企業生存壓力越來越大，生意增長成為企業的核心命題。消費者購買決策環節，是離生意轉化最近的一環，也是所有營銷者最為關注的一環。
在數字化時代下，影響用戶決策的關鍵因素，早已經發生了天翻地覆的變化。包括消費者主權、社交媒體口碑輿論、直播帶貨等因素，成為新的變量。這也意味著，用過去那套傳統的營銷思維，已無法適應現在的市場環境。
那么，現在影響用戶購買決策的關鍵因素，到底有哪些？
消費者購買決策
五大典型模式
人類行為一般模式是S-O-R模式：即“刺激S-stimulus——個體生理、心理Organism——反應Response”。該模式表明消費者的購買行為是由刺激所引起的，這種刺激既來自于消費者身體內部的生理、心理因素和外部的環境。消費者在各種因素的刺激下，產生動機，在動機的驅使下，做出購買商品的決策，實施購買行為，購后還會對購買的商品及其相關渠道和廠家做出評價。
科特勒行為選擇模型：該模式說明消費者購買行為的反應不僅要受到營銷的影響，還有受到外部因素影響。不同特征的消費者，會產生不同的心理活動的過程，通過消費者的決策過程，導致了一定的購買決定，最終形成了消費者對產品、品牌、經銷商、購買時機、購買數量的選擇。
尼科西亞模式：該模式有四大部分組成，第一部分，從信息源到消費者態度，包括企業和消費者兩方面的態度；第二部分，消費者對商品進行調查和評價，并且形成購買動機的輸出；第三部分，消費者采取有效的決策行為；第四部分，消費者購買行動的結果被大腦記憶、貯存起來，供消費者以后的購買參考或反饋給企業。
恩格爾模式（EBK模式）：該模式分為4部分，中樞控制系統，即消費者的心理活動過程；信息加工；決策過程；環境。外界信息在有形和無形因素的作用下，輸入中樞控制系統，即對大腦引起、發現、注意、理解、記憶與大腦存儲的個人經驗、評價標準、態度、個性等進行過濾加工，構成了信息處理程序，并在內心進行研究評估選擇，對外部探索即選擇評估，產生了決策方案。在整個決策研究評估選擇過程，同樣要受到環境因素，如收入、文化、家庭、社會階層等影響。
霍華德——謝思模式：該模式把消費者購買行為從四大因素去考慮，即刺激或投入因素（輸入變量）；外在因素；內在因素（內在過程）；反映或者產出因素。
消費者購買行為決策
最重要影響因素TOP3
不管市場環境如何變化，消費者決策總需要信息輸入，這個決策過程不會改變。隨著時代的變遷，只是信息重要性的優先級以及影響力的排序，正在發生悄然變化。這也導致消費者的購買訴求、選擇標準、交易過程以及完成購買行為的影響因素都有了新的變化。
>>口碑力量：真實評價最能影響購買行為
在各大調研中，親朋好友推薦、真實用戶評價，幾乎霸占了消費者決策榜單榜首的位置。其次是大V推薦、專家觀點等。消費者在購物決策時，越來越相信擁有真情實感的人的判斷，而非簡單的洗腦廣告。
尤其是社交媒體的崛起，放大了消費者主權，讓用戶有了充分發聲的機會。一個產品或服務在社交網站、微信朋友圈、微博、博客等媒體上的評價，已經對人們的觀念和認知產生了很大影響。
過去，絕大多數產品只有后驗性價值，產品的質量好不好，只能購買后體驗使用才能確認。今天，用戶受到口碑力量的影響越來越大，這也直接導致了營銷力量的迅速減弱，用戶獲取真實信息的渠道越來越多。比如電影好不好看、產品好不好用、各類服務的使用問題等，可以直接在購買前就能判斷了。
艾瑞咨詢的POM影響力組合模型，也說明了同樣的結論。P-Prior個人感知，非常不穩定，容易被各種因素所干擾；O-Others他人的評價，來源多元，十分可信；M-Marketers企業營銷，通常是值得懷疑的。
這三者之間是相互作用、此消彼長。P（個人感知）在消費決策中的份額，被O（他人評價）和M（企業營銷）瓜分。隨著各類更強、更可靠的O的渠道的崛起，O的影響力已經占領高地，O的崛起直接削弱了M。
>>實時場景：利用稀缺與從眾心理促轉化
直播電商，是當下最能帶貨的場景。傳統的電商多以圖文為主，信息展示有限，且可信度存疑，支撐消費者做出購物決策的信息不充分。電商直播，則帶來了一種動態的并且能實時互動的形式：更直觀、全面、真實，視頻的信息維度更豐富，幫助用戶更好地了解商品，讓消費者融入到購物場景中，打破了消費者對貨物看不見、摸不著、感受不到的狀態。
除了在商品展示與互動方面的優勢，直播電商其實非常巧妙地利用了消費者心理，稀缺效應與從眾效應，就是其中兩大利器。
社會學家艾爾德·沙菲爾和桑德希爾·穆萊納桑說，只要我們覺得自己缺少什么，比如食物、金錢、或者時間等，就可能會念念不忘，以至讓自己的想法發生偏移，容易讓人的大腦里產生一連串強烈的需求感。這就是稀缺心理，利用好這個心理技巧，制造短缺現象，會提升用戶的購買轉化率。
直播電商最常采用的“只限今天”、“只限本場”的營銷方法，就是“稀缺心理”的運用，讓本來沒有什么購買打算的人在產生購買欲望后，從而促使快速下單。
除開制造短缺來促使用戶馬上做出購買決策之外，還有用戶的從眾心理技巧。比如，主播在介紹產品的同時，會經常性報銷售數字，多少人已經購買，這會無形中給用戶一種“這么多人都買了，應該不會太差，我也買吧”的想法或行為。
直播把消費者臨時聚集在一起，并且構建了一個商家與買家高頻及強交互的場景，群體效應能讓直播比圖文更刺激消費者購買。
