AIGC在ToB商業模式下會有什么樣的應用？如何衡量帶給營銷和業務的價值？

AIGC即AI Generated Content，是指利用人工智能技術來生成內容，AIGC也被認為是繼UGC、PGC之后的新型內容生產方式，AI繪畫、AI寫作等都屬于AIGC的分支。

對于這些黑科技熱詞，我們更為關注的是AIGC在營銷領域能帶來什么樣實際的價值？應用點在哪里？

應用點產生于營銷痛點，我們先從營銷人員在內容方面的痛點開始分析：

痛點1：內容分散且雜亂，管理困難

痛點2：人工產生內容費用高，市場預算不夠支撐

痛點3：銷售在營銷內容方面來自市場部的支持不夠多

痛點4：作為以經銷商渠道驅動業務的B2B企業，經銷商來自品牌方的內容支持缺乏力度

針對以上痛點，AIGC能發揮什么樣的作用？或者說在AIGC發展的初始階段，我們希望AIGC能夠幫助解決什么問題？這個問題目前其實還不夠清晰。

毫無疑問，內容營銷在營銷旅程（根據經典的AIPL模型，從認知，到興趣，購買，再到復購）的每一個環節將發揮重要作用，從營銷閉環全鏈路的角度，我認為AIGC至少要能夠解決幾方面的問題：

01 認知階段

通過多樣化的AI生成式廣告推廣內容生產和分發快速觸達精準客戶，以較低成本和分發成本生產較高質量的內容并觸達更多客戶，促使完成客戶向興趣階段的轉化，AIGC的具體價值體現為降低內容生產和分發成本，加速客戶向下一階段的轉化。

02 興趣階段

通過多種不同形式和內容的營銷素材對潛在客戶進行孵化，例如將素材根據具體業務場景應用分成不同行業的內容，針對不同職位的潛在客戶內容，不同職位的比如決策者，影響者和終端用戶，他們考慮的角度都是不一樣的，對于不同產品感興趣的客戶產生不同產品的宣傳內容。

在這一階段，AIGC的具體價值同樣體現為內容生產成本的降低，同時以前傳統數字化營銷方式下，多套內容需要更長時間人工制作的，甚至是有限的資源預算下無法產生這么多套素材的，AIGC可以幫助實現，將不可能變成可能。

03 購買階段

在購買階段，需要銷售的介入，銷售通過現場拜訪的方式對客戶進行拜訪，（有些以經銷商渠道驅動型的企業還需要引入經銷商，借助渠道合作伙伴的力量）完成潛客向訂單的轉化，這個階段AIGC的應用場景可以分為：

Part.01

完成數字化銷售物料的批量生產，比如針對不同行業，追求不同產品和服務的客戶快速定制化的生產公司及產品介紹PPT內容或者產品手冊，供銷售進行現場展示。

Part.02

為銷售和經銷商產生產品培訓資料，對于剛入職的新銷售，或者銷售能力有待提升的經銷商產生不斷迭代優化的培訓資料，助力銷售和經銷商對企業產品的了解以及銷售能力的提升。

Part.03

為客服團隊提供智能培訓材料，減少人工客服成本，在購買階段，B2B商業模式下，除產品本身外，品牌方還需要給客戶提供大量的服務，如軟件行業，提供定制化等售前咨詢服務，所以軟件公司通常有客戶成功團隊，也叫銷售卓越團隊，本質上提供的各種售前服務，幫助銷售快速成交。

那么AIGC可以通過常見的應用場景，客戶痛點和解決方案，搜索資料庫，產生大量培訓材料，一方面幫助人工客服快速上手，了解公司的產品，獨特優勢，讓人工客服以更快更好的服務讓客戶產生信任，另一方面，AIGC可以部分替代人工客服的工作，對于簡單的資料庫已經有的痛點問題和解決方案進行預設，直接以更加智能化地方式解決客戶的問題，加速客戶轉化，縮短轉化周期。

因此，AIGC在購買階段能夠產生的價值主要體現為：

1）節省銷售費用

2）提升渠道和銷售部門的銷售和服務能力

3）智能服務縮短轉化周期

04 客戶忠誠度階段

在這個階段，能夠讓客戶產生粘性，買了一次又一次，對品牌產生忠誠度的一定離不開客戶的信任，信任來自于可靠的質量以及完善的服務。AIGC可以在服務上有如下應用：

1.低成本生產品牌營銷內容，如定期分享行業趨勢，白皮書分享，客戶心目中建立企業在行業中具有領導力或者影響力的形象。

2.根據客戶需求的數據分析，低成本生產交叉購買，向上購買產品內容，客戶除了購買已經在使用中的產品，在忠誠度階段，還會產生交叉購買，即購買其它品牌，向上購買即購買更貴產品的升級需求和欲望，因為這時候客戶對品牌已經產生了信任，如購買X3的寶馬客戶想置換X5，他除了想購買SUV，還想購買轎車以滿足不同場景的使用需求。

那么AIGC 能做的就是對客戶數據進行處理，分析出客戶的潛在需求，并從內容庫里面快速搜索并生產出和交叉購買和向上購買需求貼合的內容，以達到全面滿足客戶需求，也是最大化客戶生命周期價值的目的。

AIGC在忠誠度階段能夠產生的價值體現為：

1）低成本生產品牌和產品內容；

2）增強客戶粘性，強化客戶對品牌的信任；

3）最大化客戶生命周期價值。

綜上所述，我預測AIGC產品有希望在B2B場景下基于客戶所處的旅程階段發揮不同的作用，在營銷的全鏈路上產生巨大的價值，形成貫穿營銷全鏈路的價值閉環，體現為：

認知和興趣階段：

降低廣告推廣和線索孵化內容的生產成本（但內容目的和形式有所區別）

購買階段：

1）節省銷售費用

2）提升渠道和銷售部門的銷售和服務能力

3）智能服務縮短轉化周期

客戶忠誠度階段：

1）低成本生產品牌和產品內容

2）增強客戶粘性，強化客戶對品牌的信任

3）最大化客戶生命周期價值。