銀行業2022若想開門紅，引爆業績的活動萬能公式拿去用

1、在頂層設計的管理推動下，員工在開門紅期間已經投入了巨大的精力，靠激勵激發產能的效果在持續下降。

2、業績導向的考核未能兼顧員工能力培養，員工能力無法提升。上層能力的提升與下層能力的停滯，導致領導再著急，員工沒能力還是只會老辦法。

3、傳統的活動是從銀行的資源出發，而不是從客戶的需求出發，導致活動效果越來越差。支付滿減，打折優惠活動變成了員工福利；抽獎、積分回饋活動增加了存量客戶維護成本，而新戶開發效果差。沙龍講座活動，客戶請不來，來了也難營銷產品。

4、營銷成本越來越高，可持續性不足，產品優勢下降，特別是中小銀行，面對存款利率自律機制的壓力，低成本的存款開發難度大，傳統的活動產能提升不明顯。

5、大量的精力放在表面的工作上，比如廳堂布置越來越漂亮，但客戶到訪率卻越來越低，微信公眾號發了大量宣傳，但是沒人看，銀商聯盟簽了很多商戶，但是引流效果很差，搜集了大量客戶信息，卻沒有利用。這些問題的原因為在于思考問題的方式不是以終為始，而是先做起來再說，以為做了就有效果，看似很努力，但是效率卻很低。

6、總希望開門紅的活動實現業績是越快越好，越簡單越好，導致所有的銀行做的活動都一樣，結果不僅沒有效果，還進入了內卷。

做好2022年開門紅營銷活動設計，關系到開門紅目標實現和客戶經營能力的可持續提升。本文將應用公式總結的方法從活動思路到活動流程進行分析，盡可能讓復雜的活動策劃與組織工作變得簡單易理解。

通過開展營銷活動實現業績是開門紅營銷工作重點方向，要實現業績的引爆，就需要以客戶需求為核心，深入分析客戶偏好，精準開展營銷活動策劃和精細化的組織高頻活動場景。一個好的活動策劃，需要滿足客戶的非金融需求和金融需求。其中非金融需求又包括了精神訴求和物質激勵。大多數銀行在開展活動時，會重視物質激勵，忽略精神活動的策劃，這會導致無法滿足不同客群的差異化偏好。

比如，支付滿減活動，常見的活動方案是微信綁卡立減10元，這樣的活動對于一些不在乎利益的客戶就沒效果，而如果把活動改成獻一份愛心獎勵一個禮物，重感情的客戶就會產生興趣，這就是在關注非金融需求的時候需要做好的兩個方向。

而對于滿足金融需求的活動，以批量沙龍活動和理財經理一對一線上互動為主要方向，在活動中找準客戶痛點進行營銷。對于活動組織，則要做好資源開發，客戶裂變，物料籌備，活動主持和品牌傳播等工作。這些工作在執行中，要打破傳統思維，找到以往活動中存在的問題，聚焦正反兩個方向，才能實現活動組織效率的最大化。

開展好的客戶活動是提升銀行零售業務的關鍵，但大多數銀行的客戶活動能力不足，一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況。在疫情沖擊和經濟增速放緩的背景下，銀行的業務增長將是非常困難的，對于開門紅，特別是12月以后的活動選擇，可以從獲客、獲信、價值提升等不同角度進行分析，按情感維護、節日、產品推薦、聯誼等進行分類，具體可參考下表選擇相關主題。

本文以某支行為例，進行開門紅活動分析，支行情況如下：Y銀行東方天地支行位于W市新華路508號，該支行是一家歷史悠久的老網點。近年來，由于周邊銀行越來越多，周邊同業的存款利率、理財收益、積分兌換標準都比該網點高，客戶一直在流失。網點支行長：張小小，女，35歲，一個月前剛從另一個支行調來，張小小大學畢業后就來到了Y銀行，曾擔任過等多個崗位，去年被評為了總行優秀網點負責人。張小小為了扭轉支行業績下降的局面，對支行周邊進行了深入調研，并努力開始了工作，接下來，讓我們一起和張小小解決支行開門紅工作中的問題，并且用公式的方式進行總結提煉，讓大家可以清晰地掌握。

開門紅實戰一：新客開發與睡客激活

假設該區域內有居民1000人，其中200人為行內客戶。張小小經過調研后，決定先從周邊客戶做起，對網點周邊客戶開展新客戶的開發，睡眠客戶的建聯。目前該行存款利率、理財收益、積分兌禮標準等產品和服務都比周邊銀行低，行里只有一個支付滿減的活動，即用Y銀行的卡綁定微信支付滿11元可立減10元，此外，支行還剩10000元營銷費用。假設獲客與建聯活動的成功率如下：給客戶贈送10元禮品（增值服務）的成功率為 2%，贈送50元禮品 （增值服務）的成功率為20%，贈送200元以上禮品（增值服務）的成功率為70%。

如果與商戶合作，則客戶覆蓋數在100以下的商戶愿意打折，無需銀行補貼費用，客戶覆蓋數在100以上的商戶不愿意打折，或者需銀行補貼費用。客戶對生意好的商戶感興趣，如果用客戶覆蓋數100以下的商戶優惠券進行獲客建聯，則獲客人數需乘以客戶覆蓋率。

?分析：對于上述情景，如何進行活動設計呢？首先，獲客和激活的關鍵在于滿足客戶的需求，如果增值服務能超越客戶預期，成功率就高，如果低于客戶預期，成功率就低。而網點的營銷費用是有限的，如何用有限的資源實現營銷目標呢？在這里，我們可以和周邊商戶合作，和客戶覆蓋數高的商戶開展反向引流，比如周邊客戶到大超市消費時，大超市開展滿50送50的活動，送的50由客戶到銀行網點領取，而這個成本，則由客戶覆蓋數低的商戶承擔，對于這種方式，我們總結了一個公式如下：

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這個公式的核心是，開發新客戶的活動，應當是無門檻或低門檻，力度大或超預期的，比如一個加微信就是一個低門檻，只要新客建立聯系就可以得到很高價值的增值服務，就能超越客戶預期，同時再提供生活必需類服務，成功率就會高很多。

開門紅實戰二：如何進行商戶資源整合

方案制定好以后，張小小帶著員工去走訪網點周邊商戶。走訪中，張小小和員工們向商戶介紹了合作方案：他們表示Y銀行是大型銀行，客戶量多，品牌知名度高，希望和商戶合作，由商戶為銀行的客戶提供一些優惠折扣，Y銀行幫商戶引流客戶。一天下來，大家發現生意特別好的商戶都不愿意打折，生意不好的商戶都挺配合。但是如果都找生意不好的商戶做活動，怕客戶不會太有興趣，影響活動效果。

分析：對于和商戶合作，目標是為商戶帶來利益，為客戶帶來增值服務，為分析：對于和商戶合作，目標是為商戶帶來利益，為客戶帶來增值服務，為銀行帶來業績。通常情況下，商戶的業績由客流量和客單價決定。在與商戶合作中，如果商戶屬于生意一般的，我們可以合作幫商戶引流客戶。如果商戶屬于生意好的，并不缺客戶，我們可以從人均消費上進行引導，比如幫商戶引流高端客戶，?對于這種方式，我們總結的公式如下：

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這個公式的核心是：在和商戶合作中，生意好的商戶聚焦點是幫商戶提高效能，也就是人均消費，生意差的商戶提升產能，也就是客流量。在具體洽談中，還要區別不同商戶類型，采取差異化的方法，除了打折優惠外，還可以采用免費體驗、反向引流、專屬服務等方式進行合作，用多元化的資源提高營銷活動的效率。

開門紅實戰三：重點客群營銷

支行周邊有一個新小區：綠城瀾園，該社區年輕客群較多，門口有一個幼兒園，張小小準備針對年輕家長客群開展營銷，盡管前期已經做過獲客活動，但年輕客群的效果開發并不好，主要原因有三個，一是年輕客群網購多，生活半徑廣，對銀行提供的周邊商家優惠券興趣不大，二是很多年輕客群房貸壓力大，并沒有太多閑錢進行存款、理財、保險，三是年輕客群選擇支付寶、微信等渠道較多，對傳統銀行的關注度在下降。

?分析：重點客群的開發，首先是以客戶的需求為核心進行分析，我們將客戶特征分為重感情和重利益兩個維度，針對親子客群， 在情感端的活動是以孩子的快樂體驗、難忘的回憶進行活動策劃，在利益端則是增值服務體系的打造，對于不同客群，情感和利益這兩個維護是相同的，活動中，既要滿足客戶情感需求，也要滿足客戶物質利益需求，以親子客群為例，我們總結的公式如下：

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這個公式的核心是，組織親子活動，讓孩子獲得快樂開心的體驗，將活動過程記錄下來，制作視頻、給孩子頒發獎狀、授予證書，給家長留下最值得珍藏的贈品。同時，整合游樂園、童裝店、藝術培訓機構、蛋糕店等商家資源，提供超值的增值服務，真正做到營銷中的情感和利益雙兼顧。

開門紅實戰四：活動組織與實施

為了進一步提升網點中間業務收入，做好中高端客戶維護和答謝，張小小準備舉行一次沙龍活動，第一次活動安排了兩個環節，分別是老中醫分享健康養生和由D人壽的老師給客戶介紹投資和保障的知識。張小小讓員工們對各自管戶的存量客戶進行電話和短信邀約，結果聯系了200個客戶，大多數客戶都說沒時間，只有10個人說考慮一下。

分析：活動組織的基礎是人，讓客戶愿意參加活動，是開門紅成功的關鍵，在邀約客戶時，要從客戶的需求角度出發，針對重感情的客戶，要設計情感端的話術，從客戶的快樂體驗和稀缺性上進行邀約，針對重利益的客戶，要設計利益端的話術，強調增值服務和禮品的亮點。對此，我們總結的公式如下：

這個公式的核心是：從情感端引起客戶共鳴，如用當地客戶的口吻進行第三方描述，讓客戶對活動提意見、建議，增強客戶的參與感，設計稀缺的活動獎品，強調物質利益，對客戶過往行為中的典型問題進行剖析，挖掘客戶的痛點。通過多管齊下，做到“見什么人說什么話”，實現客戶邀約效率的最大化。

多年以來，銀行不缺開門紅工作的動力，缺的是開門紅工作的方向，正如本文第一部分所述，做了大量的基礎工作，以為做了就有效果，看似很努力，但是效率卻很低。就像活動宣傳一樣，重點不是宣傳文案寫得多好，不是全員微信朋友圈轉發，而是讓客戶心甘情愿地成為宣傳的主體。這個方向找對了就會事半功倍，方向錯了則是南轅北轍。因此，我們要多一些反向思維，多找自身的問題，從最難的做起，而不是什么容易做就做什么。只有把硬骨頭啃下來，才會越來越成功，只有把能力提升上去，才能實現真正的可持續發展。

本文首刊于《縱觀環球銀行》，有部分刪減。