長久以來，談到營銷，很多人都有不同的說法。
有些人說營銷就是4P；
有些人說4P太落后了，這是4C時代了；
有人說營銷就是把東西賣出去；
有人說營銷就是渠道服務；
有人說營銷就是銷售；
....
講到營銷，工具一大堆，我想很多人在實際操作中未必真正用過，用好的就更少。
比如用戶畫像的工具
產品矩陣工具
品牌營銷工具
渠道應用的工具
定價的工具
客戶管理工具
當我們這樣碎片化去理解營銷的時候，我們很難真正看懂營銷，更難有營銷的創新。
我認為，營銷是一個系統，話語權在誰手里，營銷就為誰轉。我們今天世界500強的公司都說到和做到“以客戶為中心”，這是他們的共識，很多企業從創立開始就是這樣要求自己，盡管那個時候客戶還不是主角。但在今天，是客戶說了算的時代，只是圍繞為客戶持續創造價值的企業，才能有長久的未來。
為什么營銷是一個系統，要知道企業的增長由兩方面構成
企業增長=外生變量增長+內生變量增長
外生變量增長 =宏觀經濟增長紅利+產業增長紅利
內生變量增長 =模式增長紅利+運營增長紅利
外生變量的時代已經過去，經濟紅利、產業紅利褪去，如果過去粗放地理解營銷，你尚且能拿到一些結果，今后這些將變成歷史。
這是一個內生變量增長的時代，我們需要通過模式增長和運營紅利增長驅動企業的持續發展。這里，我們重點討論運營紅利的增長，營銷落地本質就是企業精細化運營的一部分，要精細化的落地營銷，就是認識到營銷是一個系統，不是單一的買賣。
如何理解營銷這個系統？從企業的角度看
首先是營銷戰略，和企業戰略一樣，營銷戰略，為我們指明了營銷的方向。
我們在營銷戰略中要回答清楚這些問題
營銷戰略承接企業戰略的哪些目標？
企業要服務的用戶群體有哪些細分群體？
每類細分群體的特點是（規模、分布、潛在價值、用戶特征等）？
每類細分群體如何攻下？
如何長久地經營？
需要調動、整合哪些資源完成目標？
需要什么樣的營銷組織及支撐保障？
搞清楚上面的問題，我想作為一家企業，你也心中有數，我們要完成什么目標，我們如何達成這個目標。接下來就是要進入到自我能力的盤點，通過盤點我們才知道我們與目標需要的能力和資源之間相差多少？
盤點什么？
1、現有的客戶資源，包括新老客戶數量、各類客戶客單價、客戶分布特點、客戶復購、客戶推薦等；
2、現有的產品，包括產品種類、產品規格、產品價格、產品銷量，產品利潤、產品推向市場時間等；
3、現有的渠道資源，渠道種類、渠道數量、渠道合作粘性、渠道銷量、渠道利潤、渠道發展潛力等；
4、現有的營銷團隊，團隊架構、團隊能力、團隊成長潛力、團隊的培養、團隊組織方式、團隊動力、團隊意識等；
5、現有的營銷策略、手段及效果：采用了哪些營銷政策、如何與客戶互動、如何接觸、如何成交、如何持續合作等
6、現有的支撐系統，有哪些內外部支撐的系統，比如CRM系統、銷售系統、OA系統、分析系統、管理系統等等
通過盤點，企業才更清楚，到底我要落地哪些事情，我重點打造哪些能力，我需要整合哪些資源。但是現實中，不少企業壓根沒有意識做自我的盤點，一上來就憑感覺，滔滔不絕地講如何做，越是這樣，越是危險，最終有結果是僥幸、是運氣，沒有結果那是常態。
這個時候我們再來進行營銷策劃，所謂營銷策劃，就是策劃設計就是按照這個流程重點搞定這幾件事：
1、進行用戶畫像，越細越好，越立體越好；
用戶畫像可以簡單理解成是海量數據的標簽，根據用戶的目標、行為和觀點的差異，將他們區分為不同的類型，然后每種類型中抽取出典型特征，賦予名字、照片、一些人口統計學要素、場景等描述，形成了一個人物原型。
用戶畫像將幫助企業做好3點：
1、幫助企業構建具象認知以及戰略、戰術方向，探索用戶足跡，市場細分與用戶分群，并以其為導向(市場)。
2、勾畫用戶與聯系用戶需求與產品設計，便于解構場景內用戶，各類數據應用:作為推薦/搜索/風控等重要一環而存在。
3、定性和定量化方法很好結合在一起的載體，數據化運營和用戶分析，精準營銷和定向投放，使產品的服務對象更加聚焦，更加的專注。
在這個基礎之上，營銷戰略方向和戰術策略的設計才更堅定方向。
元氣森林的目標用戶是那些7-25歲年輕的、熱衷于追逐時尚的都市潮人們。他們相信“顏值即正義”，簡潔、冷淡的風格更符合他們的審美；他們追逐潮流，總是愿意嘗試新的東西；他們還很擰巴，想喝碳酸飲料又害怕變胖。
元氣森林當前最主要的消費群體為女性，所占比例在一定程度上要略高于男性。并且，元氣森林在對健康有要求的人群中分外受歡迎，特別是對于想要減肥成功卻又酷愛飲料的減肥人群。除了清甜勁爽的口感，元氣森林也以極簡的包裝設計風格吸引著大量90后消費者和喜愛可愛風格的女生喜愛。
元氣森林當前主要目標消費城市集中于一線與新一線地區，在北京、上海、廣州這些地方元氣森林已經是貨架上的必備牌面，而在深圳、杭州、長沙、重慶、武漢等蓬勃發展的新一線城市中，元氣森林的銷量同樣火爆。
2、如何接觸客戶，建立聯系
我認為經典的4P理論一點都不過去，過去不少企業犯了一個錯誤，就是既沒有對目標群體進行足夠的細分，也沒有對應的匹配產品，所有人都是一個產品，都是一個渠道銷售，價格也沒有差異。
在這里告訴大家一個產品概念，我們針對每個階段的客戶群體需要的產品是不同，根據客戶從接觸-交往-交付-共贏四個階段，我們把產品分為告知型產品、交往型產品、交付型產品、共贏型產品，記住是針對同一類客戶群體，在不同的營銷階段提供不同的產品；每類客戶群體如此。
同樣，不同的階段，我們接觸客戶的目的不同，接觸的渠道也不同，根據客戶從接觸-交往-交付-共贏四個階段，也相應的有告知型渠道、交往型渠道、交付型渠道、共贏型渠道；
當然，階段不同，定價也自然不同。過去大部分企業，統一產品統一價格的粗放打法，在今天營銷效率極低，無異于在大海撒網撈魚。告知型產品不以盈利為目的，只是告知客戶，讓客戶知道你是誰，解決什么問題。
我們有個產品、也有對應的接觸客戶的渠道，如何才能發生鏈接，達成每個階段的認為，這個時候就要靠“內容經營”的策略，我們的產品要與客戶發生鏈接，最終達成交易，一定是要進行信息的傳達與互動。過去大部分企業都是強行植入，比如腦白金就是這樣，靠電視廣告的高頻播出，打得消費者腦子生繭。
這種硬生生的廣告植入，其實沒有深入消費者內心，沒有鏈接與互動的過程，是很難真正征服消費者的。
建議企業在這個階段，有意識地告知型產品產品 + 告知型渠道 + 不以盈利甚至微虧的定價+ 告知作用的內容經營
3、如何建立信任
建立信任，就是一個持續交往的過程，所以要配備
交往型產品：低門檻的讓客戶體驗我們的產品，讓彼此有更深入了解的機會；
交往型產品定價：定價不以盈利為目的，可以平本，也可以微利；
交往型渠道：能夠更好地接觸，要主動邀約；
交往型內容經營：充分地展示對客戶的理解，我懂你，品牌推廣的目的，只有一個，那就是占據心智，建立信任。
4、如何進行產品/服務交付
交付型產品：準備充分的爆品，超出客戶預期，讓客戶尖叫；
交付型產品定價：以盈利為目的，企業主要的利潤來源；
交付型渠道：企業核心產品/服務的展示的渠道，重點在于提升成交率；
交付型內容經營：更多從產品附贈價值讓客戶心動，不容拒絕。
5、如何持續合作，持續共贏
共贏型產品：深入了解客戶，關注客戶的挑戰和壓力，打造讓客戶從本質上變得更好的產品/服務，和客戶成為伙伴；
共贏型產品定價：高價值的產品也有高額的利潤；
共贏型渠道：建立獨特的客戶私域流量經營場所，可以是APP、公眾號、社群，也可以是線下的客戶俱樂部等等；
共贏型內容經營：和客戶成為朋友，永遠在賦能客戶變得更好。
最后是營銷的執行及督導，所有的營銷策略，最后還是要落地，否則都是空中浮云。企業要建立完善的執行和督導體系，關于這一點，后面我會詳細給大家介紹一下
最后總結
營銷是一個系統，一個價值傳遞、變現的系統，精細化運營時代，企業需要趴在地上，才能真正做好營銷系統的精細化。
