營銷漏斗模型：數字營銷中不可或缺的利器

一、什么是營銷漏斗模型?

在數字營銷中，我們經常會聽到一個詞：營銷漏斗模型。那么，什么是營銷漏斗模型呢?它又有什么作用呢?

營銷漏斗模型是一種常見的營銷理論，通過模型將客戶行為通過數據的形式呈現。它是一個線性的流程，企業能夠在每個環節發現流失的客戶，以此提升營銷策略。

營銷漏斗模型的基本思想是，客戶在購買過程中會經歷不同的階段，從對產品或服務的意識、興趣、欲望到最終的行動。而每個階段都會有一定比例的客戶流失，形成一個類似漏斗的結構。

二、營銷漏斗模型有哪些階段?

營銷漏斗模型最早由美國人圣埃爾莫·劉易斯(Elias St. Elmo ?Lewis)于1898年提出，被稱為AIDA模型，分別對應了意識(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)和行動(Action)四個階段。

后來，隨著市場環境和客戶行為的變化，營銷漏斗模型也不斷進行了優化和擴展，增加了更多的細分階段和指標。例如，在AIDA模型之后，還有AIDMA模型(增加了記憶Memory)、AISAS模型(增加了搜索Search和分享Share)、AARRR模型(增加了留存Retention、推薦Referral和收入Revenue)等。

不同的營銷漏斗模型適用于不同的場景和目標，但它們都有一個共同點：從上到下，客戶數量逐漸減少，但客戶質量逐漸提高。因此，企業需要根據自己的實際情況選擇合適的營銷漏斗模型，并針對每個階段制定相應的策略和措施。

下面，我們以AIDA模型為例，簡單介紹一下每個階段的特點和方法：

• 意識階段：這是客戶旅程的起點，也是最寬泛的階段。在這個階段，客戶對產品或服務還沒有明確的需求，只是開始意識到它們的存在。企業的目標是吸引客戶的注意力，提高品牌或產品的知名度和曝光度。企業可以通過廣告、內容營銷、社交媒體等多種渠道來實現這一目標，關鍵是要制作有價值、有趣、有創意的信息，引起客戶的興趣和好奇心。

• 興趣階段：這是客戶旅程的深入階段，也是最關鍵的階段。在這個階段，客戶對產品或服務已經有了一定的興趣，開始進行更多的了解和比較。企業的目標是培養客戶的興趣，展示自己的優勢和價值，贏得客戶的考慮和信任。企業可以通過電子郵件、網站、視頻、案例等多種形式來實現這一目標，關鍵是要提供有用、有深度、有說服力的信息，解決客戶的痛點和問題。

• 欲望階段：這是客戶旅程的決策階段，也是最緊張的階段。在這個階段，客戶對產品或服務已經有了強烈的欲望，開始進行最后的評估和選擇。企業的目標是激發客戶的欲望，提供令人信服的理由和動機，促使客戶做出購買決定。企業可以通過優惠、試用、演示、保證等多種方式來實現這一目標，關鍵是要突出自己的差異化和核心賣點，消除客戶的顧慮和障礙。

• 行動階段：這是客戶旅程的終點，也是最重要的階段。在這個階段，客戶對產品或服務已經做出了購買行為，完成了交易。企業的目標是促成客戶的行動，提供便捷、安全、滿意的購買體驗，增加客戶的忠誠度和滿意度。企業可以通過簡化購買流程、優化支付方式、提供售后服務等多種措施來實現這一目標，關鍵是要讓客戶感覺到自己做出了正確的選擇，獲得了超出預期的價值。

三、營銷漏斗模型有哪些變化和趨勢?

隨著數字營銷的發展和創新，營銷漏斗模型也在不斷地適應市場和客戶的變化。以下是一些值得關注的變化和趨勢：

• 從線性到非線性：傳統的營銷漏斗模型是一個線性的過程，假設客戶會按照固定的順序從上到下進行購買。然而，在現實中，客戶可能會在不同階段跳躍、往返或重復，甚至會同時處于多個階段。因此，企業需要根據客戶實際行為進行靈活調整，并提供個性化和定制化的服務。

• 從單向到雙向：傳統的營銷漏斗模型是一個單向的過程，假設客戶只會被動地接受企業傳遞的信息。然而，在現實中，客戶可能會主動地尋找信息，并與企業進行互動和反饋。因此，企業需要建立有效的溝通渠道，并積極地傾聽和回應客戶。

四、營銷漏斗模型有哪些相關觸點類別?

在數字營銷中，觸點是指客戶與企業或品牌接觸的任何時刻或地點。觸點可以分為不同的類別，根據客戶在營銷漏斗模型中的階段，可以有以下幾種觸點類別：

• 認知觸點：這些是客戶在意識階段接觸到的觸點，主要是通過廣告、內容、社交媒體等方式來提高品牌或產品的知名度和曝光度。例如，客戶在微信朋友圈看到了企業的信息流廣告，或者在百度搜索了相關的關鍵詞，就是認知觸點。

• 考慮觸點：這些是客戶在興趣階段接觸到的觸點，主要是通過電子郵件、網站、視頻、案例等方式來培養客戶的興趣和信任，展示自己的優勢和價值。例如，客戶在企業的網站上瀏覽了產品介紹和客戶評價，或者在企業的公眾號上閱讀了相關的文章，就是考慮觸點。

• 決策觸點：這些是客戶在欲望階段接觸到的觸點，主要是通過優惠、試用、演示、保證等方式來激發客戶的欲望和動機，促使客戶做出購買決定。例如，客戶在企業的網站上領取了一個優惠券，或者在企業的微信群里參加了一個活動，就是決策觸點。

• 行動觸點：這些是客戶在行動階段接觸到的觸點，主要是通過簡化購買流程、優化支付方式、提供售后服務等方式來促成客戶的行動和購買體驗，增加客戶的忠誠度和滿意度。例如，客戶在企業的網站上完成了訂單和支付，或者在企業的微信小程序上進行了評價和分享，就是行動觸點。