如何寫市場營銷方案？STP+4P公式

一個公式教你如何寫市場營銷方案：

STP+4P

市場營銷計劃詳解

1、戰略目標制定

科學的做事方法，一定要先去給自己設定一個長期、短期可落地的目標，避免盲目，這可以說是后續所有營銷策略的指導。

• 月度季度年度增長**%
• 關鍵績效指標KPI

定完目標，接下來你就需要進行下一步，搞清楚「我的產品在市場上處于什么位置？」、「屬于我的消費者是誰？」、「如何抓住屬于我的這部分消費者？」

2、STP營銷戰略三要素

S（Market Segmenting）——了解該行業有哪些細分市場

T（Market Targeting）——自己最有優勢的是哪個細分市場

P（Market Positioning）——自己要在目標顧客心目中定位是怎樣的？比如某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

在調研細分市場時，一定要是可以數字化的，如該細分市場占據整體市場的份額是多少？以及各細分市場的目標受眾畫像描繪；在選定的、最適合入場的細分市場中，競爭情況是怎樣的（SWOT）？最后根據整體調研報告，對自身產品做出定位（衍生出下文的4P營銷組合）。

案例：

假設現在有一款產品是五顏六色的蘋果，味道不僅可口，還能夠代餐，同時通過研究發現還具有一定的美白效果，準備向市場推廣。
根據分析，如果按照用戶畫像中的「工作」來細分市場的話，得出白領、藍領這兩個細分市場適合我的蘋果推廣。
通過加深研究分析，還得出：白領對于美白+代餐均有重度需求；而藍領對于美白有中度需求，對代餐有輕度需求。
再一次對白領這個市場進行細分：發現一二線城市的白領比下沉市場的白領，對代餐和美白需求更大，雖然下沉市場人數更多，但是總體需求不如一二線市場的一半。
那么接下來就是要根據你的細分市場，進行產品定位，設計、包裝產品。

避免誤區：

細分市場不是根據你的產品品類、系列來進行劃分的，而是從終端消費者的角度進行劃分，如從消費者的需求、動機、購買行為、地理、人口等的多元性和差異性來進行。

選定的子市場越清晰，便更容易了解用戶需求，對于制定營銷策略也更精細化。

同時更能聚焦人力物力，投入目標市場，就算是目標市場上的用戶需求發生更迭，企業也能夠很快了解和反饋，及時調整營銷策略。

SWOT（分析模型）

上文競爭分析中有提到

將與產品相關的內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，然后按照矩陣形式排列，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，這些結論通常都有一定的決策性。

S 優勢： 品牌在哪些領域表現出色？
W 弱點： 品牌可以改進哪些方面？
O 機會： 你認為市場成功的外部機會是什么？
T 威脅： 哪些外部威脅可能帶來困難？

3、4P營銷組合

產品策略Product：

注重產品的開發與包裝，無形或是有形的產品，包括產品的研發、包裝、設計、顏色、款式、商標等，根據前文的消費者洞察和市場研究，以「捕獲消費者的心」為目標導向。

價格策略Price：

即定價策略，產品的規格、定價、銷售條款等。

這里牽扯到一個很重要的概念，叫做價格誘因，舉個例子解釋：

商場里有兩款產品，同樣都是解決用戶同一個痛點，并且陳設位置相同。其中一款產品定價32元，規格500ml，一直火爆大賣；另一款產品定價58元，規格1000ml，門可羅雀。
品牌方一直百思不得其解，為啥我賣的價格比他便宜，卻沒他賣的好？直到營銷人員發現了定價規格存在錯誤，并且調整成29元500ml，銷量才逐漸上漲。
主要因為消費者才不會去細算每ml相差多少錢，到底哪個更便宜。而是根據自己的視覺第一觀感，價格規格，去決定購買哪一個。

渠道策略Place：

從企業生產到用戶消費的中間路徑，包括代理商、渠道商、各線上消費載體等

宣傳策略Promotion：

如何推廣產品，讓更多的人知道。包括品牌宣傳、公關、促銷等行為。（衍生出下文的傳播策略）

傳播策略

以上這些市場研究、品牌戰略搞清楚之后，傳播策略就是手到擒來的事情了。

1、根據你的細分市場消費者畫像，選擇出最適合品牌傳播的渠道（做平臺用戶調研），以梯子型排開

2、根據你的品牌定位，策劃出最適合的傳播介質、風格、設定。

3、對（1）中的渠道，進行營銷方法調查，這些渠道都有哪些營銷玩法？

4、營銷團隊規劃，需要哪些人員支持配合？技術、運營、公關、銷售等

5、營銷預算，營銷預算預估，需要細化。