BLM模型（業務領先模型）是IBM在總結自身多年經營管理經驗的基礎上，與美國商學院一起研發的一整套企業戰略制定及執行的方法論。
BLM模型從市場分析、戰略意圖、創新焦點、業務設計、關鍵任務、組織體系、人才、氛圍與文化等各方面幫助企業經營層在戰略制定與執行的過程中進行系統的思考、務實的分析、有效的資源調配及執行跟蹤。
BLM模型核心內容可以分為兩個部分。
第一個部分是戰略制定，包括市場洞察、戰略意圖、創新焦點、業務設計這四個模塊。
第二個部分是戰略執行，包括關鍵任務、組織、人才、文化與氛圍這四個模塊。
今天我們借用一個案例，模擬如何用BLM模型制定企業戰略。
說明：這是一個假設案例，所有內容均是假設。不代表任何現實中的企業，只是呈現如何利用BLM戰略制定企業戰略的框架思路。
企業概況
某高端品牌外資車企在國際上跟奔馳、寶馬定位一樣，但由于進入中國市場時間較晚，因此在中國市場上，無論市場占有率還是品牌認知度，遠遠比不上奔馳、寶馬這些在中國深耕多年的競爭對手。
中國區作為該外資車企全球增長戰略的一個重要組成部分，總部給中國區下達的戰略目標是：業務增長率達到10%；同時必須維持和全球一致的毛利率。和全球一致的毛利率意味著，中國區的增長無法通過降價來實現。
下面我們從BLM模型戰略制定四個模塊：戰略意圖、市場洞察、創新焦點和業務設計來模擬該公司中國區的戰略制定過程。
（一）戰略意圖
中國區作為一個地區，沒有必要設立自己的愿景，但是要承接總部下達的戰略目標。
根據總部下達的任務，中國區的戰略目標非常清楚，兩個重要的核心指標：業務增長率和毛利率。
通過對以往歷史數據和當前市場形勢的分析，中國區預計今年將會有5%的自然增長，這意味著，繼續執行現在的產品和市場戰略，預計可以實現5%的增長率。
但是，5%的自然增長與總部下達的業務增長目標之間仍存在5%的差距。
這另外5%的增長從哪里來？只有來自新客戶。那么，新客戶從哪里來？
是從競爭對手那里爭奪，還是尋找新的潛在客戶？中國區需要通過怎樣的戰略來獲得新客戶，完成額外5%的業務增長？
（二）市場洞察
要彌補5%的市場增長差距，只有從市場中去尋找機會。
因此，該公司對目前的汽車市場進行認真分析：
1、競爭對手分析
由于公司進入中國市場較晚，而奔馳、寶馬等競爭對手品牌在中國已經深入人心，成為高端品位生活的代名詞，比如“寧愿在寶馬上哭，也不坐自行車上笑”。
因為在中國深耕時間久，競爭對手的經銷網絡鋪展得更加全面，4S店的數量、位置都占據了優勢。
同時，在廣告投放上，競爭對手從未松懈過，競爭對手的許多經典廣告詞已經成為了流行語，比如：
“等級劃分一切，你劃分等級。”（奧迪）
“流走的是歲月，沉淀的是經典。”（奔馳）
“無寶馬，非英雄。”（寶馬）
以上事實表明，競爭對手品牌已經牢牢占據了消費者心智中的定位——成功、高端、人生贏家。
通過上述分析，初步可以判斷出，公司如果正面與強大的競爭對手作戰，花大力氣去搶奪競爭對手現有客戶，勝算不是很大。
2、市場/客戶分析
既然與競爭對手直接爭奪勝算不大，不如轉移目標，聚焦在新的潛在客戶群體。
那么，市場存在哪些未被滿足的潛在客戶群體呢？
分析國外汽車市場發展趨勢發現，隨著收入增長，中端品牌汽車用戶會升級成為高端汽車品牌的用戶。當收入增長到某一水平時，對高端品牌汽車的潛在需求會變成一個顯性的需求。
而通過對中國人口數據的分析發現，現在越來越多的中國女性推遲了結婚和生育的年齡，和男性一樣在職場上拼搏，大放異彩。
通過對女性收入增長數據的分析，發現女性收入增長速度超過了男性，越來越多的女性進入高收入階層。都市女性的經濟獨立意識高，教育水平高，形成了高收入女性客戶群體。
進一步分析市場調研數據發現，在中國高端品牌的車主當中，女性車主的比例和其他國家相比是偏低的。
在中國高收入女性群體中，大部分還沒有擁有高端車，或者還在繼續使用中端品牌的汽車，未升級到高端品牌。這說明，高收入女性群體中存在著一個潛在的增長機會。
進一步分析發現，目前高收入女性群體之所以未轉化成實際購買行為的原因在于，高收入女性群體的訴求沒有得到滿足。
研究發現，女性客戶對于高端品牌汽車的訴求跟男性客戶是不同的，而目前市面上高端車主要針對的幾乎都是男性客戶。因此，高端車對男性客戶的訴求已經達到很高的滿足程度。但相對之下，女性客戶的訴求并沒有得到很好地滿足。
（1）女性客戶對汽車的功能性訴求
與男性客戶相比，女性客戶更加關注駕駛的安全、舒適度和便利性。
跟男性駕駛者不同的是，女性重視安全多于速度，不熱衷于飆車。男性客戶對動力性能指標比如加速時間、扭矩、馬力等很關注，而女性對此興趣不大。
女性客戶比較在意汽車的外觀、容易操控、停車容易、更低的保養費用和更多的提示和幫助，比如停車幫助、尋找停車位或商場和地標建筑等輔助選項和功能。
女性車主也更關注車內空間的安全、安靜和舒適程度，包括可以放置私人物品的隔間、化妝鏡的位置、防塵防水的功能和更容易清理的內飾材質。
（2）女性客戶對汽車的情感訴求
對男性車主來說，高端汽車品牌的情感訴求是一種理想人格的投射，也就是對速度和激情的追求。
車子的動能和設計多帶有陽剛、成功、穩重、控制、魅力、卓爾不群和對于異性的激情等元素。所有以男性為目標客戶的高端汽車品牌的廣告，幾乎都是標榜車子的超高駕馭性能，以及和這類汽車匹配的成功男士形象。
但是，這類“陽剛”的汽車對于女性來說并沒有太大的吸引力。高收入女性并沒有很大的意愿去開一輛為男性量身定做的汽車。
女性的情感投射，更多體現的是生活的態度和社會階層的表現——品位、高品質、自由、細致以及說走就走的瀟灑。
（3）女性客戶對交易成本的訴求
相比男性，女性客戶不愿意花太多的時間精力去比較各種車型，去做大量的研究來匹配自己的需求。
女性更在乎輕松愉快的駕駛體驗，如果感覺對了，一般來說就會成為忠誠的客戶。
通過對高收入女性群體研究發現，相較于男性客戶，高端車對女性客戶訴求的滿意度是偏低的。也就是說，目前市面上并沒有合適的高端汽車來滿足高收入女性對于汽車的潛在需求。
而女性客戶對于汽車的認識和愿意投入時間成本都比男性低。面對各種品牌，她們通常感到無從下手。
通過以上市場分析，公司決定將高收入女性群體作為潛在客戶群體。
對于高收入女性來說，購買力不是問題。如果公司能夠開發一輛汽車，滿足高收入女性對汽車的功能性、情感和交易成本三大訴求，那么高收入女性群體的潛在需求就會被激活，轉變為顯性需求。
（三）創新焦點
為了滿足高收入女性對汽車的功能性、情感和交易成本三大訴求，公司決定采取以下創新舉措來激活高收入女性群體。
1、產品創新
和男性不同的是，女性不太能接受厚重、加長型、黑色、大氣的汽車。女性更注重汽車外觀的美感、高品質、容易操控、輕松駕駛和停車簡易等特質。
為了滿足女性客戶的這些功能性訴求，公司通過國際市場的有關經驗，尋找能符合女性訴求的車型。
通過對國際市場客戶數據的交叉比對，終于找到一款在國際市場上受到女性客戶青睞的車型。
這款車型設計充滿動感，長度更加緊湊，就算是身材比較嬌小的女性，也能夠輕松駕馭。
液壓系統、電力馬達和車載軟件的應用，讓女性駕駛員幾乎不費力氣就可以完成駕駛、換擋和調整座椅的工作。
而在汽車發動機方面，這款車型的馬力比較小，更加省油和維護發動機。
為了讓駕駛體驗更加順暢，公司把自動泊車系統作為標配整合到這個車型中，駕駛員只要把車停在車位的附近，車子就會自動停入。
所有這些設計都讓女性駕駛員感到，只要坐上這個車子，一切都會變得輕松愉快。
在汽車內飾方面，采用高品質的皮革材質，搭配更多的顏色。
內置空間也做了調整，提供更多的隔間來放置各種小工具和化妝品。
考慮到女性駕駛員更加注意自己的形象，特別設計了通過一鍵按鈕就啟動的梳妝鏡，配合不同亮度的燈光，讓駕駛員可以在下車前完成補妝的動作。
為了確保這些改良確實能夠更好地滿足女性客戶對于車子的功能性訴求，公司特別設計了幾部原型車，然后邀請幾十位女性目標客戶作為樣本客戶，試駕這些原型車。
在體驗的過程中通過車內設置的攝影機記錄和仔細觀察女性駕駛的習慣，同時鼓勵她們提供各種可以改善駕駛體驗的意見。
最終，這些意見幫助公司生產了一款適合高收入女性群體的汽車。
2、品牌創新
女性對于汽車的情感訴求，除了外觀、時尚、內飾和品質以外，還有一種對于自由的向往，一種可以通過車子脫離日常生活的牽絆，隨時親近大自然、說走就走的生活狀態。
公司計劃通過打造獨立、自我、高品質的品牌形象，并且將這樣的品牌形象貫穿在廣告設計和投放中。
廣告可以有多種表現方式：比如在完成一個挑戰性很高的項目以后，高收入女性放下工作，自駕游玩，心情很愉悅。高收入女性是生活的多面手，瀟灑駕車，時常出門探險，還會做一手好菜，表現女性獨立自我的精神狀態。
公司重新審視現有的廣告投放渠道，把廣告投放到女性更加關注的媒體上。同時，制作針對高收入女性群體的廣告，在廣告內容中，更多說明汽車的外觀、高品質、品位和容易操控等特征，以及所帶來的自由感覺，說走就走的自駕游體驗等。
3、渠道和服務創新
由于公司進入中國市場時間較晚，從地域的覆蓋和絕對數目上看，中國區的經銷商網絡和競爭對手相比都有很大的差距。
在一線城市，公司展廳都處在比較偏遠的郊區，而在二、三、四線城市，展廳的覆蓋率就更低了。
導致的結果是目標客戶在尋找適配車子的時候，常常會覺得公司的展廳太遠，試駕和洽談都要花費比較多的時間。
而消費者在試車的時候，一般會喜歡在同一個地方多找幾個不同品牌來比較。如果展廳離得太遠，就有可能失去這些比較的機會。
為了彌補這個短板，公司決定開展渠道和服務創新，將O2O（線上到線下）的概念運用起來。
客戶只要在線上登錄，提供個人資料，說明她對車子的想法。在人工智能和技術人員的幫助下，線上的客服人員將幫助她選擇適合的車型和配置，然后在線上通過3D影像展示給客戶。當客戶已經滿意所選擇的車型和配置后，只要預約好時間，客服就會把車子開到客戶指定的地點，讓客戶來試駕和體驗。這樣，節省了客戶親自到展廳的時間和精力。
一旦客戶決定購買，可以在線上完成所有的審批和支付手續，客服把車子直接開到客戶家里讓客戶簽收。
公司同時調整了銷售和客服的關鍵業績指標（KPI），不單以銷售業績衡量，還加入了客戶對線上咨詢和試駕滿意度的評分。這個調整讓客服人員感受到，只有讓客戶滿意的體驗才是客服人員的價值，才會帶來銷售。
通過以上的渠道和服務創新，對于目標客戶（高收入女性群體）來說，節省了往返展廳看車的時間，也省去了比較不同車型的煩惱。
經過線上匹配和實際的試駕體驗找到適合自己的車子，節省了大量的時間，也減少了未來發現車子不合心意的風險。
同時在線上交易，價格更加透明，整個購車過程更加順暢、高效，節省了交易成本。
（四）業務設計
通過上述分析，公司針對高收入女性這一潛在客戶群體的業務設計模式已經很清晰了。
用一張圖表示如下：
說明：
1、戰略控制點：作為汽車高端品牌，通過獨特的品牌定位實現差異化，以達到不戰而屈人之兵的效果。
2、業務設計的其他兩個內容：BLM模型業務設計模塊有五個部分內容：除了上表中的客戶選擇、價值主張和戰略控制外，還有價值獲取（盈利模式）和業務領域兩大內容。而價值獲取（盈利模式）和業務領域與其他汽車業務并無區別，所以不再贅述。
