如很多人覺得打折優惠這些方法早已喪失了對消費者的吸引力，但是我覺得這也僅僅是在某些特定的地方、特定的場景下。不信不去看看城中村附近的的店面，或者一些三四線城市的店，打折依舊可以吸引源源不斷的客流。

第二步、微信裂變

顧客吃好喝好后，服務人員會說：“我們xx味道還滿意吧？現在只需要把我們的活動轉發至朋友圈，就可以再次贈送您xx，下次到店食用”,這個成交主張，大多數人是沒辦法拒絕的。

這類人必須在目標客群里具有代表性，同時是具有傳播力，喜歡分享，并對品牌有一定了解和信任度的。品牌可以根據用戶的心里預設（炫耀/分享/贈送/同理心等...）給予一定的優惠，驅動種子用戶去進行朋友圈分享，甚至點對點分享。

第三步、充值鎖客+會員裂變

在這里商家需要精準算清楚利潤，充值送的價值是否能有效回本，需要動腦筋思考。

類似：充值送100瓶啤酒、充值多少送多少

舉例來說：

推出充值100元就送兩瓶價值198元的紅酒，可以馬上帶走，再送100瓶元的可樂或雪碧等飲料，可樂雪碧等飲料一共價值350元，100瓶的可樂等飲料分成10張卡，每張卡里有10瓶，要求在店里吃快餐時使用，每人每次一瓶。

我這樣的活動是不是虧的連褲子都沒了呢？當然不會，首先，紅酒的實際成本大概25左右，一瓶飲料的成本1塊到元元左右，100瓶以元算成本就是150。那么這里面的實際成本是175元。

后面的賬你細品。。。。

對于裂變式營銷，本身有傳播性、炒作點

通過觀察發現，多數刷屏的品牌，多數自帶話題性，并且都采用低價、限額的方式給予人緊促感，有一種不買就虧了的感覺。

互動性強，執行難度、成本低

裂變的一個重要的點是，低成本獲客,而低成本是因為互動強，傳播快快，病毒式裂變,如果你的裂變活動，操作難度復雜、沒什么炒作點，又沒有強大的品牌背書，結果可想而知。

明白客戶群體需求:

客戶群體能幫你去傳播，首先是要有一個利益點的存在,不同群體有不同的利益需求，大致是這樣的層次:

底層群體：利益點最直接就是金錢的利益;

中層群體：靠的就是面子、正義感等精神層次的利益因素;

高層群體：價值感。

裂變營銷的核心是鼓勵用戶幫你傳播，只有用戶幫你傳播，才可能慢慢裂變開來,所以，你必須給用戶足夠的好處，否則用戶是沒有動力幫你傳播的,而這個好處就是用戶需要的東西。

結語：

裂變營銷的根本是產品，優質的產品是裂變營銷尾部的一張大網，可以將所有用戶都收入品牌的囊中，而這些用戶，也會成為下一次裂變營銷的種子用戶。

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