我一年出差120多天，在和企業家、創業者們交流時，時常被問到一個問題：
潤總，如何才能打造一個高端品牌？
我理解這個問題的背后，也許有著很多的困擾。
來自互聯網的沖擊、前兩年疫情的沖擊、以及殘酷競爭下的流量焦慮。
很多人抱怨，從平臺獲取流量的成本越來越高。
這兩年的生意做得又累又苦，已經足夠努力，卻還是在生存邊緣掙扎。
紅利變成紅海，利潤越攤越薄，競爭越來越激烈。
以往靠低價鋪貨走量，用中低端產品搶占市場的路子，走不通了。
很多人都想做高端品牌。
畢竟高端，意味著高溢價，更高的利潤空間。
但提及高端，很多人下意識的會產生一個誤解：
認為高端，就是高價。
我把產品定一個很高的價格，在價格后面多加幾個零。
然后，賣給那些有錢人。
這不就搖身一變，高端了嗎？
但是，有錢人也不傻啊，有錢人尤其聰明。
關于高端，他們可能想得還不是太明白。
關于這個問題，其實也很值得花時間好好講講。
剛好，最近我和德施曼的同學進行了一次交流。
聊完之后，發現德施曼，作為高端智能鎖品牌，對于如何打造高端品牌，有不少洞察。
今年2月，德施曼智能鎖還獲得了人民日報經濟版面報道，對其產品創新，技術升級，高端品牌的打造以及優化消費者體驗等做出了高度評價，此舉，也讓德施曼這個成立多年的高端智能鎖品牌，走入公眾視野，引起社會廣泛關注。
《人民日報》經濟版面報道德施曼智能鎖
此外，3月17日-23日，高端智能鎖品牌德施曼作為《人民日報》新媒體《惠民煥新“億”起來》活動首期邀請品牌，開啟為期7天狂撒“億元”消費券活動，助力智能家居消費升級，促進經濟快速復蘇。
More
3月17日 《人民日報》客戶端 活動開啟
德施曼智能鎖的很多思考和做法，值得你仔細聽聽。
也許對你有不少啟發。
第一，高端，是解決更貴的問題
什么是高端?
高端的本質，其實是幫助用戶解決更貴的問題。
什么意思呢？
德施曼的朋友問我，潤總，在你的日常生活中，有沒有什么事情，是你覺得一定要做好，對你來說很重要的？
我想了想，那肯定有啊。
比如前年，我陪著我兒子去看牙齒。
醫生是我的學生。幫兒子看完牙后，他順便幫我看了看。
然后，他皺起眉頭說：
潤總，這樣下去，你70歲的時候，可能吃不動魚。
啊？當時我大吃一驚。
魚，那么嫩，那么鮮。
你說我的牙齒，老了啃不動排骨，咬不動鋼板，我信。
魚肉的軟硬度，和豆腐也沒啥差別吧？
吃不動魚，你唬我呢？
他耐心地說，您可別小看吃魚這件小事，里面的要求可多了。
魚肉有刺，大刺，小刺嵌在肉里面，想要吃好一條魚，您急不得。
吃魚的過程中，需要牙齒和舌頭的靈活配合。
然后，他指著我牙齒的片子，又看了看我。
然后，嘆了一口氣，繼續說著我牙齒的過去、現在、未來。
我越聽心里越沒底，越聽越覺得...
他說的...似乎很有道理。
然后你猜，我最后花了多少錢？
5萬多！
還是我的親學生，給我打到了骨折的價格。
當時內心就一個感受：
牙不疼了。骨頭疼。
雖然對方給了我一個很高的報價。
但是，只要對方的品牌聲譽高，用的材料好，技術好，服務好，提出的方案適合我，我還是愿意付出這個價格。
一是我們之間的信任成本低。
二是他們解決的問題對我而言，很貴。
德施曼朋友說，對啊。這就是你特別貴的問題。
為了老了以后，能啃動魚，咬得了排骨，你愿意付出更貴的價格，愿意找更好的醫生，更專業的品牌。
這，其實就是“高端”。
在我們智能鎖這個領域，也是一樣的。
德施曼朋友說，我給你舉個例子吧，比如獨居女性。
隨著中國“老齡化”現象和“單身獨居”現象的興起，“家庭安防”逐漸成為智能家居品類中一個不容小覷的市場。
而對年輕人而言，獨居生活往往需要兩重保障：
安全性和便捷性。
對于“獨居女性”來說，她們需要一個安全、私密的個人空間。
這看似再簡單不過的需求了，對吧？
但是，你仔細琢磨會發現，哪怕生活在大城市的獨居女性，她們依然沒有安全感。
我舉幾個場景，您可以感受一下：
1）有人敲你的門，說是你家樓下的，來看看你家陽臺是不是漏水了。你推開了房門...
2）有人敲門，說是送快遞的，讓你開門拿一下。你推開了房門...
3）有人敲門，一遍遍大聲敲，說是“社區人口普查”的。你起身，推開了房門...
4）深夜11:50分，你收到一條114短信。短信內容：尊敬的車主，感謝您的理解和配合，請盡快移車。
你起身，推開了房門...
5）晚上，你趴在床上，正在刷劇。
突然，燈滅了，霎時間，房間陷入一片漆黑。
你以為停電了，疑惑著，穿著睡衣走出房間，推開了房門...
6)你聽到門外，有小貓的叫聲，叫了很久，像是餓了，又像是走丟了，叫聲很可憐，你起床，推開了房門...
如果你是這個女性，你會不會，走出房門?
鄰居拜訪，快遞，社區人口普查，深夜的移車短信，停電，夜半貓聲....
這些場景，有問題嗎？我輕輕地問。
難道，沒問題嗎？他輕輕地答。
聽到這里，我突然心里一震。
如果，這一切，都是假的呢？
那么，推開房門的那個女性，會發生什么？
未知的事情，總是令人感到恐懼。
現實的數據，更是令人感到擔憂。
據民政局統計，2021年中國獨居成人接近1億，獨居女性占比42.1%，將近4200萬人。
然而，獨居女性的安全現狀卻不那么樂觀。
有大數據顯示，入室犯罪的案件中，單身女性被選擇的幾率高達90%。
“家庭安防”，這個問題，對于獨居人士來說，很貴。
作為深耕智能門鎖安全領域十年的行業領軍品牌，我們針對“安全”這個關鍵詞，下了很多硬功夫。
比如2018年，聯合阿里云，投入大半年時間不間斷的研發和測試。推出了T86等多款搭載阿里云Link Security ID2芯片的重磅級新品指紋智能鎖。
比如2019年，推出行業首款3D人臉識別智能鎖R7，深度集成仿生雙目3D人臉識別技術，采用模擬人眼成像的原理生成3D立體人臉模型。
不論是化妝、戴眼鏡還是處于不同的照明條件，這種技術均可準確進行活體識別，可以不懼照片、視頻等偽造人臉攻擊，安全級別很高。
另外，德施曼智能鎖品牌旗下不少產品，都配備了“門外逗留監測，主動抓拍警告”這樣人性化的功能；
如果用戶在回家的路上被人尾隨或者遭受挾持，在家門口，“人臉防劫持報警”只需閉眼1秒，系統便會自動監控報警。
如果自己在家，有陌生人敲門，獨居女性還可以使用新品Q50FMax的智能變聲通話功能，一鍵偽裝成大叔音....
在“安全”問題上，我們都不能犯錯。
沒人會拿自己的安全，家人的安全，來開玩笑。
所以，這才是“高端”，因為這個問題很貴。
貴到，生命不能承受之重。
為了解決這個很貴的問題，用戶愿意付出很貴的價格。
我們德施曼作為高端智能鎖品牌，也愿意付出極大的努力，在新品開發上，始終堅持高端品質、堅持技術創新。
這就是我們理解和認同的高端。
高端，不是盲目的高價。
你漲價，我也漲價。
高端，其實是用更高的性價比，
去幫助用戶解決一個更貴的問題。
只有解決更貴的問題，才有高利潤。
也因為高利潤，才會有更多的毛利分給下面的代理商，最終才會有更多的凈利留給自己，再投入研發和生產。
高端，帶來高毛利。
高毛利，帶來高凈利。
高凈利，讓你有資本重新研發新產品，繼續走高端。
如此形成一個企業品牌的增長飛輪，在市場上贏得更多的份額。
最終，在殘酷的市場競爭中，活下來，活得更好。
第二，高端，是解決麻煩的問題
非常好的洞察。
但是，太陽底下沒有新鮮事。
況且，世界70億人口，你想到的肯定也有其他人想到了。
為什么很多品牌，發現了貴的問題，卻還是做不到高端呢？
因為，想法并不值錢。
你怎么做？憑什么做？
這，才是背后的關鍵。
什么意思呢？
簡單來說，你的商業模式，你的價值網，你的組織能力，你的研發投入，你的產品和服務，你的供應鏈，你的渠道，你的資源投入等等這些綜合實力，決定了你的品牌終局。
每個品牌都想成為高端，以用戶為中心，堅持做難而正確的事。
但是，真正到面臨抉擇的時候，其實沒那么容易。
德施曼的朋友舉了個例子，隨著近年來智能家居概念站上風口，巨大的市場機遇下，大量企業蜂擁而至。
市場競爭，異常激烈。
那么，為了爭奪市場份額，在營銷上，要不要放任野蠻生長？
要不要為了營收，頻繁搞促銷活動，拉升銷售額？
在廣告媒介宣發上，要不要蹭熱點、博眼球、吸引流量？
疫情來臨時，經營受到影響，很多企業的現金流都受到了影響。
現金流，是一家企業的生死線。
這個時候，你說在消費者獲益和自己獲益之間，如何取舍？
大部分人不是不知道以用戶為中心，而是做不到。
他們會問：我都要死了，還管消費者？
能在產品原材料上，偷工減料，就立刻克扣。
能多賺一分，絕不少賺一分。
德施曼在高端之路上，也面臨過很多考驗和誘惑。
比如，在智能鎖行業紅利爆發的初期，要不要低價鋪貨走量，用中低端產品搶占市場？
這無疑是一條更容易走的路。
靠吭哧吭哧下笨功夫，依靠技術沉淀和積累，再花數十年的時間深耕，精耕細作，那賺錢到猴年馬月啊...
想做高端，就要有做高端的實力，還要有與之對應的耐心。
智能鎖，本身就是一項技術門檻很高的事情，涉及到20多個學科、300多個元器件。
每一個細節，都對鎖的安全性和穩定性有至關重要的作用。
這需要品牌長期的研發投入，積累，數十年如一日的深耕。
這是一段漫長的迭代時光。
中國第一代APP聯網智能鎖T7，第一代搭載NB-IoT物聯技術的APP聯網鎖，首個搭載3D人臉識別功能的智能鎖R7......
如今,德施曼智能鎖已在迭代中積累了200多項技術專利。
為了保證模具沒有一毫米的誤差，外殼足夠美觀堅實，電子組件足夠智能，德施曼在每一道工序上都會使用最先進的設備和頂尖的技術人員。
在紅利初期，市場忙著搶錢的時候，德施曼卻選擇了專注、創新。
這是一條難走的路。
但難走的路，從不擁擠。
在硬實力至上的理念下,德施曼通過苦修“內功”,贏得了數百萬品質家庭的選擇，也贏得了迪麗熱巴、羅永浩、李佳琦等眾多知名人士的認可。
據中國日用五金技術開發中心數據顯示：
2021-2022年，德施曼智能鎖在高端智能鎖市場銷量領先，高端市場占有率達51.8%。
相當于在中國，每2套高端智能鎖，有1套來自德施曼。
德施曼智能鎖還積極參與到行業標準的制定中來，成為公安部電子防盜鎖國家標準制定者之一，并連續2年作為行業標準領跑者積極推動行業發展。
在C端市場，為了更好的服務與體驗，德施曼智能鎖選擇自建服務體系，組建超萬人的專業服務團隊，向用戶提供緊急情況2小時上門、終身免費上門的服務承諾。
在B端市場，德施曼是綠城集團、中海地產、龍湖置地等100多家房地產龍頭企業的智能鎖核心供應商，在全國落地了3000多個工程項目。
技術積累，是一條麻煩的路。
但是，品牌的長期主義，價值觀，可以給你巨大的戰略定力。
德施曼智能鎖正是在“長期主義”價值觀的引導下，成為了國內高端智能鎖的標桿。
第三，高端，是解決有價值的問題
什么叫有價值的問題？
做那些別人做不了的事情，做那些別人不愿意做的事，做那些背負更大社會責任的事。
德施曼的朋友給我講了個故事。
2020年11月30日，上海市，青浦區。
一位老人，拎著一袋廚余垃圾，下電梯后，走向垃圾站。
老人扔完垃圾回來，像往常一樣，準備打開房門。
意外，突然發生了。
門鎖，怎么打也打不開。
屋內，灶上還燉著湯。
老人急得要命。
立刻給在外地出差的兒子打電話。
兒子聯系了原先的智能鎖廠家，得到的回復是：
24小時內，給出上門時間。
兒子一聽，氣炸了肺。
如此緊急情況，還需要等待24小時？
他趕緊求助了鄰居幫忙。
鄰居家，裝的是德施曼的鎖，就嘗試給德施曼打了電話求助。
德施曼售后人員接到電話后，知道了情況。
不是我們牌子的鎖，要幫忙嗎？
幫！
好，那聽我安排。
售后人員立即緊急協調了青浦區的服務人員張師傅上門。
師傅二話沒說，立刻趕往老人家中，不久便成功打開了門鎖。
處理完畢后，師傅在現場打電話說明了處理情況。
至此，兒子懸著的一顆心才算落了地。
當時，兒子看了看手表。
從打電話到師傅上門，只花了25分鐘。
事后，一家人后怕不已。
這要是家里沒有大人，只有小娃娃在家該怎么辦呀。
多虧了德施曼幫忙，上門解決了問題。
老人的兒子特別感動，后來還親自寫了感謝信和送了錦旗。
在德施曼智能鎖看來，有價值的事情，不是做一件驚天動地的大事。
而是把日常每一件小事，每一項服務，每項創新去做好,為社會的美好貢獻力量，去盡一份自己的微薄之力。
德施曼的朋友，還分享了另一個故事。
2017年，杭州國際博覽中心，新品發布會。
一群孩子們，緩緩走上舞臺。
他們臉上試圖努力綻放笑容，雙手微微顫抖著。
現場，安靜了很久。
然后，咚噠、咚咚噠，響亮的非洲鼓聲響起。
這群孩子，有一個特殊的身份，自閉癥兒童。
這段特殊的表演，震撼了所有在場的來賓。
現場，響起了無數熱情的掌聲。
風頭甚至蓋過了當年發布會的主角，德施曼新品智能鎖D820。
不知道的，還以為這是一場公益演出。
為什么在新品發布會上，邀請自閉癥兒童上臺？
因為，每個生命都應該被善待。
德施曼希望通過這種方式，告訴大家，自閉癥不像瘟疫，不是傳染病，不會危害到任何人。
每個自閉癥兒童，都應該擁有享受快樂童年的權利。
這需要的是我們、是整個社會的接納和包容。
德施曼的發展，離不開廣大群眾的支持，所以必須堅持回饋社會大眾。
我們了解到，因為孩子的自閉癥，父母一方甚至雙方全職陪護，長年累月的康復花銷，很多家庭都因此陷入了經濟拮據的困境。
哎，可憐天下父母心。
對于某些特別困難的家庭，德施曼還會在企業內部發起員工募捐，所得的善款也將全數捐給這些家庭。
每賣出一把鎖，德施曼，都會往公益計劃捐出愛心基金。
對于履行社會責任，德施曼一直在路上。
2017年，為持續關注10萬自閉癥兒童，德施曼啟動“曼”步星空公益計劃。
2020年武漢疫情蔓延之際，德施曼第一時間為一線抗疫醫護人員送去2000套智能鎖產品，為“醫”護家。
2023年3月17日，人民日報新媒體推出的《惠民煥新“億”起來》費券派發活動上線，德施曼智能鎖為廣大消費者提供億元專屬消費券。
德施曼的朋友說，這個活動上線后，市場反應很熱烈，截止目前活動總計曝光量超3.8億，參與活動人次超百萬。
每個數字的背后，都是一個真實的、對活動感興趣的消費者。
參與活動的流程也不復雜，消費者在人民日報客戶端點擊活動H5，按照指引成功領取消費券后，到德施曼線下門店、線上京東、天貓、抖音、拼多多等旗艦店、專賣店以及官方授權店憑消費券碼可享受相應消費優惠福利。
作為中國高端智能鎖代表品牌，德施曼希望以高水平的產品供給激活更大的市場消費潛力，形成拉動經濟增長有力支點，展現國產高端品牌的號召力，責任與擔當，推動產業升級、助力經濟復蘇。
長久以來，德施曼一直在智能鎖領域深耕，專注于打造更好的家居安防產品，像智能鎖、智能貓眼等，竭力為每個家庭用戶帶來全新的安全體驗。
派發優惠券，關愛自閉兒童，這些舉措，看似和企業經營毫無關聯。
但想想德施曼的企業使命，
您會發現，一切源于德施曼對愛的執念。
我們一直相信：
經濟的發展，品類的爆發與繁榮，離不開頭部企業的深耕與領引。
有愛的企業，有愛的品牌，有溫度的事業，
才能夠把產品做到極致。
極致的產品背后，一定是來自于對于社會的大愛。
最后的話
當用戶在消費高端品牌時，用戶在消費什么？
除了使命、價值觀、工匠精神之外，還有哪些要素是高端品牌長期堅守的？
這些問題看似簡單，但越簡單的問題，越是關乎高端品牌的本質。
哈佛商學院教授克萊頓·克里斯滕森說：
“我們之所以愿意為一些商品支付高價，是因為完不成任務的總成本太大了，包括浪費的時間、感受到的失望、亂花的冤枉錢等等。”
畢竟你為了找出合適的方案和產品已經投入了相當的時間和精力。
即使好的方案比較貴，相對于你投入的心血，價格高一些也會顯得微不足道。
所謂高端，就是解決更貴，更麻煩的問題，有價值的問題。
用科技，讓生活更簡單，讓每一個家庭用上智能鎖，成為最受老百姓信任的品牌。
這是德施曼深耕智能鎖領域數十年的答案。
