隨著人們生活水平的提高、國內精油市場的起步和完善，精油行業逐漸走上軌道，并初步形成自己的品牌，精油銷量每年以200%的速度迅速增長。
其中阿芙精油作為國內精油美妝類領先品牌，早在2018年就開始布局私域，實現月銷售額近600萬的增長，線下獲客成本降低70%；僅用半年時間，將單月銷售額提升到了2億。
阿芙精油的私域是如何布局，實現企業快速增長的？下面進行詳細拆解。
01 案例背景
1、品牌簡介
阿芙精油創辦于2005年，是國內精油美妝類領先品牌。以“阿芙，就是精油”被業內熟知。
在全國一二線城市設有四百余家形象專柜。線上渠道覆蓋各大主流平臺，在精油及精油美妝品類的占有率始終遙遙領先。
2、市場規模
近5年，隨著人們生活水平的提高、國內精油市場的起步和完善，精油行業逐漸走上軌道，并初步形成自己的品牌。
據貝哲斯咨詢發布的香精油市場調研報告，全球和中國香精油市場規模在2022年分別達到910.0億元（人民幣）與256億元。報告預計至2028年全球香精油市場規模將會達到1371.5億元。
3、用戶畫像
阿芙精油的用戶群體，主要集中在20-35之間的年輕消費群體，女性消費者占大多數。
02 流量渠道拆解
1、線下門店
線下門店中阿芙精油采取了 BA 話術引導的形式，讓用戶關注公眾號，添加企業微信。另外在收銀臺設有引流桌牌，增加私域渠道的曝光。
2、短信觸達
用戶在阿芙商城購買產品后，會收到活動短信，點擊可直接跳轉到微信頁面。以免費領純露為利益點，吸引用戶添加企業微信。
3、私域平臺
1）公眾號
關注阿芙精油官方公眾號后，會收到對應的“數字口令”提示，回復相關數字即可領取福利，另外引導用戶添加「護膚顧問」領取福利。
2）視頻號
視頻號主頁在簡介的位置，介紹直播時間、新人福利、活動折扣等內容，還設置了企微、品牌旗艦店和直播預約入口的引流觸點，點擊即可跳轉到相應頁面。
視頻號主要是護膚科普、產品介紹、直播宣傳、活動推廣等內容。
4、公域平臺
1）抖音
阿芙精油目前在抖音有7.4w粉絲，帳號主要是產品推廣、分享護膚知識等內容。帳號首頁設置店鋪、直播動態、粉絲群等引流路徑，點擊即可跳轉到相應頁面。
2）小紅書
阿芙精油在小紅書有5.7w粉絲，點贊與收藏11.4w。賬號主要介紹護膚知識、產品推薦以及最新福利活動。帳號首頁有店鋪的引流觸點，引導用戶產生轉化。
03 私域IP拆解
阿芙精油運營多個企微承載用戶，如阿芙精油店長蘿莉/ORG品牌團隊。主要功能是宣傳最新的活動信息以及為用戶答疑解惑。
同時，對于朋友圈的運營，內容也保持一致。下面以我添加的企微【阿芙精油店長蘿莉】為例進行IP拆解：
1、人設IP打造
昵稱：阿芙精油店長蘿莉
頭像：真實女性頭像
角色定位：店長或福利官，分享最新福利活動和優惠
企微名片：添加企微后，企微自動發送歡迎語。歡迎語中主要介紹用戶的角色定位，附帶商城鏈接，引導用戶下單領取贈品。
2、朋友圈內容分析
內容頻率：每天發布3條朋友圈內容
發布時間：不規律
朋友圈內容：主要是福利活動推廣、產品介紹等。朋友圈都是發布產品的信息，沒有跟IP相關的內容和生活相關內容，會比較像機械的客服，不容易與用戶培養信任，很難與用戶產生深入的內容溝通。
04 社群運營拆解
社群是私域中促活最有效也是最常見的場景，阿芙精油通過社群鏈接用戶，增加產品的曝光和轉化。下面進行詳細拆解。
1、社群定位
群昵稱：阿芙顏究院V1
群定位：福利群
社群價值：推廣最新福利活動，產生轉化；為群成員解疑答惑；增加品牌與用戶黏度；
2、群公告
群公告是增加曝光的中重要渠道，阿芙精油通過群公告實時更新最新的福利活動，從而促成用戶產生轉化。
3、社群內容
阿芙精油的社群運營玩法多樣，有抽獎活動、互動游戲、知識科普、折扣活動等形式，通過不同的活動，提升社群中用戶的活躍度和轉化率。
下面以我添加社群某一日運營sop為例進行拆解：
上午10:00 知識科普。介紹「以油養膚」的方法，側面促成轉化；
下午13:00 福利活動推廣。介紹活動規則，附帶活動鏈接，引導用戶點進鏈接購買。
晚上18:00 產品介紹。介紹活動產品，側面促成轉化；
晚上19:00 福利活動推廣。二次推廣活動，增加曝光，促成購買。
另外，阿芙精油的社群也設置等級制，消費越高可進入等級更高的社群，享受的福利也越優越。如產生任意消費的用戶可進入V1級別的社群，消費滿300的用戶可申請進入V2等級社群等。
05 會員體系拆解
阿芙精油在微信小程序和電商平臺中都設置有會員體系。小程序是以成長會員+付費會員+積分體系為主，而天貓平臺缺少了付費會員的板塊。
1、小程序
1）成長會員
會員分為4個等級：泡芙（注冊即可）、薰衣草會員（專柜任意消費）、玫瑰會員（累計消費2000元）、永久花會員（累計消費5000元），其中玫瑰會員和永久花會員有效期為1年。
會員權益包括：開卡禮遇、升級禮遇、生日禮遇、積分換禮、會員日禮遇、美麗速遞，具體區分如下圖。
2）付費會員
點擊加入會員后會彈出立減紅包，且顯示15分鐘內有效，也會進行倒計時，增加緊迫感。
阿芙精油的付費會員叫AFU黑金年卡，是69元/年，權益包括1分錢領爆款、50%返現、月月免費領、專屬生日禮、新品優先試、秒殺最先知、極速退款、專屬客服。
3）積分體系
積分可通過消費（線上消費2元積1分，線下消費1元積1分）、簽到等途徑獲取。
積分可用積分商城兌換商品或代金券，還可以參與積分抽獎，抽取對應商品或代金券獎勵。
2、天貓平臺
1）成長會員
主要有5個等級，分為青銅泡芙、白銀泡芙、黃金泡芙、白金泡芙、鉆石泡芙；免費注冊，升級以消費金額為標準。
權益包括會員專屬優惠加持、會員積分翻倍、0元星品試用、曬圖pk贏好禮、積分兌好禮、群聊福利等。
2）積分體系
阿芙精油的積分主要以消費、關注、每日簽到、每日搶積分以及瀏覽獲得，積分使用更多是以抵現形式。
小結
最后總結一下，阿芙精油在私域運營上的亮點和待優化的點：
1）全域閉環：在私域流量的營銷閉環上打出了門店+社群+直銷三合一的組合拳，其私域鏈路可整理為：門店二維碼/BA引導—關注公眾號—線上線下流量互導——商城活動配合線下，做好流量分配和引導，回歸線下做消費升級。
2）社群運營：阿芙精油的社群運營玩法多樣，通過不同的內容，提升社群活躍度和轉化率。
3）引流方式：阿芙精油的引流方式多樣，值得一說的是短信引流方式，通過工具+人性角度去設計，起到實質性的效果。
4）IP設定：IP角色定位不精準，面上是店長，內容卻是福利官角度的內容，包括私信、朋友圈等內容。
