2023下半年小紅書強轉化爆文投放策略，可復制！

小紅書的投放策略是一個動態調整的過程，幾乎隔一段時間都會有不同程度的調整，品牌方在半年前還能拉出GMV的打法，最近越來越吃力，ROI越來越低。市場環境一直在變，用戶的消費習慣也在發生微妙變化。

最近小紅書平臺的幾個變化，不知大家發現沒：

其一，是小紅書輿情占比上升明顯，近期的鼠頭鴨脖、牽手門等事件，小紅書在獲取信息占據了重要角色。

其二，今年以來品牌在小紅書的投放鏈路被拉長，尤其是高客單價產品，從傳統單項“種草-拔草”拉長為用戶為導向的“看到-興趣-回搜-對比種草-決策下單”。

其三，今年更多的品牌在研究小紅書引流私域

這決定了我們需要在把握小紅書營銷底層邏輯的基礎上，動態調整我們在小紅書的投放策略的認知，同時品牌營銷管理顆粒度需要進一步提升。真正有效的小紅書運營，一定是可以體現到轉化上，而其中最重要的，就是通過扎實的策略能力和精細化的數據測算，讓內容和流量科學的協同起來，最大化提高投產效率。

事實上，投放是個技術活，包含制定投放策略、達人篩選、達人內容方向規劃、流量投放、筆記發布、數據追蹤、投放總結等重要環節。

那我們當下該如何在小紅書快速、高效、可復制性的打造有效爆文，實現高轉化種草呢？這篇文章就跟大家從0～1全面講解，小紅書如何打造可復制強轉化的投放策略，全文1萬字左右，建議先收藏，再閱讀。

一、精準用戶洞察為前提

2023年2月小紅書 WILL商業大會特別強調 “用戶洞察”是品牌在小紅書營銷的前提必修課！用戶以大大小小的圈層形態聚合在一起產生鏈接，形成小紅書特有的“社區氛圍”，其背后的高價值人群為品牌折射最鮮活、最真實的用戶需求。做好投前精準用戶洞察，以用戶真實聲音作為傳播策略依據。

1）科學化選品 差異化定位

每個品牌在0～1的投放中，都有多個產品面臨選擇，毫無疑問需要主推一個品采用打造爆品策略。面對紅海賽道，新銳品牌在小紅書做營銷如何殺出重圍，走出屬于自己的爆品之路。這就需要借助小紅書精準的用戶洞察進行選品，避開紅海細分品類，錨定用戶需求大且品牌心智仍待建立品類，抓住機會巧妙入場。

同時需要站在給用戶提供實用價值和情緒價值的角度，找準產品的差異化賣點，發現藍海賽道，搶占營銷先機。舉個例子，這是我們和某文具品牌合作，為品牌找到了差異化賽道，找準細分垂直領域，挖掘產品藍海賽道，做持續內容的深耕。

2）關注評論區 聽用戶心聲

通過分析用戶在評論區中的真實反饋，可以發現用戶未被滿足的真實情緒，幫助品牌實現藍海賣點洞察、內容創作的指導、負面輿情的關注等功能。

二、多元內容種草為核心

小紅書種草一定是以內容為重，以目標用戶喜聞樂見的方式去對話是內容營銷的關鍵。真正的種草離不開與用戶的溝通策略，最終將以何種內容形式、內容場景呈現在用戶面前，是品牌需要深度思考的問題。優質的內容離不開場景的構建，關鍵詞的布局可以有效提升種草效率，關注評論區聆聽用戶真實的聲音。

1）爆款拆解 確定內容模型

策略的制定可以通過拆解該同品類在小紅書近半年爆款筆記，通過分析爆文類型、方向的共性總結熱門場景和內容方向；通過分析熱門筆記top1000賬號粉絲級別、賬號內容類型、小紅書/視頻形式等，總結投放達人模型、匹配賬號類型、內容形式等；至此，我們基本上可以掌握相關賽道在小紅書有效的內容投放策略，梳理同類競品的目標人群、差異化賣點、匹配的內容以及博主類型，以及投放不同類型人群的優劣勢，預期投放效果等。做這部分的總結，可以幫助我們制定下階段投放策略做指導。

需要同步結合品牌所處的起步期、成長期、成熟期三個不同階段營銷周期，作為投放基礎參考。

起步期就是用戶認知少，未進行過規模化投放，營銷目標就是讓品牌“活下去”，以轉化為核心目標，起步期的品牌一般適合內容營銷1.0，選擇強關聯內容，精準觸達目標人群；

成長期就是已經擁有用戶認知基礎，營銷目標就是提升品牌知名度和用戶覆蓋率。成長期的品牌一般適合內容營銷2.0，在維持強關聯內容基本盤的同時，擴大投放弱關聯內容，場景化觸達更多目標人群；

成熟期就是用戶覆蓋率較高，營銷目標是維持曝光，提升品牌形象，成熟期內容營銷進入3.0階段，開始出現發散類內容也就是投放筆記出現劇情類；

我舉個例子：某零食品牌，種草1.0階段產品主打好吃、營養、不貴；種草2.0階段：主打露營場景，重點突出便攜性和分享性等；種草3.0階段：主打家人、朋友之間傳遞心意的載體；

2）三步讓爆文模型具有可復制性

通過上一步的爆文拆解，首先，總結3～5個該品類的熱門場景和內容模版，每個場景鋪設5篇以上筆記，通過多個賬號合作生產內容，進行產品的橫向測評或者單測，再同步通過最新版的薯條快速測試出內容方向；

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其次，把優質內容進行多條復制，放大測試出來的模版價值，因為爆文模板都是有生命周期的，所以需要開始同步生產及測試其他方向的內容，同時通過信息流投放優質內容，讓爆文更爆價值最大化，將能放量的內容盡可能跑到搜索流量池；

最后，當一邊能通過廣告投放放大優質內容價值，一邊探索尋找新的優質內容模版，就可以進入到第三步，找到能全線跑量的平衡點；

3）打造強轉化有效爆文

在小紅書品牌種草中，互動量超過1000的筆記稱為爆文，爆文意味著高曝光和可以獲得持續不斷的長尾流量，甚至發布很久的爆款筆記，到現在還有流量，爆文不僅能帶來高互動，更能帶來實際銷量的轉化。

但在今年，我認為品牌無需過度追求爆文率，尤其筆記需要借助效果廣告增強曝光，筆記轉化、導流效果更值得關注，達人種草力強弱、產品賣點是否表達清晰、評論區是否歪樓，都是其關鍵因素。我們要打造的就是這種通過精細化運營、可以強轉化的有效爆文。

?提升產品辨識度

要打造能帶貨的有效爆文，首先要對產品詞重塑和提升產品的辨識度。

如果原產品名無記憶點，需要讓用戶記住一個簡單、差異、有聯想的昵稱，產品詞重塑目的讓消費者增加記憶點或做購買決策的速度，例如雅詩蘭黛的小棕瓶、小藍瓶、小鋁管；

產品辨識度就是打造產品視覺的唯一性，給消費者形成深刻記憶點的符號，增強消費者認知辨識度，比如元氣森林外觀辨識度高。

?賣點提煉

賣點提煉分為產品自帶優勢方向和消費利益點方向。

產品自帶優勢方向可以從實力(可突出產品成分優勢、研發實力、專業背書)、效率(時間+品類，比如三分鐘急救面膜)、選擇(為不同用戶需求提供適配方案)、重塑認知(改變行業固有特性和消費習慣)、方便(為用戶提供便捷、省去麻煩)五個方面考慮；

消費利益點方向可以從服務(定制、送貨上門、售后保障)、附加值(顏值、配套設備)、情感需求（自我認同與情緒滿足）三個方面考慮；

?鎖定細分人群

基于產品目標客群畫像，細分人群進行內容規劃，鎖定目標人群的疼點、煩惱；

?挖掘內容場景

內容場景主要從熱門筆記挖掘、用戶評論挖掘、弱關聯的達人篩選和達人共創內容原則四個方面確定；

?捕獲熱點趨勢

熱點趨勢主要從社區熱門話題、品類相關熱詞、熱門種草場景三方面獲得。社區熱門話題可以從小紅書平臺筆記靈感（官方出品的熱點選題功能）+搜索發現（官方社區內容熱榜）查看；品類相關熱詞主要是洞察品類的熱詞（比如穿搭垂類熱詞：OOTD、小個子、辣妹）；熱門種草場景就是拆解產品賣點詞爆文筆記，發現高熱場景，確定筆記方向，實現內容與營銷的有機結合。

?內容選題

內容選題主要從實用價值和情緒價值兩個方向，實用價值就是干貨合集、經驗教程、攻略、測評類筆記；情緒價值就是真實故事、高顏值人/景/物、走心/搞笑劇情等內容。

?封面要求

無論是圖文還是視頻，封面的核心是傳達核心記憶點，通過這個產品核心信息的表達，可以讓用戶接觸的信息越來越多。此時的傳播必須要聚焦、聚焦再聚焦，無論是視頻還是圖文的主圖，是整個傳播最重要的載體，只有將核心元素提煉，表達出來，才能是品牌資產的積累。

封面需注意兩個原則，吸引注意和引發興趣。用戶瀏覽速度快，

1.吸引注意就是必須要有優質的頭圖先吸引用戶的關注。面積大、色彩突出、清晰明亮、畫風美觀的頭圖更容易吸引用戶的注意；

2. 引發興趣就是用戶希望通過頭圖快速了解正文內容和筆記質量，形成預判。可提供產品包裝、產品細節、產品效果等信息。

根據不同品類做出不同類型判斷，在這一方面我們內部也是有一套相對成熟的方法論可供大家參考，可以關注我們公眾號在往期內容中尋找哦！

封面案例展示：

三、重點關鍵詞布局拿捏流量密碼

眾所周知，關鍵詞的布局是否合理直接決定筆記流量控制的難易程度。在小紅書筆記的流量構成中，有60% 的流量都是來自于搜索頁。所以小紅書搜索板塊的相關的內容，是品牌積累用戶口碑、影響用戶心智的關鍵路徑，提高有效內容觸達目標用戶，并能持續被搜索，成為加速目標用戶決策的最后關卡；

我根據自己多年來和各大品牌相處的經驗，總結出品牌主在小紅書推廣時，是非常重視能不能出爆文筆記的！！拋開賬號權重、流量分發邏輯，一篇筆記爆火的因素往往是-- 在合適的時間+ 寫了合適的內容+ 內容中鋪設了合適的關鍵詞，從而形成推薦流量+搜索流量的正向循環。

合理布局關鍵詞可以有效提高內容被主動檢索的概率，因此關鍵詞的合理布局對于品牌投放來說至關重要。那關鍵詞應該怎么選呢？

1)前期遵循“七三原則” 全方位布局品牌關鍵詞

【“七三原則”，日常更新內容時，建議70 %是做長尾詞相關的內容，是30%做熱搜相關，及時性強的關鍵詞內容】

新品牌剛做小紅書時，建議先精細化大類目，選擇細分賽道。比如“穿搭”是一個熱度很高的“大詞”，而“平價穿搭”“學生穿搭”“通勤穿搭”“戶外穿搭”……就是更加聚焦的“小詞”，做這些關鍵詞，競爭小，且更容易見到效果。

（1）關鍵詞類型我們大致可分為六大類型：①痛點詞②需求詞③長尾詞④品牌詞⑤產品詞⑥場景詞

（2）選擇合適的品牌詞，采用軟廣詞+硬廣詞 “軟硬兼施”的方法，硬廣做投放，軟廣做種草。硬廣做品牌進行報備，軟廣以搜索為形式，最終目標為獲取流量。

（3）做小紅書SEO要著眼未來，提前布局熱度值上升期的熱搜詞，比如初夏的時候就要開始策劃高溫相關的內容，一些特殊節點，比如：“520”“情人節”“圣誕節”等等。

2)拿捏內容布局品牌關鍵詞

內容輸出一定要根據目標關鍵詞來，通過小紅書的下拉來確定目標關鍵詞的長尾需求，同時要注意內容以及小紅書的原創性。

新品牌剛做小紅書，需要注重精細化大類目詞。防曬是大詞，那么學生黨防曬就是小+大原則。長尾詞更容易見效果，當然也有瓶頸。

除此之外，要注意小紅書標簽、話題功能的合理使用，盡量將目標關鍵詞布局進去。

3)后期數據優化要做好

筆記發布一周左右之后，觀察數據的表現情況，如果SEO排名數據表現不是特別理想，要開始數據優化的操作，可以從點贊、收藏、評論以及轉發等幾個維度來優化數據，記得所有這些操作要自然合理，最好要流程化管理，制訂好具體的執行方案。

總結tips：

為了提高投放內容推薦的精準度，以及提升筆記后續獲取搜索流量的概率，在制定內容策略的時候，需要埋入相應的關鍵詞。

關鍵詞包括自制的種草詞、品牌詞、產品詞、品類詞、使用場景詞、功能詞、地區詞、細分詞、節點詞、其他相關的關鍵詞等。

關于關鍵詞的流量情況、競爭難度，以及不同關鍵詞的挖掘，可以使用關鍵詞工具。

例如，某便攜投影儀適合埋的關鍵詞是：

投影儀#便攜投影儀#XXX同款#DLP投影#高清投影儀#臥室投影#幸福感#獨居女孩#生日禮物#情人節禮物#雙十一必買清單等

四、選號方面要謹慎

上面我們提及到布局關鍵詞的重要性，實際上關鍵詞布局合理的小紅書筆記，是小紅書SEO排名優化有效途徑之一。不僅如此，一篇高質量的筆記，只有通過高質量的達人傳播出去，才有可能成為一篇占據關鍵詞搜索首頁的優質筆記。而且近幾年基于這些國家政策，小紅書對于社區內容/軟廣整治的力度不斷加大。所以像以前的粗放式投放已經不再適用，取而代之的是精細化投放及運營；而像上述所提及的水號也已經不再適合繼續合作投放，取而代之的便是優質賬號。

想要低預算、高曝光、高互動的投放效果，往往需要在每一個環節上都精雕玉琢，在“細節”中體現專業能力。篩選優質賬號有5個維度。

1.非水號；【注意且避免營銷號、互暖號、換頭號】

2.數據真實且不錯；

數據真實在某種程度上已經是一件難得的事情啦。它一般是指賬號沒有刷量、互暖等人為介入干預數據的行為。

3.內容質量不錯；

每個人對于內容的感知及偏好是不一樣的，但是大多不錯的內容基本上符合以下標準：

3.1 封面及標題吸睛，且有重點；

3.2 正文/視頻內容真實自然，有自己的真實使用感受；

3.3 小紅書/視頻畫面明亮而不暗淡，干凈而不凌亂；

3.4 小紅書有用好看的貼紙/文字/濾鏡進行美化；

3.5 視頻有字幕及配音/配樂，畫面及聲音與節奏一致；

3.6 內容直白易懂，有賣點/利益點。

4、真實性/種草力；①看互動②看評論③揪同款/福利④看封面⑤筆記相關內容推薦

5、性價比。①博主合作報價一般是在博主粉絲量的5-8%，往往只低不高。當然，特別優質的博主另說。②通過看近期筆記的平均點贊量及博主合作報價來換算CPE（單個互動成本），考慮性價比。公式：點贊*1.5≈互動量，互動量*10≈閱讀量。

舉個例子：小眼睛150，點贊10，收藏+評論5，三者差不多是這個關系。公式：報價/近期筆記平均點贊*1.5≈CPE若CPE在可接受的范圍內（5-10元，只低不高），那就代表性價比還不錯。

我們的邏輯是：

達人調性合適> CPM 合適> 有過優秀商單CASE > 性價比高

一個健康優秀的號= 20%數據平平+ 70%優良水平 + 10%爆文

五、內容策略

明確傳播平臺及投放形式。我們可以從平臺、內容、數據指標三個維度來考量。

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1）平臺維度：①產品核心人群與平臺核心用戶是否匹配；②垂類話題在平臺上的聲量，如游戲垂類在B站聲量高，在小紅書相對較低；③品牌在該平臺上的輿論情況；④競品在該平臺上的傳播及輿論情況。

2）內容維度：①平臺調性與品牌調性的契合度；②內容形式與平臺的匹配度，例如以視頻作為內容發布形式，知乎競爭力相對低于其他平臺；③評估內容完成度，如劇情演繹內容抖音有大量相關達人可完成創意內容，而B站可選擇的相關達人相對受限。

3）數據維度：①牢記項目指標，如結項需要明確ROI轉化，在無法追蹤數據的平臺則不合適；②評估預算，各平臺達人的粉絲體量、報價均有差異，在滿足預算的情況下找到最優解。

依據我們對產品用戶畫像的理解，我們需要清晰的意識到，我們的目標人群是什么樣的？這個人群是在什么場景下去使用我們的產品，用我們產品背后的原因和訴求是什么？為什么選擇我們的產品？將這套邏輯捋清楚之后，我們還得熟悉小紅書平臺的內容，知道這樣的一群人，需要用什么樣的內容形式去打動他們，這樣才能真正形成我們的內容策略。

針對不同的推廣人群，對應突出什么樣的產品賣點，通過什么類型的博主觸達這部分人群，對應的使用場景或者消費者語言是怎么樣的？我們需要在制定策略的時候梳理清楚，才能在后續執行中寫好brief。

比如，我們可以借助這樣的表格，梳理我們的內容策略。

舉個例子，例如一款入門級別的投影儀的內容策略，可以是這樣的。

六.投放策略

明確了內容策略，在投放的具體流程中，我們的經驗是按「確定傳播節奏——確定預算配比——圈選達人范圍——細篩匹配達人——提供腳本brief——內容投放——內容加熱——數據復盤」的流程來執行。在這一環節中，我們著重來講?傳播節奏?和?預算配比?這兩個部分。

首先，品牌方需要明確項目背景，如為了新品上市造勢，還是大促收割？是配合線上活動運營，還是日常長效種草？先校準自身的營銷場景，再確認傳播節奏及達人預算模型。

1）傳播節奏排布

?活動向的傳播，更傾向配合活動或運營節點同步進行。如網服類的營銷項目，通過達人營銷將用戶引至APP內，通過活動運營有效留存。再如618大促，傳播可覆蓋整個活動期，但戰線不宜太長，雖各大平臺恨不得品牌主從4月開始投放達人開啟預熱，但和日常種草就沒什么區別。

?長效種草的項目，可配合品牌話題，積累品牌傳播聲量；或是階段性創意話題，將日常散點式投放做成有效合輯，并通過數據測試，找到好的內容模式，之后可挑選相關類型達人復制成功經驗。

2）達人投放結構模型

·?最常見的投放模型是金字塔型，即腰尾部達人占比過半。在執行注重口碑營銷和直接轉化導流的項目時，如主推爆品、專注垂類目標人群轉化，金字塔模型最為適用。

·?在品牌快速增長階段，注重轉化效果的同時也注重品牌力傳播，橄欖型則更適用。橄欖型的特點是肩部、腰部達人占比最高，在內容表現和點擊率上均有相對穩定的表現。

· 在品牌破圈或集中引爆階段，更推薦倒金字塔型。即頭部達人占比最重且集中投放，借頂級流量集中造勢及引流帶貨。此外，對于在多平臺表現較好的頭部達人，可考慮打包投放，實現傳播價值最大化。

另外，除了關注頭部、肩部、腰部、尾部達人的預算配比，也可以關注高曝光達人（平臺頭部、泛人群類達人）和高利用率達人（垂類，精準人群類達人）的預算配比。一般來說，金字塔模型建議以高利用率達人為主，倒金字塔型可以適量增加高曝光達人。在投放中依據項目實際情況合理配比，分開考核，以放大達人的內容價值。

七、達人策略

到這一步，基本的傳播方案已敲定，需要進入到合作達人細篩階段，以產出可實際執行的達人列表。面對著龐雜的達人資源，如何選擇符合品牌、滿足預期的達人？

1） 貼合「顯性需求」

第一步，貼合三個顯性需求進行初篩，進入到備選KOL名單：

①粉絲特征（符合產品用戶畫像）：手機機型、地域分布、年齡構成、性別占比等維度；

②專注領域（符合產品垂類及創意方向）：美妝護膚、母嬰親子、時尚潮流、科技數碼等；

③綜合能力（考察KOL的綜合表現）：達人綜合指數＞平均值、CPM＜均值/中位數、點贊成本＜均值中位數、達人15天是否持續掉粉、是否存在停更等，并核查數據真偽。

2） 適配「隱性需求」

第二步，在備選名單的基礎上，進行隱性需求適配，優選出最終合作名單。我們會關注包括達人的商業價值、內容能力、服務能力三大項，用更細的顆粒度去看達人歷史上的商業表現。

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①商業價值：評估達人以往ROI轉化能力、站外引流能力、粉絲運營能力。同時評估達人是否能提供額外增值權益，如提供直播權益、內容授權等。

②內容能力：可從達人文案能力、視頻拍攝能力、內容爆文率、是否登上過熱榜、內容的更新頻率來綜合評估，并關注內容的互動情況，達人的人設是否符合品牌等。

③服務能力：達人的溝通情況、合作檔期、以往合作順暢度等，排除在執行過程中可能會出問題的高風險達人。

3）在投放的不同階段布局不同的達人策略

A、投放前期——測試預埋期

投放思路：以小范圍投放為主，為品牌進行測試、預埋體驗內容，收集用戶反饋及投放數據

達人投放策略：90%KOC+10%腰部KOL+1個明星

投放以KOC為主，主要是收集各個垂類內容的用戶反饋，以便及時分析，掌握評論取向

配合10%的腰部KOL，利用腰部達人測試監測流量效果，提高測試數據的可信度，為后續準備

還可以投放1個明星/頭部KOL，測試轉化效果及內容認知度、市場教育度等等

B、投放中期

確定好投放方向之后，進入到投放中期，這一時期也是在小紅書進行達人投放的關鍵期

這一時期的投放主要分為三步：營造氛圍——集中爆發——種草轉化

前期先在市場中鋪量以獲取聲量，中期再持續輸出，擴大曝光，當聲量達到一定程度之后，就應該減少聲量，促進轉化。通過集中投放，實現小紅書站內種草到轉化的閉環

i.氛圍營造期

投放的第一步首先要擴大品牌聲量，通過與不同類型的達人合作，將產品信息傳遞到不同的用戶群體，與達人共創，創新產品的多樣化應用場景，逐步從場景中擴大用戶范圍

投放思路：多元化組合，實現廣泛觸達，從各個角度講述品牌故事

達人投放策略：30%KOC+50%腰部KOL+20%頭部KOL

30%的KOC通過測評或提出產品問題，引發用戶跟風討論，為品牌前期造勢

50%的腰部KOL從自身領域出發，結合不同的內容場景，為品牌打造多元化的傳播氛圍

20%的頭部KOL要嘗試轉化類內容產出，為品牌聲量引爆奠定基礎

ii.集中爆發期

隨著圈層的擴大，聲量的提升，整體流量會進入到瓶頸期，流量波動較為穩定，但難以突破瓶頸，這個時候，品牌就要考慮發動更大規模的曝光

投放思路：加大流量輸出，增加各量級的達人輸出，多角度，不同配比，不管是KOC還是KOL，集中火力，打光所有子彈，耗盡所有匹配到的資源

達人投放策略：10%KOC+80%腰部KOL+10%頭部KOL/明星

這一階段，以腰部KOL投入為主，相對降低KOC的投放比例，利用腰部kol的聲量，帶動全平臺進行種草。同時減少頭部達人鋪量種草，形成圈層效應，引發用戶自發的參與討論

選用10%明星/名人明星帶動流量，進一步擴大聲量范圍，同時為 KOL提供話題。

iii.長尾期 促進轉化

品牌投放的最終目的還是為了實現銷售轉化，經過前面幾輪的投放積累，用戶已經對產品有了深入的了解，如何將用戶從“觀望者”變成“購買者”非常重要

投放思路：通過站內直播、引流直播、輸出官方容等方式直接促進轉化。對于種草的相關內容可以持續投放，但是應適當的縮減預算，這里種草不作為投放的主要方向

達人投放策略：20%KOC+30%頭部KOL

這一階段的投放以轉化為主，首先是選擇30%頭部kol，利用直播、掛商卡等形式直接促進轉化

同時，再利用KOC產出購買體驗分享，產品使用心得、測評等內容，給到用戶直接可轉化的落地方式，形成循環

C、投放后期——品牌維護期

最后一步，也是最容易被忽略的一步——品牌維護，投放很難持續，但熱度要保持

品牌方不妨大膽一點，鼓勵消費者“曬單”，引發自上而下傳播的效果，品牌可以將消費者自傳播作為撬動利益杠桿的一個支點，實現價值最大化，品牌方還可以通過現金激勵、產品激勵、禮包激勵等形式吸引更多消費者“曬單”

投放思路：不再以量取勝，選用底部達人或者素人分享使用體驗，增加內容的可信度，吸引更多自然流量，產生自來水，使前期沉淀內容有一個持續產出，進行品牌價值的維護，實現長尾營銷

達人投放策略：20 % KOC + 30 % 頭部KOL

以底部KOC為主，維系品牌熱度、維護品牌投放價值，再配合小部分KOL，通過流量型內容，階段性持續產出小爆款，持續品牌熱度、延長品牌的營銷周期

八．商業流量是杠桿，但首先得找對“支點”

很多商家對信息流的理解有誤區，總是覺得投放沒效果是因為沒投流；沒爆文是不是因為沒投流；筆記總被限流是不是因為沒投流。怎么說呢，投流確實可以在短時間增加大量的曝光，但是因為素材的不同，帶來的點擊效果也不同！

判斷一篇筆記值不值得投流，不僅要看展現量、點擊量、CTR/CPE等還要看回搜率（看過信息流筆記后48小時內在小紅書中搜索關鍵詞的用戶比率，說明用戶閱讀筆記之后又在小索紅書平臺進行品牌相關詞的搜索，是筆記種草成功的一個過程指標），各項數據都很強的筆記才值得拿來投流。那究竟該如何有效操作呢？

1.蓄水期：素材打磨，提升轉化

蓄水期階段核心要去測試產品賣點，通過信息流多種素材來測試，看哪一種場景和賣點，更容易獲得用戶點擊，然后拿到高點擊的筆記，用于后期筆記創作。

在預算上，蓄水期預算占整個比例25%，蓄水到沖刺期調整，是是否找到品牌爆文方向，持續復制爆文類型。在廣告投放上，主要以薯條和信息流，薯條類似于抖音的抖+，用于測試前期筆記曝光和點擊，有薯條有投放不錯的筆記，再通過信息流進行加熱，讓筆記獲得更多的曝光。

2.沖刺期：積累素材，擴大認知

蓄水期過后，前期也積累基礎的站內曝光和優質的筆記素材，此階段核心擴發品牌認知成果，將互動不錯的筆記進行持續投放，觀察其對小紅書商城和淘寶生意的影響，此階段需要做好精細化投放產出表。

對比較優質的筆記，可添加站內購買鏈接，測算其加購成本，每日站內投放產出比，同時需增加增加搜索比重，70%投放信息流，30%投放搜索。

在關鍵詞設置上，品牌詞+產品詞鎖定核心消費者，行業詞+品類詞+功效詞+成分詞鎖定查詢型消費者，場景詞、人群詞、熱點詞鎖定潛在消費者，此階段，鎖定核心消費詞和查詢型消費者就好。

3.爆發期：搜索放量，攔截需求

在爆發期就是攔截用戶需求的關鍵期，此階段信息流和搜索比重提升至1:1，擴大搜索比重，搜索攔截用戶需求詞+品牌詞和場景詞，鎖住更多品牌溢出的機會。

另外前期測試的小紅書爆文掛小紅書商城鏈接，進行站內收割，同步在站外，做好品銷寶和直通車的攔截，測算整體進店UV成本。在投放期間，有些小紅書商家ROI能到1-1.5，站外也能拿到1-2的ROI，這也間接說明小紅書強大的種草+拔草能力。

4.返場期：收割潛客，品牌曝光

返場期核心目的是轉化收割，快速收割之前潛在用戶，投放預算，搜索和信息比重仍堅持1:1左右，此階段，搜索預算可稍微增加，攔截用戶更精準需求；

在最后：

很多品牌在實際操作中，往往容易犯最基礎的錯誤，比如為了追求低投入、高數據，選擇合作數據看起來較高、粉絲較高的水號，導致第一步都無法收錄，更沒法進入到內容測試和爆文階段；?

聽我一句勸，小紅書營銷千萬不要站在對抗平臺政策的角度，根據自己產品特性，做好報備率，合作真實有流量能收錄的達人；

作者：搜美時尚 來源： 全球網紅庫