黑客增長的本質：315體系

黑客增長，很多時候我們把它理解為用戶增長，用戶運營的一種手段。抱歉，我不能接受這種理解，因為我認為，黑客增長更多是一種思維，一種增長思維。

借助認知的矛盾，我們聊聊黑客增長。

借助肖恩在國際增黑大會上指出增黑體系4個層面：

國內主要聚焦在流量型+應用增長的兩個層次思考。而國外更多的是逐漸淡化“hacking”，“增長”與“黑客”被分離，整個體系上升到“企業增長”的層面，弱化個體，強調“增長團隊”的架構（管理層面），以及企業增長文化的打造（思維層面）。

這也是我強調，黑客增長不是用戶增長，而是一種增長思維。

20世紀的基建核心著力于道路交通，21世紀的基建就著力于數字化了。而黑客增長作為助力于數字化基建基礎上的產物，數字化基礎帶來的數據驅動，內容驅動等，也就成為必然。

黑客增長是建立在數字化基礎上的市場營銷精細化運營訴求產物。數字化是基礎，用戶為中心，結合用戶決策心理地圖，來推動五個消費行為決策階段的增長。

數字化，形成智能商業操作系統，使得經營有更多可能：

這里不展開了。任何企業人事，不能不知道數字化基礎帶來的更多可能，有興趣可以看看我分享的數字化轉型專題內容。

傳統企業營銷，喜歡以主管的訴求來推動營銷策略的落地執行。而數字化基礎上的企業經營，多以用戶為中心。

比起套路和技巧，流程化運作才是增長團隊做大做強的根基之一。

·一套流程

·試驗成敗的關鍵

黑客增長希望在市場營銷管理的任何環節發現機會點來驅動增長，但歸納起來具體包含五種類型的增長：更多的潛客、更多的潛客激活、更多的潛客轉化成銷售額、更多的客戶留存和更多的客戶推薦；最后，當五種增長匯聚在一起，讓我們實現了客戶全生命周期價值的最大化！

對比用戶決策行為體系，是否具有匹配感？這就是以用戶為中心的價值延伸應用。

貫穿客戶全生命周期的五個階段AARRR，這五個英文字母分別代表的是：
“獲潛客”（Acquisition）、激活（Activation）、銷售變現（Revenue）、留存（Retention）和推薦（Referral）。

基本邏輯其實是：把以往電話銷售團隊拿到潛客就直接“生硬”地通過一節試聽課來砍單（雖然有試聽課作為緩沖），變成了把客戶先放進微信公眾號、放進按年級和學科分的微信群等這些流量池子里面養起來，然后把名師直播課等內容不斷作為魚食和魚餌喂給池內的魚媽媽和魚寶寶們……同時，這些池子內的魚兒也會被激發拉新的魚兒進來。所以，根本差別是“霸王硬上弓”變成了“池內養魚、再釣魚”，效能指標上大幅增長的是轉化率和ROI。

黑客增長團隊在這里扮演的角色是：發現了潛客轉化率低的數據事實，并且認同轉化率低的原因是對于此類產品服務，客戶需要跨越的信任門檻太高，決策周期相對較長，且決策過程中客戶很容易就被競爭對手搶走了，所以就通過“魚池和魚餌”先將客戶養起來，然后再讓他們更加舒服地被轉化；在此過程中，同樣重要的是客戶不僅沒有被丟掉，而且還拉進來了身邊的朋友一起享受名師直播這樣的魚餌優惠。

提醒的是，微信群運營知識一種方式，也有小程序的轉化方式等，不要把自己局限在微信社群運營中，它是增長思維，一種思維文化，不是一種渠道方式。

用大白話來說，在企業“沒錢”投放廣告的時候，黑客增長能幫助帶來一定的流量和客戶數量；但即使有黑客增長我們也需要投廣告，因為黑客增長能讓廣告投放的效率更高。更關鍵的是，黑客增長的誕生本來就不僅僅是為了取代廣告和提升廣告效率的，它的使命是通過“試驗”來提升市場營銷所有工作環節的效率，帶來五種增長，最終提升“市場營銷”的生產力！

當下各企業在黑客增長的組織架構如何設置這個問題上有不同的答案，但基本是以下三種：

經過一段時間的摸索，我們發現將第二種和第三種結合是很多優秀企業摸索出來的最佳答案，也就是：在市場營銷中心下設立黑客增長部。同時，在企業關鍵部門內都設立為黑客增長做貢獻的兼職崗位或項目組，并且企業內與五種增長相關的所有崗位都應該有黑客增長的思維和目標。比如BI部門（商業分析部門）的數據分析師能從數據中發掘增長機會；產品研發部門的產品經理通過App的客戶體驗流程改進來提升購買轉化率；市場營銷部門的創意設計師通過平面廣告上的按鈕布局來184改變客戶點擊率等；客服部門的服務經理在向客戶提供日常服務的同時植入重復購買和推薦購買的獎勵政策，并向客戶提供方便的裂變轉發工具來提升老客戶的復購率和推薦率。

在全公司范圍內，誰是黑客增長的總牽頭人或第一負責人呢？從市場營銷的“了解客戶需求、滿足客戶需求”的本質出發，從市場營銷部肩扛的“關注客戶全生命周期價值”的使命出發，我們建議CMO應該作為全公司黑客增長的總牽頭人和第一負責人，同時獲得CEO的特別支持與超級授權，以調動存在于公司各部門的人、財、物資源。

結語：以上是黑客增長相關內容，請用增長思維去思考你的市場營銷，放在每個環節里去思考，目的在于提高市場營銷增長，而不僅僅是用戶增長。