我，曾認為所有企業主流營銷方式可以用一套方法論解決：制定創意內容，借助契合目標消費者特定的傳播媒介進行內容的分發及觸達，再刺激客戶下單消費，優質產品會被客戶復購轉發，形成良好裂變效應，劣質產品被市場拔草，大浪淘金，最終留下優質品牌。
然而隨著營銷經驗的累積，我發現C端市場與B端市場確實存在共性，均可用『AIDAS模型』（認知-—興趣—決策—購買—分享）來解釋客戶行為路徑的演變。但兩者的差異性更為顯著，它們在目標市場、獲客流程、營銷手段等各具有特色。
明明都是“人”做決策，為何情況大相徑庭？
一、人
“人+貨+場”是當今營銷高頻詞，此次，我嘗試用這三個維度來分析兩者的差異性根源出自何處。
所有營銷最終的溝通對象是“人”，C端個人消費者在采購時，容易被感性思維驅動決策，品牌印象、產品功能、營銷方式、包裝成分、促銷時機等維度都會影響到其決策，但凡我們被某一個點所打動，我們可能產生或沖動、或從眾或刻板的消費，哪怕它并不是當時的剛需產品。
但B端面向企業組織，產品/服務的采購者、決策者、使用者極大可能不是同一人，在采購過程中，采購單價高、決策時間長，決策環境復雜，可能要經過多輪會議，多重審批，綜合來看，導致B端的“人”更為理性客觀，更關注產品原生的、核心的價值，一言蔽之，它到底可以給我們解決什么實際的問題！
二、貨
面向C端的消費品，我們如數家珍，家電、服飾、母嬰、家政服務、醫療服務等，但我們能在10秒之內說出10件/種 TO B產品/服務嗎？辦公軟件、會議大屏、云服務器、 建筑設計服務、各大制造業供應鏈…… 慚愧，筆者很努力地回想，但也失敗告終。
日常生活不常見，大眾傳媒傳播頻次低，導致我們對面向企業產品/服務沒有明確的概念與定義，不過實際中， 面向個人消費者及企業消費者的“貨”存在共性，兩者軟硬件產品兼有，實體產品與虛擬服務均備，產品屬性沒有嚴格的區分。
C端的產品存在是為了滿足消費者某一需求，或是功能性需求、審美性需求、情感性需求等，但B端產品/服務絕大多數是實實在在的功能性需求，如企業使用釘釘，則一定是期待借此解決組織協同的問題。
因此B端的產品設計理念更關注成本控制、使用場景及功能價值，個人體驗與審美包裝的關注度則次之。從4P模型來說，產品、價格、促銷、渠道，C端產品準入門檻比B端產品要低些，因此導致行業競爭度激烈、廠家眾多，價格戰更嚴重。B端產品/服務品類少、供應商較為集中，促銷方式和推廣渠道都相對有限。
三、場
場，即為“消費場景”“使用場景”。人具備共情、移情能力，這是場景類營銷大行其道的原因之一。
場景營銷是 TO C營銷的重要營銷策略之一。這種營銷方式包含文案撰寫的場景化策略，也包含實際的場景營銷打造，場景營銷容易讓人有代入感，提高消費者產品/服務的認知感與認同度，潛移默化地建立情感連接……
TO C零售企業尤其注重消費空間的氛圍感打造，陳列貨架的動線設計，在線上廣告中，他們所采用的廣告策略也會尤其注意：廣告主角與目標消費者畫像高度重合，廣告情境與消費場景高度一致，原因無它，他們就是最大限度想借精心營造的場景，讓產品及服務更『具象化』（畢竟人類對抽象的東西需多一道加工，這道加工是不可控的），以此來教育消費者，說服消費者。
TO B營銷人同樣知曉“場景”重要意義，盡管企業客戶采購產品和服務，目的明確且理性，他們畢竟是活生生的人，但凡是人，就可能會被外界信息左右，所以，高明的B端營銷人往往通過內容營銷上做隱性的場景營銷，如產品介紹、解決方案、客戶案例，通過高度專業、權威、客觀的內容，獲取對方『信任』，神不知鬼不覺影響每一個B端采購決策鏈的人。
互聯網有句熱門梗叫“用魔法打敗魔法”，但其實B端營銷也如此，“用理性打敗理性”。
綜述，當我們以人貨場三大維度，分析面向消費者和企業的營銷特性，他們之間確實有較多共性，但差異化也十分明顯，只有掌握彼此的營銷邏輯，才能更精準地觸達目標客戶，制勝市場。
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