一、小紅書投放方法論
此投放方法論結合官方賣點拆解，同時配合流量助推工具而形成，從品類到定位到達人，最后放大流量，形成小紅書系統打法。
圖1：異識方法論
賣點細分：興趣型，功能性，場景型；人群/場景：核心人群/競品/品類/場景，垂直場景/泛使用場景；
形式/達人：熱點型內容/吸引型內容/導購型內容，核心達人/興趣達人/相關達人；
放大流量：專業號&蒲公英，薯條&效果廣告，品牌廣告&IP合作。
二、不同階段品牌訴求
參考引響將小紅書種草需求進行拆解，無品牌心智，核心是帶貨；
階段2通過新品0到1，完成初始口碑積累；
階段3，新品1到10階段，人群滲透，做心智滲透；
最后一個階段是成熟品牌，成熟單品口碑維護，心智鞏固同時做好輿情控制，做好品牌宣傳。
圖2：引響不同階段品牌訴求
三、消費者認知模型
此模型由飛揚在增長提出，目前抖音種草主要通過內容出發，無論是企業號還是KOL以內容為出發點，主要分為存錢和取錢兩個步驟：
- 存錢動作包括種草+心智品牌建設；
- 取錢動作，包括流量和店鋪直播。
對于品牌種草要兩方面平衡，只種不收無法獲得利潤，只收不種，難以持久，需要最終保持平衡。
圖3：消費者認知模型
四、媒介傳播模型
菲利普·科特勒在《營銷管理》，將傳播過程包括9大要素：發送者、接收者、信息、媒體、編碼、解碼、反應、反饋和噪音。
營銷者為了讓它們的信息可以傳播出去，必須在信息編碼時考慮目標如何解碼的。
華與華直接抽象為發送者和接受者，編碼也就是華與華經常的說超級符號，在媒介給接受者之后，增加了一個心理防線，在傳播所有的工作，就是降低用戶心理防線，更快接受傳播內容。
圖4：媒介傳播模型
五、馬斯洛金字塔需求理論
價值必須以用戶需求為準，談到用戶需求，不得不那馬斯洛需求表拿出來。
安全和生理需求停留在功能層面，屬于物質層面，社交、尊重和自我實現，集中在精神層面，小紅書的營銷主要集中在社交、尊重和自我實現需求。
圖5：馬斯洛金字塔需求理論模型
六、八大人群
2019年阿里巴巴提出八大人群，將消費人群分為小鎮青年、都市GenZ、都市白領、精致媽媽、都市中產、都市藍領、都市銀發、小鎮中老年。
1. 小鎮青年
是20~30歲的年輕小伙子，主要生活在四線及以下城市。
房貸壓力小，可支配收入可觀，休閑時間多，這意味著他們有足夠的時間與財力去支配自己的生活，他們大多集中在娛樂APP上。
2. Z世代
以學生群體為主，大多是95/00后，集中生活在一二三線城市。
互聯網原住民，熱衷于網購剁手，線下似乎已經沒有亮點能夠吸引他們到店購物。
3. 精致媽媽
以孕期媽媽或者孩子未滿12歲的年輕媽媽為主，主要生活在一二三線城市，有著較強的消費能力。
她們關心孩子的成長，注重產品的健康與安全；愛孩子的同時愛自己，注重自身的健康和保養。
同時，由于學歷較高，又是全家健康的守護者和購買的決策者。
4. 新銳白領
這部分人群主要集中在25~35歲的年齡段，平時生活在一二三線城市，以公司職員、公務員、金融從業者等為主，消費能力較強。
5. 資深中產
這部分人群主要集中在35~45歲的年齡段，平時生活在一二三線城市，以公司職員、公務員、金融從業者等為主，消費能力極強。
6. 都市藍領
人群主要集中在25~45歲的年齡段，平時生活在一二三線城市，但是消費能力比不上新銳白領及資深中產兩類消費群體。
7. 都市銀發
生活在一二三線城市的50歲以上人群，傳統的60后/70后。
與新銳白領不同，他們是互聯網時代的“隱形金礦”，但節約消費的觀念依然根深蒂固，雖然是即時通訊（即微信、QQ等）的重度用戶，但仍以線下消費為主。
8. 小鎮中老年
主要是生活在四線及以下城市的35歲以上人群，深度跟隨性消費，追求極致性價比，注重熟人社交。
因為這部分人群的存在，大多以客情維系的店還有存在的價值和必要性。
9. 七次法則
七次法則即用戶連續看到你七次之后，才愿意去了解品牌，對你產生信任之后，然后購買你的產品。
對于廣告投放也是，如此，影響7次之后，才會有一些改變。
所以打廣告，有7次左右。
圖6：七次法則
七、531爆文打造模型
通過5種以上筆記類型，上信息流，快速讓測出筆記風格類型。
然后通過30%精力打造潛力爆文，10%針對加推筆記的爆文筆記，找到回搜率高且能夠為站外引流的筆記。
531爆文核心模型，就是不間斷過濾優質文章筆記，由此形成。
圖7：531爆文打造模型
八、小紅書轉化ROI系統
摘取：火箭大數據，對于站外ROI轉化采取CPE（贊+藏+評+關注）為衡量指標，如我們在小紅書投放花了1W塊，拿到2000個互動，那CPE的成本就是5塊。
通過監控T指標，即淘寶搜索/小紅書互動的比例，我們就能得到，淘寶搜索是小紅書互動的比例，如2000個互動，給淘寶帶來10000個搜索，則T的數值就是5。
衡量種草品牌關鍵詞，通過商卡、品銷寶和購物以及淘內免費流量，此刻，衡量成交量，就是S搜索量×轉化率，成交量就得出，成交金額即成績量×客單價，最后通過轉化歸因，看最終相關系數。
圖8：小紅書轉化ROI系統
九、水平營銷
水平營銷是相對縱向營銷，一種橫向創意思考方式。
通過開發現有產品的新用途，創作新場景和鎖定新目標的方式重組產品。
水平營銷是創造過程，更適合創意內容的發散，是一種創造性思維，它是縱向營銷的必要補充。
換句話，水平營銷不是替代縱向營銷，而是當市場陷入僵局后，用水平營銷一個全新的思考方法。
水平營銷分為3個步驟：
- 選擇一個焦點，焦點可以是我們希望關注的東西，一個要解決的問題，需要達成的目標。比如情人節送玫瑰花可以是我們關注焦點。
- 進行橫向置換以產生刺激，橫向置換是邏輯思維順序所做出的一種中斷，制造新的空白市場。目前有6種方法：替代、倒置、組合、夸張、去除和換序。舉例，以“在情人節時給愛人送玫瑰花”為例，可以詳細解釋這6種技巧。
- 建立連接；建立連接核心，就是去橫向置換的內容邏輯合理化，如情人節送檸檬，就像如何實現，在哪個情境送檸檬，讓整個過程順理成章。
十、OKR目標管理模型
圖9：OKR目標管理模型
OKR是Objective Result的縮寫，很多企業都在用，比如小紅書，阿里，谷歌等，是以目標和關鍵結果為核心，能幫我們我們更好清晰目標，以本周任務，后續任務作為輔助的任務管理法。
如何制定一個好用的OKR：
- 拿出一張紙，對折兩次，我們將得到擁有四塊區域的紙。
- 在紙上列好“目標&關鍵結果”：“本周任務”；“狀態指標”；“未來一個月要完成的任務”。
- 制定目標：比如“本周完成5篇小紅書筆記！”。
- 制定關鍵結果：只能制定3個關鍵結果；關鍵結果要具備可執行性；關鍵結果難度要適中；標記信心指數。
- 制定三個狀態指標：包括工作熱情，學習熱情，互動程度等；用顏色表示程度（紅：危險；黃：一般；綠：健康）。
- 設定本周任務（5-6個）：分優先級（p1:2-3個；p2:剩下所有）；描寫細則（to do list）；任務狀態：進行中；已完成。
- 設定一個月內要完成的任務。
- 自檢：目標讓我興奮嗎？優先級任務列表可以確保我完成OKR嗎？我知道自己馬上要做什么嗎？
- 迭代：每周復盤OKR使用情況；完成了要制定獎勵自己，同時盤點潛在問題。
比如目標是“一個月成為蒲公英達人”；
關鍵結果：1，粉絲達5000；2，賬號不違規；3，賬號內容優質。
然后在每個任務上加上信心指數（5-10星），表示完成該項任務的信心成都，8顆星就表示80%的信心
十一、數據分析六步法
- 提出問題：首先應清晰，比如我們在小紅書需要解決的問題是品宣還是賣貨？
- 做出假設：在此問題基礎上進行假設，需要達成哪些目標？
- 數據采集：根據這個假設，開始采集數據。做小紅書可以通過平臺內數據采集，或者通過外部平臺，比如千瓜，藝恩等。
- 數據處理：數據采集后，可以把數據進行加工，包括對數據進行拆解，分類等，抽取對自己有用的數據。
- 數據分析：數據整理完之后，可以對數據進行行業，品類，或者競品對比分析。
- 結果呈現：把整理的結論，用表格或者其他工具進行可視化的結果呈現。
十二、品牌五力模型
品牌力是綜合性的表現，主要涵蓋產品力、渠道力、營銷力、管理力、品牌力。
產品力：指的產品綜合性價比，包括產品具備的功能屬性與價格之間的關系。其中產品力是根本，是驅動其他作用力的載體。
渠道力：指一級/二級分銷商的營商意識、經營管理能力、市場格局，資金實力和對品牌的忠誠度。
營銷力：指企業各個層級的戰略格局、整合營銷能力、媒體資源能力、以及企業的危機公關能力。
管理力：指執行團隊（企業各個層級、經銷商執行層）對營銷項目的組織、管控、跟進、總結的能力。
品牌力：是品牌具有的知名度、美譽度等品牌資產的沉淀，商譽的影響力，以及文化的認同度，這些在驅動消費者購買的綜合能力。品牌力是終極作用力，相當于是最核心的源動力。
十三、FAB利益銷售法
FAB利益銷售法是在進行產品介紹，銷售政策，銷售細節風表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇，有目的的逐條理由的說服。
F：指屬性或功效（Feature或Fact）,即自己的產品有哪些特點和屬性，比如Is是否這個品牌在沐浴露這個品牌中，創立獨特的“珍珠”產品記憶點。
A：指優點或優勢（advantage），即自己與競爭對手有何不同，思考差異化。
B：指客戶利益與價值（benefit），你的產品優點能給客戶帶來的利益。
十四、文案八大誘因模型
制造焦慮，引發認同（如：現在商家不做小紅書簡直是找死）。
簡單聚合，強調數字（如：小白做小紅書一定要關注的三個良心博主）。
懸念對比，引發吐槽（如：如何0成本賺到自己的第一個百萬）。
行業內幕，喚起好奇（如：今天算算養一個小孩從1歲到18歲究竟要花多少錢）。
起點終點，產生向往（如：月薪3000到月薪30000，我只做對了這件事）。
拋出疑問，扎心共鳴（如：你有沒有想過一個問題，同樣是人，為什么別人賺錢那么容易，你賺錢那么難）。
輕松上手，降低門檻（如：只要你有一部手機，一個月輕松賺3000塊都是事兒）。
結果呈現，展現實力（如：我的賬號只有5萬粉絲，讓大家看看后臺的變現數據）。
十五、AISAS模型
AIASS模式是電通公司針對互聯網導致傳統購物行為變化，總結出消費者行為分析模型；
對于小紅書可根據每一項指標進行復盤，優質筆記一定是獲得足夠高注意，用戶高點擊，然后進行站內和站外搜索，最終產生分享，實現人傳人的效果。
A（Attention)注意，引起關注，此時小紅書封面、標題都是引起用戶注意；
I（Interest)興趣，產生興趣，閱讀正文產生購買查詢和購買興趣；
S（Search)搜索，主動搜索，看完筆記后，在站內和站外去搜索品牌情況；
A（Action)購買，采取行動，購買是行動最真實的反饋，站內和站外進行購買；
S（Share)分享，進行分享，人傳人是最低的傳播成本，實現口碑效應。
十六、IDEA方法論
IDEA模型是小紅書官方提出營銷思維工具，通過洞察（Insight)、定義(Define)、搶占(EXpend)和擁護（Advocate)四個步驟，讓品牌在小紅書成長起來。
Insight:洞察需求，借助小紅書官方工具，用戶在小紅書留下數據，去幫助品牌洞察需求，找準賽道，確認產品打什么樣的用戶心智。
Define:定義產品，定義產品命名、核心賣點、借助達人+新品試用工具，幫助客戶定義產品賣點和傳播點，做好第一輪MVP測試。
Expand：搶占賽道，Expand不僅是指銷量提升，更在意品牌在品類、用戶心智提升，此階段，通過小紅書信息流和搜索工具，搶占品類SOV，獲得更高市場份額。
Advocate：擁護品牌，當用戶使用好產品，發生過美好體驗后，會進行二次分享，品牌可進行內容沉淀，與此同時，品牌可用小紅書品牌廣告，如火焰話題、開屏廣告、商業話題等工具，聚集品牌內容，進而擁護品牌。
十七、金字塔原理
金字塔原理，可用于小紅書正文或賣點的提煉。
其原理是，任何事情都可以歸納出一個中心論點,而此中心論點可由三至七個論據支持,而這些論據也是有數據支撐，環環相扣，讓用戶產生絕對信任。
如某眼霜提出，服帖王者，卡粉救星訴求后，要證明這一訴求，可指出其成分有那幾種元素，能夠實現服帖，且這幾種元素，實現服帖理由具體是什么，都需要清晰告知用戶，證明才更完整。
十八、PDCA 工作原則
PDCA即每一項工作都需要經過計劃、執行計劃、檢查計劃、對計劃進行調整并不斷改善這樣四個階段。具體可學習，富田和成的《高效PDCA工作術》。
P (計劃 PLAN) :從問題的定義到行動計劃，在小紅書運營中，可制定增粉計劃或內容具體指標，這個指標要可量化，比如3個月增粉1000，此時就可具體拆解目標。
D (實施 DO) :實施行動計劃，根據目標課題制定多種解決方案，并將措施落實到具體任務，利于組織實施。
C (驗證 CHECK) :評估結果，計劃階段制定的路徑、課題和解決方案，在此階段驗證執行情況，進而進一步調整。
A (處理 Adjust調整) :對總體目標進行調整、對實施計劃的大幅度調整，對解決方案調整，或不需要調整，持續進行。
十九、3W黃金圈法則
做什么【What】具體做什么，更多指的執行層面，具體指通過具體方法來完成。
如何【How】通過哪些方面，即解決這個問題，如何更好完成目標。
為什么【Why】即為什么要這樣做，原因是什么？
在運營小紅書過程中，很多品牌也做好物體驗，但不清楚通過好物體驗要獲得哪些實質性好處，好物體驗能夠通過官方達人去反饋產品的優缺點，不間斷調整產品設計，讓品牌不斷升級產品。
二十、總-分-總
撰寫小紅書正文最常用的結構方式，符合讀者閱讀習慣，也能清晰表達產品觀點。
總：提綱挈領，表達自己對產品使用體驗，帶來具體實質性的改變；
分：清晰表達實現這種效果的原因是身份，是產品哪些成分實現的；
總：總結，號召大家去購買這項產品，相應購買渠道。
二十一、4P營銷理論
4P是營銷的全部，營銷核心要素圍繞4P展開，在小紅書運營過程中，不僅要考慮到文章具體撰寫的方法，更應該圍繞營銷這4P理論展開。
P產品（Product)：品牌第一個字是產品，傳播之前，先想清楚產品有無解決用戶痛點，喚起癢點和爽點，是不是對用戶有價值。
P價格（Price)：定價定天下，產品想獲得哪一個價格段位，是高端、中端還是低價格端人群。
P渠道（Place)：在哪個渠道買，是線上還是線下，線下是便利店還是大賣場、還是專柜門店。
P營銷（Promotion)：具體使用那個促銷方式，根據渠道和人群情況，選擇合適渠道進行促銷。
二十二、SWOT分析
基于內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，將主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，運用這種方法將企業優劣勢得以分析總結。
S （strengths）優勢：即企業在產品、原料、供應商材質，所存在的優勢機會；
W （weaknesses）劣勢：即產品的缺點，不如競爭對手，在市場沒有競爭優勢。
O （opportunities）機會：相對競爭對手，我們擁有的機會，能夠采取的措施
T （threats）威脅：對我們產生威脅，阻礙我們發展、威脅未來成長的因素。
二十三、波特五力分析
哈佛大學教授邁克爾·波特于1979年創立，一種競爭戰略分析方法，決定行業競爭度。
五種力量主要分為供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力；
供應商討價能力：如果供應商在供貨能力較強，擁有極大自主權，也會進行討價還價，像鉆石行業戴比爾斯控制鉆石產量，擁有產品定價權。
購買者討價能力：如果購買者集中在少量客戶手里，自然客戶就擁有討價還價的能力，當產品被更多消費者認可喜歡的時候，溢價機會就掌握在自己手里。
潛在競爭者進入：行業利潤較高的時候，自然會吸引更多參與者進來，參與者越多，也會品牌競爭優勢。
替代品替代能力：可替代品替代能力，如果可替代品價格低，也會侵蝕品牌的市場，如培育鉆石也在侵蝕天然鉆石的市場。
行業競爭者競爭：即本行業的競爭對手，比如奶酪行業，妙可藍多、奶酪博士、禾媞婭等，這些都屬于同一賽道競爭。
二十四、大前研一3C模型
圖10：大前研一3C模型
日本戰略研究的領軍人物大前研一提出，成功的戰略要考慮公司自身、公司顧客和競爭對手三個方面，只有將公司、顧客和對手在同一戰略體系中，才有客戶獲得持續競爭優勢。
C （Corporation）公司自身：分析企業自身，找到最具差異化的競爭優勢；
C （Customer）顧客：公司的首要考慮應該是顧客的利益，而不是股東或者其他群體的利益。從長遠來看，只有那些真正為顧客著想的公司對于投資者才有吸引力。
C （Competitor）競爭對手：企業的競爭者戰略，可以通過尋找有效之法， 追求在采購、設計、制造、銷售及服務等功能領域的差異化來實現。
二十五、A/B測試
A/B Test測試，即控制相同變量的情況，進行測試，看哪一種效果更好。
如在小紅書投放時，會選擇不同文章，設置一樣的時間、地域和人群，進行定向投放，看兩者之間數據變化，如一方數據表現遠高于另一邊，則以數據好的筆記，持續投放。
二十六、呂白10-3-1模型
呂白在《爆款小紅書》提出3-10-1模型，如果不確定寫何種類型的風格，可選擇3個領域。
然后找到10篇目前比較火的筆記，然后將其整理成文檔，進行模仿創作，最終選擇適合自己的一個領域，進行持續深耕。
對于自身定位不清的博主或者品牌方，可以選擇多個領域，把市面不錯的爆文進行整理成表格，模仿就是最大的創新，先模仿，進而找到更適合自己的筆記風格，創造相應的爆文。
圖11：小紅書爆款選題資料庫
二十七、T+H鏈條轉化
T+H天貓和小紅書銷售轉化，由小紅書營銷帶來的天貓轉化。
小紅書內容＜小紅書曝光量＜閱讀量＜互動量＜天貓訪客量＜天貓成交量，這上面是以一整條營銷流水線。
每一個環節的數據，都可以記錄，不斷分析和對比，數據好的分析其原因，數據不好，分析其不好的原因。
二十八、品牌3角模型
圖12：品牌3角模型
品牌3角模型是華與華提出，更好幫助我們理解品牌的工具。
底層是產品，即產品的結構；
左側是品牌諺語，包括事業理論、產品科學、品牌話語和企業文化；
右側符號體系，就是超級符號。
每一個在小紅書種草的客戶，首先要思考自身產品結構是否合理，是否具有具有競爭；
其次考慮話語體系是否得當，有沒有廣告語和宣傳語；
再考慮，能否讓用戶留下認知，形成記憶，實現傳播的效果。
只有這三個問題考慮清楚后，在小紅書才真正能種草成功。
作者：江河聊營銷
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