長尾理論（The Long Tail）是由美國人克里斯·安德森提出的一種新經濟理論，傳統的二八理論相信許多人都了解：80%的利潤是由20%的產品或服務產生的，80%的銷售額是由20%的骨干業務員完成的……但隨著網絡營銷技術的不斷發展，人們越來越多地發現，這種二八原則不靈了，以網上有償音樂下載服務為例，2%的熱門音樂只占到了33%的利潤，8%的非熱門音樂也占到了33%的利潤，而海量的90%冷門音樂卻占到了33%的利潤。海量的冷門音樂反映在利潤圖表上，就象是拖了一條長長的尾巴，于是新的經濟學理論產生了-長尾理論（也有叫長尾效應）。
長尾理論對采購環節的影響也在悄然發生
近年來，長尾效應大多出現在高速增長的電子商務企業，如：百度的搜索引擎競價廣告有90%的廣告利潤來自小微企業而不是大中型企業；大多數企業的網站推廣所帶來的銷售額有80%的業務來自于長尾關鍵詞的推廣而不是核心關鍵詞的推廣；一家品種繁多的玩具店有70%的利潤來自于長尾產品而不是核心產品……
似乎長尾效應主要影響著企業的銷售部門，還沒有看到對其它部門的影響。其實，從我這幾年管理企業的經驗來看，長尾效應正在悄悄地改變著我們企業經營的方方面面。
比如說采購，我以前曾提過的上海雄英實業有限公司，他們當時采購的核心原材料供應商主要有三家，還有十幾家小型的供應商。如果需要采購一些五金件、設備的零部件、易損件之類的小產品，他們都會指派其中一個小的供應商統一采購，這樣省事兒。
后來隨著電商的發達，我們的很多小產品直接可以在淘寶上采購了，我們的供應商出了這樣的長尾現象：三家大的供應商，十幾家小型供應商，再有三百多家網店來完成我們整個采購的計劃。
接著我們來說說市場銷售環節。之前大家都有一個共識，80%的客戶都是由20%的骨干業務員開發出來的。但在當今網絡營銷介入的年代，這種格局早已被打破，正如我的《傳統行業如何用網絡拿訂單》一書講的一個案例，一家裝修公司的實習設計師（他只能算是公司的技術員）在網上與網友互動，為公司帶來的業務比大業務員開發得還要多。
我們來看看還有哪些人都有可能成為我們的長尾業務員？
首先是我們的技術人員，他發表的文章有可能給我們帶來業務；
其次是設計師，他畫的精美的圖放在網上，也有可能給我們帶來業務；
第三是我們的文案，他寫的有價值的文章發布到網上也會給我們帶來業務；
第四是售后客服，他與客戶之間的售后交流，我們把它轉化成正能量的文字，也有可能給我們帶來業務；
第五是我們的戰略合作伙伴，之前我們提到，我們在建微信群的時候，就會拉一些和我們生意互補、但是不沖突的戰略合作伙伴來共同經營，他們也會給我們帶來一些客戶；
第六，這是很多企業一直在線下用的，線上更離不開它，就是老客戶的二次開發，老客戶轉介紹新客戶。但是，我們不能指望一個老客戶給我們帶來客戶，我們是需要很多老客戶，源源不斷的為我們介紹客戶，形成這種長尾業務員的效應。
長尾理論之所以影響到企業經營中的方方面面，正是互聯網+和工業4.0理念的體現。
需要指出的是，長尾效應再怎么突出，也是建立在主營業務基礎上的。如果一個企業沒有大的客戶支撐，也很難靠大量的長尾訂單生存；如果一家網店沒有爆款產品，長尾產品也很難銷售的。所以，多采用網絡新技術、多適應細化的市場需求、多調動全員甚至外部人員的積極性、多改進小訂單的生產能力，利用網絡技術降低長尾訂單的成本，才能讓長尾效應在企業經營中發揮更大的作用。
來源：上海添力網絡營銷
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